Маркетинговые ходы в рекламной компании. Маркетинговые «фишки» в продвижении товара. Золотые принципы продаж

Недавно я проводил вебинар, было ни много ни мало 200 слушателей. В самом начале вебинара я заострил внимание на том, что будут простые результативные действия, а не фишка на фишке. И не смотря это, в течение всех 2 часов вещания, я периодически получал комментарии в стиле “Я это всё знаю”, “Ничего нового”, “Опять основы”, “Где фишки маркетинга?”.

Когда на самом деле, у большинства даже основ не внедрено, не говоря уже о фишечках, которые, к слову, не сильно то и влияют на показатели. Куда важнее подготовить фундамент, а уже потом обрастать нюансами.

К Вашим услугам, Сээээр.

Но люди требуют фишек, значит нужно исполнять желание. Ведь я практически Джин из мультика “Алладин”, только в маркетинге. Хотите фишек? Окей.

Телефон на визитке

До недавнего времени я всегда печатал с уже готовым телефоном и ничего плохого в этом не видел. Пока меня не зацепил один из менеджеров автосалона, который дал мне визитку, на которую он написал телефон рукой.

В этот момент я подумал, что экономят. Думал, что наверное там даже на визитке нет имени, печатают всем общую, а они потом вписывают. Бережливое производство прям. Но нет, имя было. Не было только телефона.

И всё дело в том, что написанный от руки телефон на психологическом уровне, выстраивает совсем другое отношение между собеседниками. Так как в мире технологий такие действия как будто наполняют душой кусок бумаги. Эту мысль я подтвердил на одном из семинаров известного гуру маркетинга.

После этого часть визиток у меня теперь без телефона, я беру его и вписываю от руки, своим кривым и детским почерком. Но даже при всём при этом результат лучше.

Ретаргетинг

Фишки интернет маркетинга также никто не отменял. Тема не новая, но, чёрт возьми, даже мы её до последнего момента игнорировали в массовом масштабе. Использовали редко, когда очень надо. И зря.

И меня эта доска настолько тронула до глубины души, что у меня родилась идея как можно скорее реализовать её у одного из наших клиентов. Так что держитесь тот, кто сейчас у нас на сопровождении 😉

Идея в том, чтобы на самом видном месте сделать очень большую доску, на которой любой желающий может оставить частичку себя или написать отзыв. Надпись может быть любой, лично мы написали свои имена. Опять же это работает на подсознании. А именно работает так, что когда ты что-то вкладываешь своё, при этом делая это не стандартно, то появляется “якорь” (термин НЛП), который тебя тянет снова вернуться в то место и ощутить эти эмоции.

Как Вы думаете, где мы кушали на обратной дороге? 😉

Письма

Когда Вы последний раз читали письмо? Я не про то, что у вас сейчас лежит на емейле, а про настоящее письмо на бумаге, написанное ручкой и кривым почерком. Наверное, очень давно. Если и не давно, то скорее всего это был разовый случай. И повторно он произойдёт не скоро.

В этом весь кайф, возьмите и удивите своих клиентов, реализуйте эту и другие маркетинговые фишки. Возьмите и отправьте им настоящее письмо в ящик с приглашением на акцию, вебинар, дегустацию. Вы даже не представляете себе какой будет отклик. А всё потому, что почти 100% людей обязательно откроет такое письмо и прочитает его от корки до корки.

Лайфхак. Писать 5000 писем от руки сложно, но можно поступить хитрее. Берёте листок бумаги, пишите, сканируете, обрабатываете, чтобы выглядело настоящим и печатаете в том количестве, в котором нужно. Отличит подделку только очень внимательный, прям очень.

Звонки без дела

Позвонил? Продай! Наверное, это правильно, если нужно заработать денег прямо здесь и сейчас. Ну, а что если вы смотрите более долгосрочно, стратегически. В таком случае, не продавайте ничего по телефону, просто узнайте у клиента как дела. Просто берёте и узнаёте как дела. Без продаж, без намёков. Мы такое недавно запустили и, к слову, сразу же получили неожиданно отзыв от нашего клиента, очень давнишнего клиента.

Пилим, делим, продаём

Когда покупателю очень нравится продукт, но цена кажется слишком высокой, в таких случаях хорошо действует метод деления цены на порции.

Пример. Вы продаете курс по изучению английского языка за 2 000 рублей в месяц. Клиенту кажется, что это дорого. И тогда Вы показываете ему, что в месяц проходит 13 занятий, то есть один урок обойдется в 154 рубля.

Видя такую маленькую сумму клиент успокаивается, и не видит больше в этом высокой стоимости. Просто человеку свойственно воспринимать ту цену, которую ему надо заплатить за один раз.

Не зря сейчас так популярны покупки в рассрочку и кредит. Покупатель не должен платить сразу всю сумму, которой чаще всего у него и нет. Он видит и воспринимает то, что должен платить за раз, хоть и ежемесячно.

Рекомендация. Можно делить цену и “с конца”. Например, Вы хотите продать матрац за 20000 рублей. Вы рассказываете покупателю, что матрац будет служить ему 10 лет. Соответственно, это всего 5 рублей в день для комфортного сна и здоровья спины.

Уменьшаем и увеличиваем

Два маленьких слова “Всего” и “Целых”, придают огромную разницу в результате. Использовать можно в любой сфере и в очень большом количестве случаев. Сразу рассмотрим на примерах.

Слово “всего” используем, когда нужно морально преуменьшить финальную стоимость.

Например:
— Итоговая сумма вашего проекта составляет всего 130 т.р..
— Ваше идеальное тело мечты всего за 10 т.р. в месяц!

С приставкой “всего” суммы на подсознательном уровне становятся меньше и клиенту решиться купить проще.

Слово “целых” применяется в тех случаях, когда нужно показать значимость цифры и преувеличить ее.

Например:
— Целых 3 упаковки по цене двух!
— При покупке абонемента Вы получаете целых 5 часов массажа в подарок.

Со словом “целых” клиент представляет себе не просто много, а очень много.

Эй, Вы!

Как быстро привлечь внимание своего идеального клиента? Очень просто. Нужно обратиться к нему по “имени”. Причём, “имя” здесь слово нарицательное.

Например, если Ваши клиенты инженеры, то возьми и начните свои маркетинговые материалы со слов “Инженер”. И тогда человек сразу обратит внимание, так как поймёт, что это для него. Чем более точечное попадание, тем выше вероятность, что потребитель обратит внимание. Вы можете заходить с разных сторон, вплоть до обращения: “Девушка в чёрной куртке со стразами”. Придумывайте свои обращения и уходите от безликих “Эй, Вы!”.

Я хочу как они

Помните фанатов Битлз?! Они рвали и метали всех, кто вставал у них на пути. Они были готовы сделать все, что им скажут кумиры. Они подражали им во всём, даже в жестикуляции.

Для Вас это говорит о том, что если определённая “звезда” скажет, что теперь Ваш продукт — её лучший выбор, то все её последователи также встанут на Вашу сторону. Люди доверяют им, а значит будут доверять Вам. Поэтому подумайте прямо сейчас, какого известного человека Вы можете взять как лицо своей компании или определённого продукта. Причём, не обязательно мыслить идей масштаба мировой звезды, во многих сферах локальные звёзды дают намного выше эффект. Главное качество, а не количество.

Мейкап для бизнеса

Женщины ходят к визажистам, чтобы подчеркнуть свои достоинства и скрыть недостатки (упссс…). Бизнес тоже может пойти этим путём, только уже визажистом будете Вы. И для этого Вам нужна всего лишь голова на плечах, а не дорогущая косметика и масса кисточек.

Чтобы украсить Ваш продукт или предложение, просто добавьте к нему прилагательное. Напишите не “Соковыжималка”, а “Мощная соковыжималка”. Или не просто “Доставка”, а “Оперативная доставка”.

Такими прилагательными Вы можете преобразить любое, сперва незаметное, слово. Естественно, все прилагательные должны подбираться с умом, чтобы это не выглядело рафинированно. Но это уже совсем другая история.

Пахнет, аж хочется съесть

Помните запах свежей выпечки? А запах кофе или мандаринов? Конечно, помните, ведь они окружают нас везде. Но идея не в этом. А в том, что эти запахи вызывают у нас определённые эмоции на подсознательном уровне.

В маркетинге это даже не фишка, а целый инструмент под названием «Арома-маркетинг». Но мы не будем вдаваться в детали. Мы просто возьмём и распылим в нашем помещении запах, который вызовет у клиента нужные нам эмоции. Например, мы можем запустить запах кофе в офисе, чтобы лучше работалось. Или Вы можете выпустить (даже на улицу) вытяжку из Вашей пекарни, чтобы прохожие слюнями обливались рядом с Вами и не могли не зайти.

Запах — очень сильный способ воздействия на человека. Нельзя ему выдать главенствующую роль, но и пренебрегать им тоже нельзя, ведь на войне все методы хороши.

Коротко о главном

Такие фишки маркетинга можно перечислять сотнями. Жаль только, они ситуацию кардинально не меняют, хоть и позволяют выделиться на фоне рынка. И всё же, если вам нужен новый глоток идей, то я думаю, как минимум, одну вы унесли отсюда и на ближайшее время есть чем заняться. А мы за это время напишем ещё пару статей, где будет ещё интереснее. Хотя куда интереснее? Согласны?

Сегодня такие бренды, как Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers и множество других, известны каждому потребителю. А ведь начинали они с самого малого, создаваясь в качестве небольшого семейного бизнеса. Но правильно выстроенная маркетинговая кампания позволила им достичь большего. Грамотные маркетинговые ходы сделали свое дело, и теперь эти компании известны не только на своей родине, но и далеко за ее пределами.

Золотые принципы продаж

Чтобы увеличить количество клиентов, а соответственно и продаж, необходимо обращать внимание на проблемы и потребности потребителей, а также не забывать напоминать о себе. Каждому успешному маркетинговому ходу предшествуют золотые принципы продаж:

1. Спонсирование и сарафанное радио. Чем больше владелец бизнеса будет спонсировать небольшие мероприятия в своем городе, тем больше он получит посетителей. Людям свойственно делиться новостями.
2. Брендирование в Сети. Очень важно не забывать о продвижении товаров/услуг на интернет-платформах, так как с каждым годом люди все чаще начинают совершать покупки не отходя от мониторов компьютера.
3. Демонстрация. Пожалуй, одна из главных стратегий по привлечению клиентов. Потребителю нужно презентовать свой товар, например, можно или раздавать пробные образцы.
4. Удовлетворение потребностей. Каждый товар или услуга, поступившая на рынок, должны решать проблемы потребителей. Если человек получит то, что ему необходимо, он обязательно вернется, а постоянные клиенты - это залог успеха.
5. Анализ и оптимизация. Нельзя останавливаться на достигнутом. Нужно постоянно исследовать рынок и внедрять новые идеи. Потребители - это не стабильная субстанция, их запросы и потребности постоянно меняются, и за этими изменениями нужно успевать.
6. Маркетинговые исследования. Только проанализировав рынок, можно сделать эффективный маркетинговый ход.
7. Напоминайте о себе. Нужно ориентировать деятельность компании на долгосрочное сотрудничество с потребителями, поэтому не стоит забывать о запоминающемся логотипе, слогане и имидже корпорации в целом.

Восемь ходов

Для привлечения клиентов компании чаще всего используют такие действия:

Реклама

Такие маркетинговые ходы известны каждому предпринимателю. Можно даже сказать, что это классика жанра. Но чтобы стать известной фирмой, этого недостаточно. На одном маркетинге далеко не уйдешь, важно уделить внимание рекламе, и лучше для этой цели привлечь специалиста в своей сфере. Если с маркетинговыми функциями предприниматель может справиться самостоятельно, то реклама - это удел избранных.

Маркетинг и реклама изначально являются явлениями, дополняющими друг друга: с помощью маркетинга можно определить потребности клиентов, реклама же акцентирует на них внимание. В зависимости от того, какой имидж будет у бренда, увеличится или уменьшится число продаж. Каждая рекламная кампания должна отвечать на вопрос о том, что это за продукт и для кого он предназначен. Например, 25 лет назад Лео Барнеттом была создана реклама сигарет «Мальборо», у которых был ковбойский имидж. Даже сегодня их считают самыми продаваемыми в мире.

Таким образом, маркетинг и реклама должны качественно дополнять друг друга, привлекая как можно больше покупателей. Чтобы понять, как эта «кухня» работает, лучше привести несколько популярных примеров продвижения товара или бренда. Тогда можно будет осознать, насколько важны маркетинговые ходы в торговле и рекламе.

Наступление верблюдов

Нестандартным маркетинговым ходом прославилась в свое время компания Camel. Удивить курящую Америку каким-то новым табачным продуктом было сложно, но маркетологи не сдавались. В одно прекрасное утро во всех городах США появилось необычное объявление с одним словом: «Верблюды». Спустя неделю их заменили не менее интригующие объявления: «Верблюды идут».

За день до того как сигареты должны были появиться на рынке, надписи снова были изменены, окончательно взбудоражив человеческое любопытство. Теперь объявления гасили: «Завтра в городе будет больше верблюдов, чем в Азии и Африке вместе взятых!» В день, когда сигареты поступили на рынок, те же объявления снова были изменены: «Сигареты Camel уже в городе». Это послание сняло возросшее от любопытства напряжение, американцы посмеялись над таким финалом и с охотой попробовали новые сигареты.

Не села батарейка

Известным маркетинговым ходом прославилась и компания Red Bull. Когда эта компания впервые появилась на рынке, ниша энергетических и тонизирующих напитков была уже занята брендами Molson, Pepsi, Labatt и Coca-Cola. Конечно, эти продукты не были энергетическими в чистом виде, но в рекламе были отсылки к тонизирующему эффекту.

Маркетолог, занимающийся рекламной кампанией, Дитрих Матешниц, прекрасно понимал, что невозможно встать в один ряд с этими гигантами, пользуясь стандартными маркетинговыми уловками. Поэтому было предложено следующее: уменьшить объем банки и сделать ее по виду напоминающую батарейку, что намекает на заряженность, и, конечно же, увеличить цену в два раза. Поэтому рекламная кампания не была затратной, а такие «батарейки» размещались в магазинах в самых нестандартных местах (впрочем, эта традиция сохранилась и сегодня).

Также Матешниц предложил бесплатно раздавать ящики с напитком возле студенческих корпусов, это практикуется и до сих пор. Кроме того, компания спонсирует различные молодежные мероприятия, тактично умалчивая о том, что студенты предпочитают смешивать энергетик с водкой.

В результате маркетологи получили независимое позиционирование продукта на рынке и создали собственную нишу, отличительную от других напитков.

Увеличение продаж

Занимательный маркетинговый ход для увеличения продаж использовала компания «Алказельцер». В 60-х прошлого века на экраны телевизоров вышла реклама, в которой стали бросать в воду не одну, а две таблетки. Как результат количество продаж увеличилось вдвое.

Также чтобы увеличить продажи, нужно правильно ориентировать рекламные кампании под запросы потребителей и понимать менталитет страны, в которую поступает новый товар из-за границы. Например, в 1992 году на прилавках отечественного рынка появился батончик Snickers. Сначала его рекламировали как снек, которым можно заменить обед или ужин. Однако отечественный потребитель не понимал, как шоколадка может заменить суп, поэтому батончик покупали как десерт к чаю. Увидев такое положение вещей, маркетологи изменили рекламную стратегию, ориентировав ее на подростков. Эти дети не любят супы, зато обожают сладкое. Этот удачный маркетинговый ход обеспечил продукту успех.

Другие маркетинговые фишки

В 80-х прошлого века известная сейчас компания Timberland переживала тяжелые времена. Туфли-лодочки, хотя они и были качественными, удобными и недорогими, плохо покупались. Тогда компания приняла простое и эффективное решение: выставила цену выше, чем у конкурентов. Как результат - выросли продажи, ведь чем дороже товар, тем желаннее он становится.

Интересный маркетинговый ход использовал Томас Дюар, продавая виски Dewar’s. В ХІХ веке в Лондоне популярными были такие напитки, как бренди, ром и джин. Продавать виски было делом невыгодным и очень сложным. Дюар, основатель бренда Dewar’s, избрал очень неожиданный ход, чтобы привлечь клиентов.

Томас нанял подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали, есть ли в продаже виски Dewar’s. Конечно же, этот напиток отсутствовал, и подставные покупатели уходили в расстроенных чувствах. Спустя какое-то время в пабах стал появляться сам Томас Дюар и предлагал заключить контракт на поставку виски. За два года работы его товарооборот вырос в 10 раз.

Полный провал

Мы привели только некоторые примеры маркетинговых ходов. Удачных, разумеется. Но не всегда такие мероприятия завершаются успехом. Даже самые большие и популярные компании время от времени выводят на рынок товар, который не приносит им желанной прибыли и успеха. Это происходит по многим причинам, но чаще всего из-за того, что маркетологи не обращают внимания на мелочи, впоследствии такие ошибки становятся фатальными.

В свое время «облажалась» даже компания Apple. В 2010 году она запустила сеть музыкального комьюнити Ping. Стив Джобс уверял, что этот сервис станет номером один для прослушивания музыки iTunes. Правда, этот сервис так и не смог составить конкуренцию «Твиттеру» и «Фейсбуку».

Пользователи iTunes без особого энтузиазма приняли запуск соцсети Ping. В ней можно было следить за творческими достижениями и публичной жизнью любимых артистов, а также смотреть, как меняются музыкальные вкусы друзей и составлять персональные хит-парады. День запуска пришелся на 3 сентября, вице-президент компании Эдди Кью объявил, что треть пользователей iTunes уже присоединились к Ping. Но дальше этого дело не пошло. На следующий день в соцсети появилось много спама и поддельные профили музыкантов. С прохладой к этому сервису отнеслись и журналисты. Неудача стала очевидной даже в 2010 году: в Ping было зарегистрировано мало музыкальных исполнителей, к тому же сеть была доступна меньше чем в десяти странах и не интегрирована с «Фейсбуком», так как Цукерберг поставил обременительные условия (по крайней мере, так посчитал Джобс).

В бессмысленной агонии Ping просуществовала еще два года, пока в 2012-м ее не признали неудачной. Социальная сеть тихо умерла 30 сентября, оставив после себя прощальное послание: «Спасибо за ваш интерес к Ping. Мы уже не принимаем новых пользователей».

Неудачный New Coke

Также испытала поражение компания Coca-Cola, когда пыталась увеличить количество покупателей. В середине 80-х прошлого века Роберто Газуете, который считался самым успешным менеджером по продажам ХХ века, стали называть «главным болваном», так как он пытался заменить Coca-Cola «Новой Колой».

По сути, все было сделано правильно: New Coke прошла сотни дегустаций, результаты которых говорили, что чуть более сладкий вкус обязательно станет залогом успеха у потребителей. Но когда компания объявила, что новая кола навсегда заменит старую, покупатели взбунтовались, поскольку им не дали права выбора. Покупать новый напиток перестали чисто из принципа.

«Скелетоны»

Достаточно интересно звучит слоган компании Danone: «Позаботьтесь, дети, о своем скелете». Вроде ничего плохого, но когда на кисломолочных продуктах рисуют череп, скелеты и скрещенные кости, то это слишком готично. Представители компании «Данон» считали, что такой дизайн и слоган привлекут российских подростков, но особого восторга «страшные» йогурты не вызвали.

Хуже того: подобные упаковки напугали родителей основной целевой аудитории. Жительница Москвы даже подала на «Данон» в суд, потребовав прекратить выпускать продукцию, что разрушительно влияет на детскую психику. Также возмущена подобным Русская Православная Церковь, считая такую упаковку надругательством над умершими. Позже подключилась Экспертная социальной рекламы и убедила компанию прекратить выпуск этого бренда в России.

Стоит отметить, что компания «Данон» не первый раз промахивается с названием продукции, поступающей на отечественный рынок. В 90-е слоган рекламы детского питания «Bledina - все что нужно вашему ребенку» повторяла вся страна, вот только покупать «неприличный» продукт своим малышам родители не особо горели желанием.

Любой маркетинговый ход требует предварительной подготовки. Нужно тщательно изучить рынок, потребности потребителей и даже менталитет отдельного региона, чтобы не упасть в грязь лицом. Начиная с малого, можно достигнуть значительных высот, но для этого нужно работать, а не полагаться на удачу.

Многие мои знакомые и Клиенты задают вопросы: «Откуда у тебя столько маркетинговых идей? Как тебе удаётся столько «генерить» свежих и революционных для бизнеса решений? Почему ты всегда на шаг впереди, чем бы не занимался и кого бы не продвигал?»

Раскрою один из своих маленьких секретов,я пристально изучаю все успешные бизнес-проекты и внимательно читаю их историю, понимая секреты их успеха. За несколько лет я насобирал по миру множество мини-идей, которые перевернули бизнес, либо взорвали рынок и решил, что это будет полезно каждому. Возможно часть из этих реальных историй Вы где-либо слышали или читали о них, но я решил их собрать здесь, в одном месте,для Вашего же удобства.

Данный раздел обещаю регулярно пополнять, поскольку насобирал тысячи интересных «фишек».

Даже самые крутые компании и монстры допускают, порой, чудовищные ошибки

Даже у самых монстров бывают жуткие проколы

А вот Вам История плохого маркетинга и как не стоит делать!

Текущий факт.
в Что? где? когда? был недавно задан такой вопрос — в последнее время маркетологи стали замечать, что вечная фишка расположения всяких дорогих шоколадок, газет и жвачек у касс в супермаркетах перестала должным образом работать. Почему?
Ответ:
— А потому что с развитием нынешних технологии всё больше людей, стоя в очереди, предпочитают убивать время, копаясь в своих смартфонах.

«Купи двух, третьего подарю» - гласила табличка на рынке около одного из продавцов рыбы. Заинтересовался, подошел — продавались килограммовые свежие судачки, цена 180 рублей за
килограмм, не далеко, метрах в десяти, такой же судак по 120 рублей, но к первому продавцу была очередь и все брали по две рыбины на два кило, радостно получая такую же третью «халявную», а ко второму продавецу покупатели подходили редко, но были — некоторых пугала высокая цена у первого продавца.
Понаблюдал дальше — торговля шла бойко, оказалось, второй продавец успевал незаметно переносить рыбу первому, на пару работают, понял я. Покупатели,
любители «халявы», были довольны - и покупатели, любители низких цен, тоже.
Подошел и сказал второму продавцу, что я разгадал их трюк. Тот не стал отпираться: «Понимаешь, мужик, когда оба стоим с судаком по 120 рублей — почти никто его не
берет, то они им костлявые, то мелкие, а нам же быстрее продать надо, ехать домой так далеко! Давай я тебе по сотке отпущу!»

Фраза из серии «Ваш звонок очень важен для нас, но в настоящий момент все операторы заняты, время ожидания восемь минут» вызывают лишь раздражение и гнев.

Вот, что слышат клиенты авиакомпании Virgin Atlantic.

«Здравствуйте, меня зовут Ричард Брэнсон, я владелец авиакомпании Virgin Atlantic. Сейчас все операторы заняты. Это непорядок. Давайте поступим следующим образом. Если через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, вы получите скидку 450 фунтов. Я начинаю обратный отсчет — 18, 17, 16, 15…»

Клиент слушает и страстно мечтает только об одном – чтобы оператор не снял трубку.

p.s. естественно бизнес-правила работы колл-центра не допускают простой более 18 секунд и трубка с огромной вероятностью будет снята.

удачное место размещения (не дай себе засохнуть)

Очередной виток в маркетинговой борьбе двух гигантов по производству газированных напитков начался накануне Хэллоуина. Pepsi запустили в интернете картинку в которой банка пепси была обернута в маскирующую ее под кока-колу одежду, с надписью: «Мы желаем Вам страшного Хэллоуина». Реакции долго ждать не пришлось, кока-кольщики в ответ выпустили туже самую картинку сменив лишь надпись на: «Каждый хочет быть героем».

В маркетинговых фишках сложно найти слово, которое использовалось бы чаще, чем «бесплатно». Оно уже настолько заезжено, что давно должно утратить свой эффект. Однако по-прежнему работает.

В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования как на самом деле влияет бесплатное предложение на конверсию. Его автор, эксперт поведенческого маркетинга Джереми Смит обнаружил 5 фактов.

Бесплатность привлекает

Слово «бесплатно» - безотказный способ привлечь внимание потребителей. Оно, по сути, изменяет восприятие людей.

К примеру, если дать выбор между двумя конфетами - большинство предпочтет вкусную и качественную за 15 центов, а не дешевую за 1 цент:

Но при снижении цены на 1 цент картина резко меняется:

Мы не любим расставаться с деньгами, поэтому инстинктивно выбираем экономные варианты.

Бесплатность не всегда нужна

Во-первых, есть вероятность того, что слово вообще не сработает или будет восприниматься как дешевый трюк. часто не доверяют объявлениям с броскими заголовками.

Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию - не одно и то же. В лучшем случае уточнение о бесплатности окажется бесполезным.

Пример от Hubspot: два варианта страницы, различие в одном слове в СТА. В одном случае «Скачать бесплатное руководство». Во втором - просто «Скачать руководство».

В итоге самую высокую конверсию показал… третий вариант - «Руководство по SEO».

Комментарий экспертов HubSpot:

«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».

Во-вторых, есть вероятность привлечь неправильных клиентов - любителей халявы, которые не собираются ни за что платить в принципе.

А ведь любой бизнес заинтересован в людях, которые готовы платить.

Если кто-то сделал А/В тест и выяснил, что у кнопки зеленого цвета на его сайте конверсия выше, чем у красной, это не значит, что зеленый - в целом более удачный цвет для CTA. Так же и со словом «бесплатный». Это не волшебное заклинание, открывающее ворота к суперконверсии.

«Бесплатно» - для пользователей и поисковиков

Есть две главные причины использовать слово «Бесплатно».

Первая - оно очень часто входит в поисковые запросы.

Вторая - привлекает внимание пользователя, когда он просматривает контент в поисковой выдаче.

Есть сферы бизнеса - в частности, SaaS-продукты, распространяемые по freemium-модели - в которых обязательно нужно прописывать слово «бесплатно», чтобы получить свою долю поискового трафика. В остальных случаях лучше использовать его крайне осторожно, в контексте комплексной SEO-стратегии.

В иных случаях слово «бесплатно» используют не для привлечения трафика, а для того, чтобы заинтересовать посетителей. Например, в поисковой выдаче заголовки с этим словом привлекают больше внимания, даже если в самом запросе его не было.

Бесплатность должна сочетаться с реальной ценностью

Ваше предложение должно заключать в себе ценность для клиента. И сама по себе бесплатность ценностью не является - она лишь усиливает привлекательность товара или услуги.

Подумайте, какие именно услуги или товары вы могли бы предоставлять бесплатно. Это должны быть реально значимые и полезные вещи, за которые пользователь потенциально был готов платить. Если продукт изначально не очень востребован, то бесплатность, наоборот, подчеркнет этот недостаток.

• Интересы пользователей в первую очередь. В некоторых бизнесах слово «бесплатно» практически обязательно. Возьмем, к примеру, стоимость доставки в интернет-магазинах. По данным ComScore, 72% покупателей ожидают, что она будет бесплатной. И более половины ритейлеров оправдывают эти ожидания.
• Учитывайте риски. Это касается email-рассылок. Некоторые спам-фильтры реагируют на фразы типа «100% бесплатно», «Бесплатная установка» и т.д. Если не хотите, чтобы ваши рассылки сходу сыпались в корзину, будьте осторожны, особенно в заголовках.
• Указывайте, что именно вы даете бесплатно . Используйте прилагательные, а не наречия. Оптимальный вариант - «Бесплатная доставка», «Бесплатная пробная версия». Одиночное слово «Бесплатно», вырванное из контекста, может ввести в заблуждение.
• Не злоупотребляйте. Одного упоминания на видном месте вполне достаточно. Если вы чересчур напираете на бесплатность, у клиента может сложиться впечатление, что это единственное достоинство вашего предложения.

Высоких вам продаж!

К старту крупнейшего в мире фестиваля креативности Cannes Lions 2016 мы решили вспомнить лучшие маркетинговые ходы за всю историю индустрии. Это проекты, которые были не только успешными в качестве рекламы конкретного бренда или общественно значимой проблемы, но и открыли новые горизонты для мирового коммуникационного рынка.

В современном мире, полном блокируемой и пропускаемой рекламы, создать маркетинговый проект, который был бы у всех на устах, невероятно сложно. Тем ценнее проекты, которые смогли продраться сквозь "закрытость" потребителя и оставить след в его сердце и мыслях.

1. Обгоняя телом звук

Вехой в маркетинговом использовании космических технологий можно назвать проект 2012 года Red Bull Stratos. Бренд энергетика организовал фантастический прыжок из стратосферы на землю, попавший в Книгу рекордов Гиннесса и во все земные медиа.

Героем проекта стал австрийский скайдайвер Феликс Баумгартнер. 14 октября 2012 года он поднялся на высоту 39 километров в стратосферу над Розуэллом, Нью-Мексико. Его поднял в небо воздушный шар, наполненный гелием, с которого экстремал и совершил свободное падение в скафандре на Землю.

Во время прыжка Баумгартнер преодолел звуковой барьер, став первым человеком, сделавшим это без двигателя. (скорость достигла 1357,6 км/ч). Свободное падение (до раскрытия парашюта) продлилось всего чуть более 4 мин. Медийный эффект для Red Bull был потрясающим: достаточно сказать, что прямой эфир на Youtube смотрели более 8 млн. человек.

2. Девочки из календаря

Сейчас благотворительные эротические календари - это обычное явление, но так было не всегда.

В 1999 году группа женщин из Rylstone Women"s Institute в Северном Йоркшире позировала для календаря, прикрываясь печеньем, цветами и посудой. Это открыло новую веху в благотворительности. Женщины надеялись собрать несколько сот фунтов на исследование лейкемии, однако календарь стал популярным во всем мире, принес доход в 600 тыс. фунтов и даже вдохновил голливудских режиссеров на создание фильма.

В 2009 году шесть знаменитых британок, положивших начало моде на благотворительные календари в стиле ню, вновь приняли участие в откровенной фотосъемке, чтобы собрать деньги на помощь больным лейкемией. Самой молодой из "моделей" на этот раз оказалось целых 57 лет.

3. Шутник Брэнсон

На рубеже тысячелетий в Лондоне должны были запустить грандиозное колесо обозрения London Eye, спонсором которого выступала авиакомпания British Airways. Но из--за технических накладок колесо все никак не могли поднять и закрепить. Самый известный британский предприниматель Ричард Брэнсон решил воспользоваться ситуацией, прорекламировать свою авиакомпанию под брендом Virgin и унизить конкурентов.

Брэнсон запустил над лежащим колесом дирижабль с огромной надписью «BA не может поднять его». Учитывая то, что в этот момент за поднятиям колеса следили все ведущие СМИ, PR-ход оказался более, чем удачным! По сей день рекламисты и маркетологи всего мира поражаются находчивости Брэнсона.

4. Иисус и экология

В 2006 году активисты Гринписа разместили на руке 30-метровой статуи Спасителя, символа Рио-де-Жанейро, баннер с лозунгом "Будущее планеты в ваших руках". Таким образом, "зеленые" привлекли внимание проходящего тогда в Бразилии участников международного саммита по вопросам защиты природы к проблеме генно- модифицированных продуктов. Не все были в восторге от этой акции, но не заметить ее было нельзя.

5. Час на себя

Час Земли — ежегодное международное событие, проводимое Всемирным фондом дикой природы (WWF). Проводится в последнюю субботу марта и призывает всех — частных лиц, организации, школы, муниципальные образования, коммерческие учреждения — выключить свет и другие не жизненно важные электроприборы (кроме лифтов) на один час, чтобы стимулировать интерес к проблеме изменения климата, энергетического объединения человечества.

Впервые это мероприятие было организовано Всемирным фондом дикой природы в Австралии совместно с изданием The Sydney Morning Herald в 2007 году, уже на следующий год получило мировую поддержку, а в 2009 году уже стало самой массовой акцией в истории человечества — по оценкам WWF, оно коснулось более миллиарда жителей планеты. В России Час Земли проводится с 2009 года.

6. В такси за мороженым

24 июля 2015 года сервис для заказа такси Uber провёл масштабную акцию по доставке своим пользователям бесплатного мороженого, которая проходила в 252 городах мира. В России принять участие могли жители Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Несмотря на то, что не все смогли полакомиться мороженым от Uber (например, о проблемах сообщали российские потребителя), акция принесла сервису мировое признание и совершенно новый статус глобальной компании.

7. Парад игрушек

День благодарения один из самых любимых и важных праздников в США, традиционно отмечаемый в четвертый четверг ноября. С этого момента начинается праздничный сезон, который продолжается вплоть до Рождества и Нового года. Одним из главных событий этого праздника является грандиозный ежегодный парад, организуемый сетью универмагов Macy’s с 1927 года. Его главная достопримечательность - надувные игрушки огромных размеров (герои мультфильмов, сказок и телепередач), которые проносят от Центрального парка до входа в универмаг - напротив Хералд-сквер.

8. Сверхзвуковой Pepsi

В 1996 году бренд Pepsi для борьбы со снижением продаж провел масштабный ребрендинг, сменив цвет на привычный нам синий. Рекламная кампания обновленного Pepsi вошла в учебники: брендированный сверхзвуковой лайнер Concorde компании Air France перелетел океан, приземлился в Лондоне, где напиток представляли такие з наменитости, как Клаудия Шиффер, Синди Кроуфорд и Андре Агасси. Главная опасность заключалась в том, что временная окраска могла просто растечься по фюзеляжу, но, тем не менее, этого не произошло и презентация прошла на ура.

9. Подготовленный скандал

Этот знаменитый снимок секс-символа Голливуда Мэрилин Монро, стоящей с подпимающимся платьем над решеткой нью-йоркской подземки, не был результатом случайно проезжающего поезда метро, как думают многие. Во время рекламной фотосессии комедии 1955 года "The Seven Year Itch" ("Зуд седьмого года") предприимчивые киношники включили ветровую машину, спрятанную под улицей, когда рядом с Монро собрались фотографы. Что обеспечило картине бешеную популярность у публики.

10. Бургер мира

Перемирие в войне брендов возможно? Да, но только как реклама.

Burger King блестяще реализовал эту концепцию в маркетинговой войне с McDonald"s, предлагая совместно работать над McWhopper в честь дня мира. Конкурент вежливо отказался, но BK уже обеспечил себе массированную пиар-победу посредством интегрированной рекламной кампании - одного из фаворитов этого года в Каннах.