Что такое партнерство в отношениях. Партнерские отношения в семье: не всегда равенство и не всем по силам

Отношения между мужчиной и женщиной занимают нас на протяжении всей жизни. Так или иначе, нам приходится учиться эти отношения строить и сохранять. Одним из нас это удается легче, другим сложнее, но совершенно точно, что никому не удается построить счастливые отношения без упорного труда. Более того, последнее время статистика такова, что мужчинам и женщинам все сложнее построить и сохранить семью. Этому есть несколько причин, и некоторых из них мы коснемся в нашем обсуждении.

Почему же нам, мужчинам, так сложно понять женщин? Как устроены их эмоции, желания, мышление? Как научиться себя вести так, чтобы не ругаться, чтобы они понимали, чего хотим мы и что важно для нас? Прежде всего, необходимо помнить, что отношения двух людей это отношение между этими двумя и это отношение определенного качества. Те, кто думает, что я отношусь к ней «хорошо», а она ко мне «плохо» сильно заблуждаются. Та энергия, эмоции, которые между вами существуют, одинаковы для обоих, вы оба создаете это многообразие вне зависимости от того, насколько вы осознаете ваше поведения, поступки и себя. Если один считает, что другой ему не доверяет, а про себя говорит обратное, то он опять-таки заблуждается. Доверие существует МЕЖДУ людьми, как одно из качеств их связи, оно такое, какое есть и одинаково в отношении обоих партнеров, вне зависимости от мнения одного из них. То же можно сказать и о других аспектах ваших взаимоотношений. Уважение, к примеру, или есть в отношениях двух людей или его нет. Тот, кто действительно уважает (можно вставить любое качество ) своего партнера никогда не обвинит его в том, что он не уважает первого. Но проблема в том, что многим из нас, вне зависимости от нашего пола, искренне кажется, что мы действительно любим, ценим, уважаем и доверяем нашему партнеру. Это происходит потому, что мы часто не знаем самих себя и стараемся не замечать (вытесняем) те, качества, которые в себе не приемлем. А наш партнер нам их показывает как в зеркале, что нас обычно раздражает и злит. Так, благодаря нашему партнеру мы имеем уникальную возможность увидеть самих себя, и особенно те свои стороны, на которые мы стараемся не смотреть. Как правило, это носит неосознанный характер и вызывает много эмоций и конфликты, которые могут привести к отчуждению, а могут к сближению, разумеется, в случае понимания его причин и тех качеств, которые его породили. Фактически партнерские отношения являются лучшим, но при этом самым тяжелым, способом познания и изменения себя.

Мы подобны друг другу. Во Вселенной существует закон Подобия. Он гласит: подобное притягивает подобное. Встреча двух людей и дальнейшее построение отношений это ни что-то случайное. Только подобные друг другу люди могут притянуться и стать друг другу интересными. Мы интуитивно, подсознательно тянемся к похожему на нас человеку. Конечно, у нас могут быть разные увлечения, предпочтения, но по своей натуре мы обязательно будем близки. Особенно если говорить о знакомствах, которые перерастают потом в серьезную связь. При этом, мы во многом дополняем друг друга, более того каждый из партнеров обладает такими качествами, которых недостает другому. Если один болтливый, другой будет сдержанным; один честный, другой лживый; первый эгоистичен, второй альтруист; если один жертва, то другой непременно будет тираном. Партнерские отношения – это система, в которой все стремится к равновесию. Поэтому если один партнер «забрал» на себя какое-то качество, то другой возьмет противоположное, чтобы его уравновесить. И чем дальше один уходит в крайность, тем сильнее второй уходит в другую. Так, например, жертва порождает (находит) своего тирана и наоборот. Чтобы избавиться от этой дихотомии, необходимо хотя бы кому-то психологически сместиться к «среднему» поведению, отказаться от крайностей в своей позиции, найти золотую середину, и второй партнер неосознанно сделает то же самое. Фактически, это единственный путь изменить поведения другого к лучшему, измениться самому. В противном случае, например при расставании, в следующих отношениях нас ждут те же сложности, которые были у нас в предыдущих, и не потому, что нам не везет, а потому, что мы сами их неосознанно порождаем.

Чем более гармоничными становимся мы сами, тем более гармоничные отношения у нас с окружающими людьми. У некоторых племен аборигенов отношения с другими людьми являются основным критерием определения внутренней гармонии и чистоты человека.

Так как наш любимый человек обладает теми сильными сторонами, которых не имеем мы, то он выступает для нас учителем, у которого мы можем этому научиться, как и он у нас соответственно. Фактически, мы являемся самыми ценными учителями друг для друга, и наша задача это осознать и начать меняться.

Конфликт в отношениях. Отношения к конфликтам у разных людей сильно различается. Кто-то всеми силами старается их избежать, а кто-то открыто конфликтует, некоторые при этом еще что-нибудь разбивают, ломают и запускают друг в друга. Как же относится к конфликтам в отношениях? Прежде всего, следует помнить, чем дольше откладывать выяснение отношений (если уже назрела такая необходимость), тем жестче это будет проходить. Есть масса мелочей, которые мы стараемся не замечать, не реагировать, однако таким образом, мы как бы «заметаем это под ковер», но это никогда не исчезает бесследно. Когда «под ковром» накапливается куча «мусора», то нам уже неудобно по нему ходить, мы спотыкаемся и падаем, и в конечном итоге его поднимаем и все начинаем «вычищать». Пока вы стараетесь не замечать то, что вам не нравится, оно находит свой уголок в вашем сердце и вам уже не удается быть искреннем, по-настоящему любящим и открытым. Потому что, если вы полностью откроетесь, то, прежде всего, будет выходить негатив, и пока он не будет выплеснут вами, ни о каком позитиве говорить не приходится. В этом смысле, конфликт является высшей точкой высвобождения подавленных чувств и энергии, в нем скрыт огромный потенциал для развития отношений. Благодаря конфликту, мы вступаем в очень тесное эмоциональное взаимодействие и, наконец, позволяем себе пережить те свои стороны, которым не даем место в повседневной жизни. Конфликтуя, мы становимся более агрессивными, начинаем защищать свои интересы, говорим, что они у нас вообще-то тоже есть и нам тоже чего-то хочется от партнера, высказываем свои претензии и ожидания от другого. Часто это происходит именно в конфликтной форме, т.к. по каким-то причинам мы не можем это сделать спокойно и своевременно, задавливая и вытесняя (при этом разрушая свое психическое и физическое здоровье).

Конфликт является великим учителем и для нас самих. В нем мы можем увидеть (если будем глядеть в оба) свою «теневую» сторону, те свои качества и эмоции, которые задавлены, но непременно, хотят быть проявлены и найти свое достойное место в повседневной жизни. Например, если вы недостаточно проявляете свои чисто мужские качества (конкретность, мужественность, жесткость, уверенность, силу, страсть и т.д.), то в конфликтной ситуации они «полезут» наружу в многократно увеличенной форме. И вот если вы заметите, что именно с вами происходит в конфликте, то поймете, чему именно в себе необходимо дать больше места в повседневной жизни. Иначе, постоянно пряча это, оно когда-то взорвется и непременно найдет свой выход, часто болезненный. Кстати, интересно, что с сексом такая же история. То, как мы проявляем себя в сексе является не вполне контролируемым. То есть то, какие вы в сексе, необходимо привнести в повседневную жизнь. Поскольку, если это не нашло выхода там, то найдет в сексе (и/или в конфликте). Это необязательно агрессия, но и ласка, нежность, игривость, пассивность или активность, бесконтрольность, страсть, спешка и т.д.. Например, если половой акт очень короткий и быстрый, то вероятно, что в повседневной жизни вы где-то сильно «тормозите». Это вполне может быть и в психологическом плане, относительно понимания чего-то, принятия решения, изменения себя в каком-то аспекте, в общем, где-то вы застряли и необходимо искать где.

Не надо бояться привносить в жизнь все те качества, которые мы обнаруживаем во время занятия любовью или находясь в конфликте. Проявляясь в повседневной жизни в безопасном объеме, они делают нас более естественными, а отношения более искренними и открытыми.

Каждый из нас отвечает за наши отношения в равной степени. То есть 50/50. Любую проблему мы создаем с нашим партнером вместе (как бы мы при этом не думали), просто тот неосознанный вклад, который сделали мы сами, мы, как правило, в расчет не берем и обвиняем во всем другого (или наоборот обвиняем только себя).

Еще один очень интересный момент. Наши отношения к другому человеку, абсолютно отражают отношение нас самих к себе. Только уважая себя, можно уважать другого. Если мы другого постоянно критикуем или осуждаем, то равно так же мы относимся к самим себе, даже этого не замечая. Помня это, мы открываем огромное поле для самопознания и изменения себя. Достаточно перестать критиковать и осуждать себя по каждому поводу, как вы автоматически перестанете это делать и по отношению к вашим близким (да и ко всем остальным).

Единственный путь изменить отношения и другого человека – это измениться самому.

Существует еще масса аспектов, с которыми нам приходится сталкиваться в отношениях, и о которых мы сегодня не говорили. Задавайте ваши вопросы, постараюсь ответить на них в других статьях.

Психолог, Журавчак Степан

Введение

Искусство строить взаимоотношения с деловыми партнёрами, сотрудниками - важная составная часть многогранной деятельности менеджера. Одно из ведущих мест здесь принадлежит способности влиять на людей. По мнению американских ученых М. Вудкока и Д. Френсиса, здесь важно все, даже, на перый взгляд, второстепенные вещи.Становление рыночной экономики предопределило необходимость изменения способов правового регулирования общественно-трудовых отношений. Преобладание договорного регулирования над централизованным государственным позволяет активизировать участие работников и работодателей в установлении условий труда и развивать их отношения на основе партнерства.

Партнерство - важный компонент любой социальной группы, налаживающий взаимоотношения. В партнерстве люди выступают как равноправные члены организации.Формы партнерства: деловые, дружеские, по увлечениям, между родственниками. В партнерстве отношения строятся на основе психологических способов: убеждения, просьбы, советы, похвалы.

Цели курсовой работы являются:

• - раскрыть понятия и сущность партнёрства и партнёрских отношений
• - определить роль партнёрства в менеджменте
• - раскрыть виды партнёрства
• - провести анализ партнёрства на предприятии

Характеристика партнёрства и партнёрских отношений

Понятие и сущность партнёрства и партнёрских отношений

При упоминании слова «партнер» - возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер - (англ. Partner) - есть участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской.

Партнерство понимается и существует на двух уровнях.

На первом уровне: партнерство - это зарегистрированная форма организации бизнеса нескольких физических или юридических лиц.

На втором уровне: партнерство - это форма сотрудничества исключительно юридических лиц, не закрепленная в учредительных документах, но поддерживаемая фактически.

Партнерство на первом уровне

Основа: договор, которым регулируются права и обязанности партнеров, участие в общих расходах, распределение прибыли, раздел имущества.

Обязательный признак партнера - вклад.

Вклад - деловые связи, деловая репутация, деньги, имущество, профессиональные знания, навыки и умения, которые вносятся в общее дело. Денежная оценка вклада, если таковая необходима, производится по соглашению между партнерами.

Другие названия партнера - товарищ, пайщик (главным образом как физического лица)

Виды партнеров - генеральный, лимитированный, старший, младший.

Генеральный партнер - партнер, несущий неограниченную ответственность по всем обязательствам.

Неограниченная ответственность - отсутствие предела убытков, которые отдельное лицо может понести и которые оно по закону должно взять на себя.

Другие названия генерального партнера - общий партнер

Лимитированный партнер - несет лимитированную (ограниченную) ответственность по обязательствам партнерства (в пределах вклада)

Формы партнерств

Коммерческое партнерство - основанная на членстве коммерческая организация, цель которой - получение прибыли

Некоммерческое партнерство - основанная на членстве некоммерческая организация, цель которой - содействие ее членам в достижении социальных, благотворительных, культурных, образовательных, научных и других целей.

Полное партнерство - партнерство, члены которого несут как солидарную, так и общую ответственность.

Ограниченное - партнерство, члены которого несут ограниченную ответственность

Стратегическое партнерство - сотрудничество партнера с экономически значимым партнером, как правило, на уровне юридических лиц, то есть сотрудничество одной компании с более крупной и мощной в финансовом отношении компанией, которая может обеспечить ресурсы для достижения ее стратегических целей.

Оценка достоинств партнерства

Что противостоит достоинствам? Отнесение партнерства к сложной форме организации бизнеса на управленческом и законодательном уровне.

Когда выбирают партнерство? Выбор зависит от ряда существенных факторов и не всегда может быть заранее предопределен, поскольку основные направления работы, количество клиентов и характеристика предоставляемых услуг могут меняться.

Перечень достоинств - сопряжение отношений и ответственности, уровень регулирования, мотивация, перспективность, международная "понятность".

Характеристика отдельных достоинств партнерства

Сопряжение отношений и ответственности - партнерская форма позволяет приблизить реальные отношения и реальную ответственность к существующему положению вещей, конкретизировать корпоративность отношений в коллективе.

Уровень личностных взаимоотношений - достигается более высокое качество взаимоотношений между сотрудниками, более эффективное решение всех возможных конфликтных ситуаций.

Мотивация - обеспечивается более высокая заинтересованность в результатах работы, прозрачность претензий роста и материального поощрения, прозрачность перспектив физических и юридических лиц в совместном бизнесе,

Перспективность - в случае выбора "сложной" формы улучшаются перспективы развития компании, ее надежность, обеспечивается рост, как профессиональный и финансовый, так и организационный, включая менеджмент, маркетинг. В тоже время выбор партнерства должен быть продиктован стратегией и целями бизнеса, иначе последствия могут быть отрицательными.

Международная "понятность" - партнерство более распространена в Западной Европе и США, зарубежные клиенты на персональном уровне всегда предпочитают иметь дело в структуре организации с партнерами

Характеристика отдельных недостатков партнерства

Законодательная неопределенность - такие понятия, как "партнер", "партнерский договор" отечественное законодательство не предусматривает.

Сложность структуры управления - управленческие решения иногда необходимо строить на неформальных отношениях, структура управления бизнесом не всегда четка и понятна.

Принципы успешного взаимодействия партнеров

Добровольность

Общий интерес

Взаимозависимость

Синергия

Явная преданность

Совместная работа

Дополняющая поддержка

Хорошие коммуникации

Взаимоуважение и вера

Существуют 3 вида партнёрства:

• *Гражданское партнёрство
• *Социальное партнёрство
• *Государственно-частное партнёрство

Юридическая форма организации предприятия:

• - Некоммерческое партнёрство
• - Дачное некоммерческое партнёрство

Социальное партнерство -- это система взаимоотношений между работниками, работодателями, органами государственной власти и местного самоуправления, направленная на обеспечение согласования интересов работников и работодателей по вопросам регулирования трудовых и иных непосредственно связанных с ними отношений.

Целью социального партнерства является развитие экономики, улучшение условий труда и повышение жизненного уровня трудящихся. Именно система социального партнерства позволяет придать рыночной экономике социальный характер, направить ее развитие на благо общества, согласовать частные и общественные интересы. Социальное партнерство осуществляется на общегосударственном (федеральном), региональном, территориальном, отраслевом и локальном уровнях. Принципами социального партнерства признаются: равноправие, уважение и учет интересов сторон; соблюдение ими законов и других нормативно-правовых актов; свобода выбора и добровольность принятия решений; обязательность выполнения коллективных договоров, соглашений, ответственность за их невыполнение.

Гражданское

признанный государством социальный институт, в котором могут быть узаконены отношения двух людей, не желающих или не имеющих возможности по закону зарегистрировать брак. Как правило, такая возможность предоставляется однополым парам, однако в некоторых странах разнополые пары также могут зарегистрировать свои отношения подобным образом. Конкретная терминология для обозначения таких союзов различается в разных государствах. Неодинаковы также и юридические последствия их заключения. Не следует путать официально зарегистрированные гражданские партнёрства с незарегистрированными фактическими брачными отношениями.

Государственно частное партнёрство

В целом, это сотрудничество - система среднесрочных или долгосрочных взаимоотношений между государством и частным сектором для предоставления частным сектором от имени государства общественно-значимых услуг по проектированию, финансированию, строительству, реконструкции, реабилитации, эксплуатации или обслуживания объектов.

Основными принципами ГЧП являются:

Равенство и свобода;

Стабильность контракта (возможность его изменения и адаптации);

Непрерывность оказания услуг;

Конкурсность;

Прозрачность и обратная связь;

Невмешательство;

Гарантии;

Возмездность.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности. До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например, стратегический партнер, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях - это является главным условием его благополучного функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Партнерство в бизнесе может как реанимировать ваше дело, так и привести его к полному краху. Именно поэтому нужно очень хорошо подумать, прежде чем соглашаться или отказываться от сотрудничества.

Партнерские отношения в бизнесе практикуются уже давно. Случается, что владелец бизнеса не может единолично развивать свое дело. Тогда целесообразно заняться поиском партнера. Однако прежде чем устраивать переговоры или обращаться за помощью к бизнес-консультантам, проведите внутреннюю оценку своей компании и оценку предположительного партнера.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.

К вопросам партнерства люди обращаются еще на этапе выбора бизнеса. Это серьезный вопрос, который приходится решать при построении бизнес-плана и выработки стратегии. Партнерские отношения - это тип взаимодействия субъектов рынка с целью получения определенных выгод и преимуществ. Подробно об этом понятии будет рассказано далее.

Общее определение

Партнерские отношения - это особый тип взаимодействия, при котором субъекты рыночных отношений ищут определенные выгоды. Это позволяет обеим сторонам получить преимущество перед другими участниками рынка. Партнеры могут приносить в общее дело деньги, идеи, решение определенных проблем и прочее.

Не стоит полагать, что подобные отношения возникают только между собственниками одной компании. Это только один из видов партнерства. Таких субъектов называют компаньонами. Партнерство может существовать между равными участниками. Они имеют определенные особенности, которые способны компенсировать недостатки своего союзника.

С партнерами по бизнесу приходится проводить много времени. Порой его требуется больше, чем для общения с семьей. Поэтому при выборе партнеров нужно учитывать ряд нюансов.

Партнерские отношения - это способ, позволяющий объединить особенности двух разных субъектов, которыми они владеют в разных областях и которые требуются для управления компанией. Партнер должен усиливать позиции бизнеса, он должен привносить в него свои связи, информацию, ресурсы и т. д. для успеха общего дела. Только в этом случае подобное сотрудничество является целесообразным.

Каждый владелец того или иного бизнеса не может выполнять все функции одинаково хорошо. В некоторых сферах ему требуется поддержка. В этом случае он сможет направить свои силы на то, что у него получается лучше. Партнер же займется другими вопросами, которые у него получается решать лучше. Это снижает финансовые риски, снижает дополнительные затраты организации. Также это позволяет распределить ответственность в соответствии с компетенцией каждого участника подобных отношений.

Что привносят партнеры в общее дело?

Понятие партнерских отношений следует рассматривать с той позиции, что могут привнести подобные взаимоотношения в общее дело. Такой вклад может быть разным. По этому признаку партнеры разделяются на три группы:

1. Вкладывают капитал в развитие организации и принимают участие в управлении.
2. Инвестируют интеллектуальную собственность.
3. Вносят капитал для но не управляют ею.

Одним из интересных видов сотрудничества могут быть партнерские отношения между субъектами, которые вносят в развитие компании свои деньги, а также принимают участие в принятии управленческих решений. Также они могут привносить не только материальные ресурсы, но и интеллектуальную собственность, свой опыт.

Это, например, могут быть партнеры, которые не разбираются в тонкостях конкретного бизнеса, но обладают знаниями в области маркетинга, финансов и т. д. Они могут быть полезны своим опытом. Их труд позволяет развивать общий бизнес. Привнесенные ими знания усиливают потенциал компании.

Формирование партнерских отношений по этому принципу не лишено и недостатков. Свобода при принятии решений будет ограничена. Если союзник принимает участие в управлении бизнесом, он является его совладельцем. В этом случае он также рискует. Поэтому при принятии сложных, важных решений потребуется учитывать все мнения. Единолично нести ответственность в этом случае нельзя.

Инвестиции в виде интеллектуальной собственности

Долгосрочные партнерские отношения могут быть построены на инвестициях в виде интеллектуальной собственности. В это понятие входят определенные знания, необходимые для усиления конкурентоспособности, опыт, деловые связи и общий труд, направленный на развитие компании.

Деньги такой партнер не привносит. Однако он открывает новые возможности для увеличения прибыли компании. Особенно важны подобные союзы в тех сферах, в которых собственник компании не обладает достаточной компетенцией. Без специалистов, которые привносят интеллектуальную собственность, бизнес не сможет гармонично развиваться.

Например, в процессе производства товаров применяется устаревшая технология. Спрос на такую продукцию есть, но он все меньше. У партнера есть знания, как наладить работу линии, которая сможет выпускать современную продукцию, в которой нуждается покупатель. Он не финансирует развитие этого направления. Но зато его знания позволяют увеличить выручку от реализации продукции.

Маркетинг партнерских отношений этого типа заключается в особой мотивации союзника. Он заинтересован в увеличении прибыли компании, так как из нее ему выплачивают компенсацию за сотрудничество. Поэтому такой союзник сделает все, чтобы бизнес был успешным благодаря применению новой технологии или иным видам интеллектуальных ресурсов.

Недостатком подобного сотрудничества является зависимость от работы партнера. Его требуется постоянно мотивировать для повышения рентабельности производства. При этом финансовые риски полностью ложатся на плечи собственника компании, который внес в нее свои деньги. Таких партнеров не стоит путать с наемными работниками. Они осуществляют свою деятельность за зарплату. Они не участвуют в принятии важных для организации решений.

Участие в виде капитала без права управления

Суть партнерских отношений, построенных на общих вливаниях капитала, не всегда заключается в возможности равного принятия решений. Союзник, который внес свои средства в развитие компании, может не иметь возможности управлять ею.

Этот тип сотрудничества необходим для тех отраслей, которые требуют значительных финансовых инвестиций. Деньги на развитие предоставляет партнер. Однако он выступает просто в качестве стороннего инвестора. Он не принимает участие при принятии тех или иных решений.

Подобные партнеры предоставляют свои временно свободные средства на неопределенное или определенное время. При этом они видят выгоду в таких действиях. Компания выплачивает им доход за использование в своем обороте их капитала. Его размер и условия выплат зависят от договора. Прежде чем предоставить организации требуемый капитал, инвестор оценивает компанию с точки зрения ее стабильности, рентабельности. От того, какие риски сопутствуют инвестиции, зависит вознаграждение инвестора.

Такие вливания позволяют легко начать свой бизнес, принимать решения в котором будет только собственник компании. Однако инвестор может навязывать свое видение ситуации. Он способен мотивировать это тем, что он может забрать свои инвестиции. Поэтому при заключении договора этот момент нужно оговорить сразу. Это позволит избежать неприятностей.

Маркетинг партнерских отношений этой категории предполагает выбор инвесторов, которые могут предоставить значительные инвестиции. При необходимости их размер может быть увеличен. Если предполагаемый партнер не в состоянии предоставить достаточную сумму средств, а также не настроен увеличивать свое финансирование в будущем, такое сотрудничество не является приоритетным.

Положительные стороны партнерства

Различные формы партнерских отношений имеют положительные и отрицательные стороны. Прежде чем вступить в подобные отношения, необходимо взвесить все достоинства и недостатки подобного решения.

К положительным сторонам бизнес-сотрудничества относится распределение нагрузки финансового характера, которую одному участнику нести довольно сложно. Это позволяет уменьшить затраты собственного капитала основателя компании, которые ему предстоит понести при создании организации, снизить риски, а также дискомфорт, который может ощущать собственник.

Еще одним положительным качеством сотрудничества является возможность рассмотреть определенную ситуацию с двух сторон. Собственник компании может видеть проблему только с одной точки зрения. Партнер же, который обладает определенной компетенцией, знаниями, поможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это позволит выбрать оптимальное решение. Знания друг друга при этом дополняются, что увеличивает шансы на успех.

У партнеров будет больше новых идей, чем у единоличного собственника. Это позволяет построить оптимальную концепцию развития компании. Такого результата практически нельзя добиться самостоятельно.

Бизнес-партнер будет отвечать за определенную сферу деятельности организации. Это позволяет быстрее решать любые задачи, находиться в двух местах одновременно. Это дает возможность решать организационные вопросы быстрее и качественнее.

Негативные стороны партнерства

Основы партнерских отношений предполагают и наличие негативных тенденций. Их обязательно нужно учитывать при выборе союзника. Это позволит избежать ошибок. В первую очередь следует отметить, что между партнерами могут быть идейные разногласия. Это опасная тенденция, которая способна разрушить бизнес. Поэтому на начальном этапе нужно обговорить с будущим партнером все нюансы сотрудничества, изложить ему собственные взгляды и идеи относительно ведения бизнеса. Конфликт привносит в управление организацией дисгармонию.

Также стоит учесть, что партнеры в большей или меньшей степени зависимы друг от друга. Эффективность их общего дела зависит от усилий обеих сторон. Если один партнер не будет выполнять возложенных на него функций, действия другого союзника не дадут ожидаемых результатов, его труды пропадут даром. В своем партнере нужно быть уверенным, что он не бросит общее дело, не выйдет из него на половине пути.

Еще одной негативной стороной сотрудничества является факт, что со временем деятельность организации начнет приносить дивиденды. Их потребуется делить. Именно на этой почве чаще всего происходят серьезные разногласия и конфликты. Поэтому нужно оговорить процедуру распределения прибыли в договоре о сотрудничестве. Это не позволит возникнуть разногласиям.

Также стоит учесть, что каждый партнер будет жаждать власти. Этот факт порой рушит даже крепкие дружеские отношения. Амбиции у каждого участника могут быть высокими. Это сталкивает партнеров, превращая их взаимоотношения в соперничество, что полностью лишает подобный союз всех преимуществ. в этом случае становится невозможной.

Зная подобные отрицательные факты, можно заранее подстраховаться. Все нюансы будущего сотрудничества должны четко оговариваться. Это не позволит возникнуть разногласиям.

Основные ошибки

Партнерские отношения в бизнесе не терпят ошибок. Это чревато потерей экономических выгод, снижением рентабельности компании или ее крахом. Нужно знать, какие ошибки чаще всего допускают участники подобных отношений.

Одной из частых ошибок является неготовность владельца компании к партнерским отношениям. Он чувствует свою власть, которой не намерен делиться. В этом случае о подобных взаимоотношениях лучше забыть. Важные решения партнеры принимают вместе. При этом бизнес не получится вести, как раньше.

Еще одной ошибкой является отсутствие четкого понимания о том, какими чертами должен обладать партнер. Нужно четко формулировать свои требования. Нужно знать, в чем нуждается конкретный бизнес, какими слабыми сторонами обладает собственник компании, чего ему не достает для увеличения рентабельности его организации. Привлечение партнера должно дать прибыли больше, чем без его участия в деятельности компании.

Важно четко ставить цели подобного сотрудничества. Это позволит определить, каким профилем должен характеризоваться союзник. От него может требоваться капитал, интеллектуальная собственность и т. д.

Рекомендуется разрабатывать стратегию будущего сотрудничества. Определяется уровень, которого планируется достичь в результате привлечения определенных ресурсов, знаний, которыми обладает партнер. Также продумываются все организационные нюансы, оформляются подробные договоры. В них нужно предусмотреть все основные ситуации, которые могут сопровождать подобный союз.

Партнерское соглашение

Организация партнерских отношений требует тщательной проработки всех деталей. Чтобы не допустить фатальных ошибок, нужно знать основные компоненты соглашения, которое заключается между союзниками.

В договоре нужно определить процесс принятия решений, а также контроль, который будут осуществлять обе стороны. Устанавливаются сферы компетенции партнеров, их полномочия и особенности достижения соглашений по спорным вопросам. Оговаривается вопрос разделения ответственности.

Далее оговаривается, как будет делиться собственность, прибыль, которая будет появляться при совместной деятельности. Также проводится оценка вклада каждой стороны в общее дело. При финансовых вложениях проблем обычно не возникает. Однако при внесении своей доли имуществом, интеллектуальной собственностью требуется провести адекватную оценку таких ресурсов.

Оговаривается процедура разрешения конфликтов, а также процедура выхода из партнерства.

Как избежать проблем?

Развитие партнерских отношений требует от обеих сторон определенных усилий. Чтобы избежать неприятных ситуаций, нужно придерживаться простых правил поведения в тандеме.

С партнером нужно оговорить все важные моменты ведения бизнеса. Следует осветить стратегические цели, задачи, которые планируется решить в процессе продвижения компании. Подробно формулируется концепция бизнеса, чтобы партнер смог ее охватить и осознать. При этом четко оговаривают границы ответственности. Их определяют в соответствии с сильными и слабыми сторонами участников отношений.

Никогда не стоит договариваться о важных моментах работы организации устно. Все нюансы нужно прописывать в договоре, утверждать их юридически. Даже если партнером является близкий друг, родственник, все подробности сотрудничества стоит оформлять в документальной форме.

Чтобы партнерство было продуктивным, нужно уметь слушать друг друга. Надо уметь понимать своего союзника. Если мнения расходятся, нужно приводить аргументы, почему необходимо сделать именно так, а не иначе. Очень важно уважать человека, с которым построен тандем. Без этого невозможно достичь высоких результатов.

Когда партнерство нецелесообразно?

Не стоит искать поддержки бизнес-партнера в ряде случаев. Сотрудничество не будет эффективным, если люди не уверены в друг друге. Доверие - важный фактор продуктивных отношений. Также партнерство только ради денег является плохой идеей. Это быстро приведет к разногласиям.

Тандем невозможен, если в партнере видят только моральную или физическую помощь. В этом случае лучше просто создать соответствующую должность. Помощник будет работать на ставку. Его увольнение никак не скажется на состоянии компании.

Рассмотрев особенности и определение делового сотрудничества, можно сказать, что партнерские отношения - это особый вид взаимодействия бизнес-субъектов. Оно необходимо для компенсации их слабых сторон и увеличения прибыли компании. Правильно организовав подобный союз, можно добиться значительных результатов.

19 февраля 2014 г. в конференц-центре «Дом Пашкова» состоялся фокус-семинар на тему «Менеджер по работе с ключевыми клиентами на визите в аптечную сеть. Взаимоотношения с ключевыми клиентами. Построение эффективных партнерских отношений. Управление ключевым клиентом», организаторами которого выступили компании «МОРИОН» и «UkrComXPO». Информационный партнер мероприятия - «Еженедельник АПТЕКА». Участники семинара постарались разобраться в том, как выстроить долгосрочные эффективные взаимоотношения с ключевыми клиентами, а также какими качествами для этого должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager - КАМ).

Семинар провела Юлия Клименюк - практик-переговорщик с 10-летним опытом работы в национальных и локальных розничных сетях, в настоящее время - руководитель отдела маркетинга аптечной сети «9-1-1». В ходе семинара был освещен ряд вопросов:

• как определить ключевого клиента, какова его роль в деятельности компании;
• как заинтересовать ключевого клиента для возможного сотрудничества;
• каковы особенности работы с ключевым клиентом;
• как правильно построить партнерские отношения с ключевым клиентом (долгосрочное и краткосрочное планирование целей для него);
• как расширить сферу сотрудничества с ключевым клиентом;
• как развить и сохранить взаимоотношения между производителем и ключевым клиентом?

Много времени заняло рассмотрение примеров коммерческих предложений, сделанных поставщиком (фармпроизводителем) закупщику (аптечной сети), выявлению их плюсов и минусов. Также в ходе семинара присутствующие смогли принять участие в бизнес-игре, в ходе которой фармпроизводитель должен был заинтересовать аптечную сеть и убедить ее в том, что он именно тот, кто ей нужен в качестве партнера.

Другими словами, участники семинара на примере данной бизнес-игры смогли понять, как правильно построить коммерческое предложение для ключевого клиента, какие факторы влияют на принятие решения о сотрудничестве аптечной сети с фармпроизводителем.

КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ - кто он?

Важнейшим активом компании является ее клиентская база: от качества работы с закупщиком во многом зависит конкурентоспособность поставщика. Ключевые клиенты, в свою очередь, являются теми «китами», на которых строится весь бизнес. Так, эффективное управление клиентами со стороны поставщика (фармпроизводителя) невозможно без дифференциации закупщиков (аптечных сетей), поскольку невозможно быть хорошим продавцом для всех покупателей. Поэтому так важно понять, кто же является для вас ключевым клиентом. Заказчика можно отнести к рангу ключевых клиентов, если он:

• приносит стабильную и довольно высокую прибыль;
• сотрудничает с компанией как с надежным партнером;
• рассчитывает на долгосрочное сотрудничество;
• способствует увеличению объема продаж;
• предоставляет возможности для новых способов заработка;
• оказывает влияние на формирование рынка в своей отрасли;
• способен влиять на закрепление имиджа компании благодаря своему кругу общения.

Допустим, компания определила, какие клиенты являются для нее ключевыми. Для успешной работы с ними необходимо выяснить, к какой группе они относятся. Всех ключевых клиентов можно условно разделить на несколько групп:

• «кормилец» - такой клиент обеспечивает основную прибыль компании - от 10% в денежном выражении от общей суммы. Менеджер, который ведет эту организацию, должен быть профессионален и компетентен, уметь урегулировать конфликтные ситуации с клиентами. Такой клиент, как правило, ценен для компании и лоялен к ней, нацелен на долгосрочное сотрудничество, поэтому поймет компанию-поставщика в непредвиденных ситуациях и пойдет ей навстречу (например относительно отсрочки платежа), а также не разорвет контракт при первой же конфликтной ситуации;
• «перспективный» - новый клиент, располагающий значительным бюджетом для приобретения продуктов компании. Он также может быть «кормильцем» одного из ваших конкурентов, поэтому, если компания твердо решили работать с таким клиентом, ей следует провести тщательное исследование возможностей конкурентов, выяснить их сильные и слабые стороны и внимательно про­анализировать собственные;
• «имиджмейкер» - клиент с известным раскрученным именем, который занимает лидирующие позиции в своей отрасли (регионе). Способен создать хорошую репутацию компании, имидж надежного партнера;
• «эксперт» - клиент, который выдвигает высокие требования к качеству товаров и уровню сервисов компании. На нем, как правило, много не заработаешь. Однако он обладает ценными знаниями рынка, на котором присутствует компания. Именно такие клиенты - направляющая и движущая сила своей отрасли.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Без сомнения, самая большая ценность компании - ее ключевые клиенты. Впрочем, для эффективного бизнеса компании ничуть не меньшее значение имеют и ее собственные работники, особенно успешные и высококвалифицированные. Если лучшими клиентами занимаются ценные сотрудники, компания может оказаться далеко впереди своих конкурентов. Знать преимущества работы с различными клиентами, для чего они нужны, что компания получит после их привлечения, а также уметь принимать решения - задачи КАМ.

Преимущества работы с ключевыми клиентами:

1. «Кормилец»

Основным преимуществом работы с таким типом ключевого клиента является получение прибыли от продаж ему продуктов компании, а также снижение расходов на развитие бизнеса. За счет партнерской сети такого клиента и его знакомых можно без особых усилий расширить собственную клиентскую базу и увеличить объем продаж, при этом не тратить средства на рекламу и привлечение закупщиков.

Однако, несмотря на привлекательность этой группы клиентов, она требует довольно основательной работы по удержанию. Именно для таких клиентов КАМ следует позаботиться о наличии программы лояльности, расчете привлекательной бонусной системы, выделении бюджета на VIP-подарки и многое другое. Иногда затраты на «содержание» клиентов-«кормильцев» достигают величины привлечения 10 новых клиентов. Однако в большинстве случаев это того стоит.

2. «Перспективный»

Это клиент, с которым компания пока не работает или работает, поставляя небольшие объемы продукции, однако он имеет выраженный потенциал для повышения прибыли компании-поставщика. Зачастую это лучшие клиенты конкурентов, благодаря которым они получают львиную долю своей выручки. В связи с этим «переманить» их очень сложно.

3. «Имиджмейкер»

Такой клиент имеет «раскрученный» сильный брэнд и хорошо известен в своей отрасли (регионе). Он может существенно помочь в продвижении продуктов и создании благоприятного имиджа вашей компании на рынке.

Тем не менее работа с такими клиентами сопряжена с рядом сложностей. Понимая собственный статус в своей отрасли, «имиджмейкер», скорее всего, потребует особых эксклюзивных условий сотрудничества.

4. «Эксперт»

Несомненно, работа с группой таких клиентов связана с наибольшим количеством проблем. Однако именно они помогают компании соблюдать высокие требования к качеству продукции и предоставляемых услуг, постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников.

Зачастую клиенты такого типа значительно влияют на бизнес-процессы и процедуры в компании, способствуют выявлению слабых мест в системе обслуживания и работе конкретных сотрудников.

Поскольку ключевые клиенты - лакомый кусочек, важно учитывать различные нюансы при сотрудничестве с ними. Следует осознавать, что они также являются желаемым объектом компаний-конкурентов, которые будут пытаться их переманить. Задачей же КАМ, который работает с подобными ключевыми клиентами, является предотвращение развития данной ситуации и неуход в демпинг, чтобы сохранить на приемлемом уровне прибыль, которая устроит его компанию.

Также КАМ необходимо уметь выстроить взаимоотношения с ключевым клиентом, который может очень хорошо осознавать свою важность и пользоваться этим. Такие клиенты имеют возможность постоянно давить на компанию в ценовом отношении, относительно получения отсрочки платежа, наличия необходимой продукции на складе, что ведет к замораживанию достаточно больших объемов оборотных средств.

Для того чтобы КАМ понять действительные намерения ключевого клиента при ведении переговоров, важно знать ситуацию не только на рынке поставляемой продукции, но и в том сегменте, в котором работает ключевой клиент.

Еще одним важным нюансом является развитие человеческих отношений с ключевым клиентом, что дает возможность получить множество различной информации, своевременно узнать об активности конкурентов и т.д.

КАМ необходимо выявить человека, который непосредственно принимает решение о закупке той или иной продукции. Следует наладить с ним тесные и, может быть, даже дружеские отношения, которые, впрочем, не должны превращаться в обузу, поскольку это может привести к негативной реакции со стороны клиента.

ДОЛГОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ ДЛЯ КЛЮЧЕВОГО КЛИЕНТА

Долгосрочное планирование - это действия и решения, направленные на выработку стратегий, которые помогут компании достичь поставленных целей. Для того чтобы сделать сотрудничество с ключевыми клиентами долгосрочным и выгодным, рекомендуют придерживаться такого плана действий:

• оценить состояние исходной базы работы с ключевым клиентом;
• наметить цели в работе с ключевым клиентом;
• выбрать мероприятия по улучшению состоя­ния исходной базы работы;
• выбрать стратегию, направленную на достижение поставленных целей.

Так, используя метод долгосрочного планирования, можно создать схему исходной ситуации (поставщика и закупщика), поставить цели, которых планируете достичь, работая с ключевым клиентом, определить мероприятия и стратегии для их достижения.

Работая с ключевым клиентом, КАМ должен собрать много необходимой информации, чтобы иметь возможность самому инициировать события в отношениях между компанией и ключевым клиентом. Так, КАМ следует собрать информацию об истории компании, ее организационной структуре, наличии/отсутствии дочерних предприятий, количестве сотрудников и т.д. В случае если компания-поставщик уже работала с таким клиентом, необходимо оценить историю отношений с ним (какой товар и сколько его поставляли), выявить сильные и слабые стороны сотрудничества с клиентом, а также то, как можно улучшить и расширить сотрудничество с ним.

КАМ необходимо оценить, каковы отношения с клиентом на данном этапе, каковы их перспективы, определить, у кого клиент закупал товар раньше, как выглядит система принятия решений и т.п. Также важно оценить конкурентов, которые стремятся к сотрудничеству с данным клиентом.

Применяя подход по определению долгосрочных целей, можно получить такие результаты:

• четко и ясно сформулированные цели, которые ставит перед собой компания-поставщик для успешного сотрудничества с компанией-закупщиком в разные периоды ее жизнедеятельности;
• формирование комплекса целенаправленных действий, выполнение которых приведет к успешному сотрудничеству с компанией-закупщиком;
• возможность оценить, какие мероприятия необходимо провести для того, чтобы соответствовать требованиям, выдвигаемым ключевым клиентом и т.д.

КРАТКОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Краткосрочное (текущее) планирование традиционно считалось менее важным по сравнению с долгосрочным.

Однако в своей работе КАМ сегодня необходимо ориентироваться именно на краткосрочное планирование, чтобы лучше реагировать на изменение потребностей ключевых клиентов и удовлетворять их.

Под краткосрочным планированием понимают:

• разработку стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов;
• разработку стратегии проведения переговоров «один на один» и группой лиц, уполномоченных принимать решения;
• прогнозирование, планирование результатов переговоров с ключевым клиентом и разработка методов влияния на них;
• расширение сотрудничества с ключевым клиентом;
• определение основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с ключевым клиентом;
• составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом;
• определение методов продвижения своей компании у ключевого клиента;
• определение методов формирования барьеров для доступа конкурентов к ключевым клиентам.

Итак, используя метод краткосрочного планирования, КАМ может получить инструменты, позволяющие влиять на результат переговоров с ключевым клиентом, создать схемы расширения и закрепления сотрудничества с ним, внедрить модели формирования барьеров для конкурентов.

Ориентируясь на полученную информацию, краткосрочное планирование базируется не на предположениях, а на фактах. Это планирование, которое по определению находится под влиянием рынка; в процессе взаимодействия с ключевыми клиентами КАМ может вносить те или иные коррективы в работу своей компаний. Так, при постепенном продвижении вперед имеется возможность быстро исправлять ошибки, не допуская, чтобы они выросли до размеров катастрофы.

В свою очередь, поэтапное и незамедлительное документирование результатов позволяет накапливать опыт, необходимый для реализации новых проектов, формирования успешных коммерческих предложений.

Перед визитом к закупщику (аптечной сети) КАМ необходимо не только договориться о встрече, но и детально к ней подготовиться. В случае если визит происходит впервые, следует представить компанию, в которой работает КАМ, выделить сильные стороны своих продуктов и предоставить корректное емкое коммерческое предложение для данного клиента (важен индивидуальный подход) на доступном закупщику языке.

Не стоит забывать о том, что клиенты бывают разными, поэтому стиль ведения беседы, как правило, формируется в ходе развития взаимоотношений с ними.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РАСШИРЕНИЕ СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ

Для того чтобы процесс взаимодействия между поставщиком и закупщиком был успешным, следует составить план развития взаимоотношений, который включает в себя такие компоненты:

1. Постановка целей по ключевому клиенту (чего вы хотите достигнуть и к какому сроку).

2. Цели компании-поставщика должны соответствовать цели закупщика (ключевого клиента). Так, возможно, возникнет необходимость в оказании помощи компании-закупщику в проведении маркетинговых мероприятий по намеченной целевой потребительской группе. Также поставщик может помочь закупщику в разработке внутреннего процесса управления товарными запасами (дистрибьюции) для быстрой обработки небольших регулярных заказов от закупщика (аптечной сети).

3. Развитие стратегии и тактики осуществления плана подразумевает анализ продукта компании, его цены и других составляющих:

• продукт (определение потребности клиента в продуктах вашей копании, выделение выгод, сравнение с продуктами конкурентов из аналогичной категории и т.д.);
• цена (необходимо ли снижение цены для завоевания большей доли бизнеса вашего ключевого клиента и минимизации возможностей для конкурентов предложить свой продукт по более низкой цене; также можно предложить новый продукт по изначально высокой цене для максимизации выгод и т.д.);
• продвижение товара (каким образом вы намереваетесь использовать коммуникативные процессы для достижения целей вашего ключевого клиента). Лучшими средствами продвижения товара являются личные встречи с представителями аптечной сети, проведение презентаций/семинаров, спонсорство, мотивация первостольников, участие в маркетинговых мероприятиях, предоставление скидок, бонусных программ для конечного потребителя и т.д.;
• место продаж (для достижения целей ключевого клиента, возможно, потребуется изменить методы дистрибьюции, повысить качество процедур контроля доставки товара, уменьшить издержки и т.д.).

4. Составление плана в письменной форме и его обсуждение с руководством, а также поступательное стратегическое взаимодействие с ключевым клиентом.

Для выполнения плана развития отношений с ключевым клиентом важно произвести оценку необходимых ресурсов (персонал, денежные средства, время), а также разработать тактику (разделение стратегии на ряд действий, которые должны быть выполнены в течение определенного периода).

Одним из факторов, способных повлиять на решение закупщика (аптечной сети) принять коммерческое предложение компании, является наличие маркетингового договора. Так, компания-поставщик может принимать участие в различных мероприятия, которые проводит закупщик, предоставлять скидки или бонусы закупщику за выполнение плана продаж, а также конечным потребителям, мотивировать первостольников, организовывать круглые столы и т.д. Маркетинговая поддержка клиента, как правило, является одним из факто­ров плодотворного сотрудничества.

Залог успешных отношений - лояльность к вашей компании лица, принимающего решения в компании ключевого клиента. Таким образом, КАМ должен понимать, что основой взаимовыгодного сотрудничества с ключевыми клиентами являются истинно теплые человеческие отношения, уважение и внимательность друг к другу, а профессионализм нужен лишь для планомерного и последовательного решения поставленных задач.

РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ

Обычно система управления взаимоотношениями с клиентами включает 3 основных направления - привлечение, удержание и дальнейшее развитие отношений.

Первый процесс (привлечение) обычно характеризуется существенными финансовыми и временными затратами, в то время как успех двух остальных - удержание и развитие - во многом зависит от эффективности работы КАМ. Во всех этих направлениях существуют различные стратегии и методики, выбор которых сегодня практически не ограничен.

От того, насколько грамотно организованы взаимоотношения с клиентами, напрямую зависит успех и эффективность деятельности любой компании. Удержать существующих клиентов, как правило, значительно труднее, чем найти новых. Сегодня же можно найти не менее эффективные инструменты и для этого процесса.

В повседневной работе с ключевыми клиентами нельзя забывать о нескольких важных моментах. Во-первых, закупщиков следует неустанно стимулировать к продолжению сотрудничества, во-вторых - всячески поощрять. Неплохим методом в первом случае будет регулярное напоминание о себе (всевозможные рассылки, актуальные коммерческие предложения, личное общение с закупщиком, если в этом есть потребность), а вот инструментами поощрения станут акции и бонусные предложения, программы лояльности и т.д.

Во многом способствует установлению длительных отношений с клиентом максимально гибкий индивидуальный подход к сотрудничеству. Особенно это касается политики цено­образования.

Для того чтобы как можно больше расширить сотрудничество с закупщиком (аптечной сетью) необходим целый комплекс мер, направленных на увеличение бизнес-оборотов: регулярный пересмотр ценовой политики по отношению к ключевому клиенту, создание максимального комфорта для сотрудничества, встречи в полуформальной и неформальной обстановке, поздравительные рассылки, организация безупречной системы обратной связи (периодическая отчетность), сбора предложений и т.д.

Для создания эффективной обратной связи следует обсудить с представителем закупщика виды и периодичность отчетности, которая позволит оценить собственные позиции на рынке, долю продукции вашей компании у закупщика, движение продукции, увидеть перспективы и недостатки работы.

Так, среди отчетов, которые могут быть полезны КАМ, можно выделить: отчет о закупке и продажах, отчет о посещении медицинскими представителями торговых точек аптечной сети, а также персонифицированный отчет (для возможности мотивации сотрудников аптечной сети в случае регулярных продаж продукции компании).

ИТОГИ

В ходе практической и теоретической частей семинара его участники ознакомились с приемами, которые необходимо знать и использовать КАМ для успешного взаимодействия с закупщиком (аптечной сетью). Так, во время практической части семинара у присутствующих была возможность «побывать в шкуре» как представителя аптечной сети, так и представителя компании-поставщика.

Кроме того, Ю. Клименюк разобрала с участниками мероприятия несколько коммерческих предложений для аптечной сети, обозначив их сильные и слабые стороны, назвав пункты данных предложений, которые могут заинтересовать аптечную сеть.

Докладчик также сделала акцент на том, что любые взаимоотношения между закупщиком и поставщиком должны строиться не только на профессиональных, но и на человеческих качествах.

Светлана Шелепко,
фото Сергея Бека

Многие люди, занятые в бизнесе, знают простую истину о том, что в партнерстве, как и в браке, необходимо постоянно соблюдать определенные правила и все время работать в области развития своих партнерских отношений.

Поэтому, если вы только вступаете в такие отношения, то лучше изучить опыт и ошибки других, чем учиться на собственных и при этом подвергать серьезному испытанию свой бизнес.

Есть ряд условий, так сказать, правил, которые помогут вам выстроить грамотные и эффективные отношения с вашими деловыми партнерами, чтобы ваш бизнес развивался.

Золотые правила по выстраиванию и поддержанию партнерских отношений

Правило первое. В партнеры вы должны подбирать нужного человека, а не того, кто вам будет нравиться. Т.е. не стоит строить партнерские отношения на фоне первоочередных дружеских взаимоотношений. Да, такие отношения также бывают успешными, но это скорее исключение из правил. Чаще всего, после такого партнерства не остается ничего: ни дружбы, ни бизнеса. А все потому, что интересы дружбы и бизнеса практически всегда не совпадают и это ведет фирму к краху. Также, вести переговоры с человеком, который не является вам близким другом гораздо проще, чем с человеком, которого вы очень хорошо знаете.

Второе правило. Это правило гласит о том, что роли в бизнесе должны быть распределены. Т.е., если вы только начинаете выстраивать с кем-то отношения, то необходимо четко прописать, кто и за что будет отвечать и делать в бизнесе. При этом, все ситуации и спорные моменты должны быть выяснены, не должно оставаться недомолвок и недопонимания, ведь в итоге может получиться так, что какая-та часть бизнеса останется просто без контроля и тогда все может рухнуть, а кому-то придется делать чужую работу, что также приведет к разладу в партнерских отношениях. Также стоит четко понимать и то, что двух главных руководителей быть не может, на фирме может быть только один директор, и все это также должны понимать и принимать.

Правило третье. Это правило говорит о том, что вам просто необходимо письменно закрепить все то, о чем вы с вашим партнером договоритесь, как бы ни банально это звучало. Все права и обязанности партнеров должны быть четко прописаны в соглашении, и поняты сторонами. Необходимо также письменно определить долю каждого партнера в бизнесе и то, на что каждый может претендовать. Письменное соглашение убережет вас от ненужных споров, ведь в любой такой ситуации можно будет заглянуть в договор и понять, кто не прав в данной ситуации.

Правило четвертое – это постоянное и эффективное общение между партнерами. Вы должны выбирать себе в партнеры человека открытого с вами и честного, того, с кем вы сможете общаться и решать любые вопросы. Ведь вам необходимо будет обсуждать все идеи и проблемы, которые будут касаться вашего общего дела.

Пятое правило. Вы должны каждый год собираться и оценивать ваше партнерство, оценивать то, насколько оно эффективно, что можно сделать, чтобы его улучшить, чтобы выявить все сильные и слабые стороны в ваших взаимоотношениях.

Правило шестое. Если возникает такая необходимость, то вы должны перестроить ваши отношения с партнером так, чтобы ваш бизнес не приносил убытки. Т.е. вы можете произвести перераспределение ролей и обязанностей в бизнесе. Вы не должны опасаться каких-либо изменений, ведь они могут быть в более выгодными для вас.

И последнее правило – всегда имейте запасной вариант на тот случай, если ваш партнер решит покинуть вас и ваше общее дело. Т.е. вы должны строить бизнес таким образом, чтобы при выходе из дела одного из партнеров все не развалилось, и бизнес не оказался на грани краха или банкротства, как это часто бывает. Не стоит забывать об этом правиле, ведь оно может вас спасти при наступлении определенных негативных обстоятельств.

Удачных Вам партнерских отношений!