Идеи по маркетингу. Лучшие маркетинговые идеи мира: восхищаемся и извлекаем уроки. Лекарственное средство Alka-Seltzer

• На что реагируют клиенты в холодное время года
• Что произойдет, если осенью предлагать людям на улицах горячий чай
• Как вырастут продажи, если директор сам сварит заказчикам варенье

Какие маркетинговые идеи работают на бизнес осенью и зимой? Чтобы ответить на вопрос, мы обратились более чем в 100 компаний. Практики прислали идеи, из которых мы отобрали 15. Оценить их предложили Татьяне Комиссаровой, декану Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ. До сих пор клиентов больше всего привлекают скидки. А чтобы оправдать скидку, годится любой повод: цвета осени, праздники, температура воздуха и т. п.

Американская компания HubSpot выяснила, какие первые предложения не вдохновляют читателя, а, напротив, заставляют удалить письмо.

В нашей статье мы собрали 5 таких фраз, и способы исправить ошибки.

Дары и цвета осени

Осень – пора сбора урожая, пора ярких красок. Так, производитель сыров «Умалат» снимает кулинарные ролики. Ингредиенты – осенние овощи и фрукты, но главный герой блюд – сыр. Сайт украшений ручной работы «Ярмарка мастеров» каждую осень предлагает скидку 20% на украшения с желтыми, красными и оранжевыми камнями. Акция длится весь сентябрь.

Урожай из арбузов. У входа в один из тульских салонов красоты выросло два арбуза. Работники парикмахерской напомнили о себе, разместив фото урожая на тульских порталах и в соцсетях. Татьяна Комиссарова оценила идею в 3 балла из 10: «Для маленького салона – неплохое решение. В следующий раз можно посадить арбузы специально. Когда созреют – угостить клиентов. Можно также посадить цветы, а затем подарить детям из необеспеченных семей ко Дню знаний».

Мастер-класс по икебане. Салон мебели Pavilion Flamant осенью организует бесплатные мастер-классы по флористике. Используют «осенние» ингредиенты: желтые листья, желуди, шишки. Акция идет три дня. В это время действует скидка 30% на ассортимент. «Мастер-классы делают все, – комментирует Татьяна Комиссарова. – Но маркетинговая идея должна соответствовать продуктам вашей компании. Здесь не совсем ясно, как это связано с мебелью, поэтому моя оценка – 3 балла».

Погодные явления

В сезонных предложениях отлично работает привязка к погоде. На улице холодно. Дайте аудитории то, что ее согреет. У людей мерзкое настроение? Предложите то, что его улучшит.

Сохранить тепло. Производитель стройматериалов Sika осенью и зимой пишет статьи на «теплые» темы: об утеплении лоджии, установке камина и т. п. Помимо советов, статьи ненавязчиво рассказывают о товарах компании. Так же поступает производитель оборудования «Данфосс».

Свитер в подарок. «Рокетбанк» организовал зимой 2015 года акцию. Если клиент приведет не менее трех друзей, которые закажут дебетовую карту, он получит свитер с оленями. Вложения в призовые свитера окупились в несколько раз еще на начальном этапе конкурса. Подробный кейс

Фото © rocketbank.ru

Дождливая реклама. Компания Marilyn выпустила инструмент, который запускает рекламу в зависимости от погоды. К примеру, такси чаще вызывают в дождь. Для одной из компаний настроили запуск объявлений: «Не хочешь промокнуть? Закажи такси от двери до двери у нас!» Когда начинался дождь, робот включал эти объявления. Заказы у таксопарка выросли втрое.

По мнению Татьяны Комиссаровой, подобные маркетинговые идеи заслуживают 5 баллов: «Привязка к погоде – не новый инструмент, но в России его используют редко. Малому и среднему бизнесу стоит перенять этот подход. Он даст результат».

Кейс. Привлекли клиентов, предлагая чай прохожим рядом с офисами

Маргарита Пыркова, Директор по маркетингу компании «Срочноденьги», Москва

Третий год во всех регионах присутствия компании мы проводим акцию «Дарим тепло». Начинается она в ноябре, а заканчивается в марте.

В холодное время года каждый офис выбирает пару штатных сотрудников. Они утепляются, берут сумки с термосами, одноразовой посудой, сладостями, чаем, кофе. Подходят к случайным людям, представляются, предлагают напиток и сладости. Пока готовят чай или кофе, рассказывают об услугах и предложениях компании. Сообщают, что согреться и выпить чай можно еще в ближайшем офисе. Периодичность прогулок – пара раз в неделю на два часа. Далеко не уходят, чтобы человек, который захочет обратиться в офис, быстро нашел дорогу. Расходы на напитки и угощения – 3 тыс. руб. на один офис.

Горожане не отказываются от напитков. Были случаи, когда они приходили после чаепития в офисы, чтобы оформить заем.

Комментарий Татьяны Комиссаровой

Оценка – 8 баллов. Подходящая маркетинговая идея для компании, оказывающей услуги. Но надо понимать, что подобная акция направлена не на моментальные продажи, а на . Это «длинные деньги», пройдет еще какое-то время, прежде чем человеку потребуется заем. Однако велика вероятность, что, когда понадобятся деньги, он вспомнит именно о той компании, которая напоила чаем, создав эмоционально комфортные услуги.

Подобную акцию можно повторять каждый год. Если говорить о минусах, то идею легко скопировать. Учитывая, что в секторе b2c кризис идей, все заимствуют друг у друга, велика вероятность, что все начнут поить чаем клиентов.

Праздники

Праздники, на которые приходится львиная доля продаж осенью и зимой: Хэллоуин, Новый год, День всех влюбленных, День защитника Отечества. Если вы работаете на молодую аудиторию или в премиальном сегменте, то можете позволить себе пофантазировать. Пригодится и День улыбок (7 октября), и День спасибо (11 января). У есть маркетинговый потенциал, но делать фокус на них рискованно.

В 2017 году исполнится 100 лет Октябрьской Революции. Это заметный повод, но скользкий, по мнению экспертов. Он подойдет брендам, возраст аудитории которых – 50+. Для нее это будет эмоциональный посыл к прошлому.

Звезда новогодней вечеринки. Сеть фитнес-клубов X-Fit разработала продукт, который будет актуален только осенью этого года. Тут предлагают турбо-программу «Звезда новогодней вечеринки». Как заявлено в анонсе, программа позволит членам клубов достичь максимального преображения и встретить 2017 год в отличной форме.

Исполнение мечты в подарок. Авиакомпания WestJet в канун Рождества спросила у пассажиров перед вылетом, что они хотели бы получить в подарок. Желания оказались разные: от носков до смартфона. За четыре часа полета волонтеры авиакомпании закупили и упаковали перечисленные подарки. На выдаче багажа каждый пассажир получил желаемое. «Такие маркетинговые идеи рассчитаны на , – комментирует Татьяна Комиссарова. – Она дорого стоит, но это красивая история. Клиенты будут долго помнить о ней и рассказывать другим. Оценка – 7 баллов».

• Необычный способ увеличить эффективность холодных звонков в полтора раза

Кейс. Чтобы поднять продажи, мы подстраиваемся под календарь

Максим Пешков, Директор компании Hello, honey, Москва

Мы открыли магазин меда перед Новым годом. Через четыре месяца столкнулись с сезонностью. Нашли решение: вышли на рынок свадебных комплиментов. Но осенью продажи снова упали.

Первый год работы показал, что розничное предложение лучше менять раз в три-четыре месяца. Возникла идея подстраиваться под календарь – предлагать товар с привязкой к праздникам. Выбираем праздники, близкие каждому человеку. Нестандартные не берем. Аудитория их не считывает. К примеру, 100-летие Октябрьской Революции брать не будем.

Начало осени – День знаний. Придумали три варианта подарка учителям. Они различаются по наполнению и стоимости. Осенью профессиональные праздники отмечают дизайнеры, программисты, парикмахеры, врачи и др. В октябре страна отмечает День пожилого человека, в ноябре – День народного единства и День матери.

Главное в привязке к празднику – его сочетание со спецификой товара. Мы предлагаем открытки. Так, для учителей на 1 сентября сделали открытки с совами и слоганом «Подсластим гранит науки».

Продвигаем товар на своих площадках: добавляем подарочные наборы на сайт, пишем о них в соцсетях, делаем рассылки по клиентам.

В этом году на 1 сентября продали более 100 наборов. Но праздничное предложение актуально и в другое время года. Подарки учителям покупают и на последние звонки.

Упрочить свои позиции на рынке, занять определенную нишу, захватить потребительский сектор и повысить объем продаж - вот основные задачи маркетинга. На самом деле, не стоит сразу брать штурмом все высоты, достаточно одной гениальной маркетинговой идеи, которая даст мощный толчок продвижению товара на рынке.

Вот 10 самых интересных и креативных замыслов маркетологов, для продвижения товара на рынок.

1. Для успеха два ореха лучше, чем один, как пелось в давней детской песенке. Попробуйте рекламным роликом или хотя бы плакатом продемонстрировать, что двойная порция действует гораздо эффективнее. Так произошло с препаратом Алка-Зельцер - средством против похмельного синдрома. В рекламном ролике 1960-го года персонаж проглотил сразу две таблетки - и его недомогание улетучилось. Заметьте, что это очень частый трюк - на бутылках с шампунем деликатно пишут «при необходимости намылить дважды», а рекламные любители чистых зубов жуют сразу по 2 подушечки Орбита и Дирола, хотя за глаза хватит одной. Результат - рост продаж в 2 раза.

2. У нас петушок на палочке - а у них чупа-чупс. В чем отличие, спросите вы, а долго гадать не надо. Может, петушок из жженого сахара вкуснее и полезнее, но припомните свое детство: внутри он пустой, тает неравномерно, иссосанный кончик быстро ломается - и петушок заканчивается. А вот равномерно круглый и плотный чупа-чупс можно долго держать за щекой, пока он истекает сахарной патокой. Испанская компания Chupa Chups была всего лишь прогорающей фирмой по производству джема, пока Энрике Бернату не пришла в голову идея круглого шарика на палочке.

3. То, что Red Bull окрыляет, знает каждый. Но далеко не каждый знает, что изначально идея выпуска энергетического напитка, соперничающего с мастодонтами Coca Cola и Pepsi, всем, кроме самого создателя Дитриха Матешица, казалась абсолютно провальной. Дитрих заразился идеей энергетика во время своей командировки в Таиланд по продвижению зубной пасты. Там он попробовал бодрящий и напиток - и решил, что бросает карьеру наемного менеджера для своей собственной компании. Он выбрал сам форму банки и логотип с быками, а приятель подсказал слоган «окрыляет». Но главной идеей было то, что Матешиц решил искусственно создать потребительский сектор для своего напитка: студенты и спортсмены-экстремалы. Студентам Red Bull постоянно предлагали в барах вместе с выпивкой как бодрящий и заряжающий силой быка, а для спортсменов компания выступала спонсором. Расчет себя оправдал полностью.

4. Американцы живут в больших частных домах, насколько мы можем судить по сериалам и фильмам. А шведы - в мансардах, в так называемом скандинавском интерьере. Все это, конечно, стереотипы, но оказывается, они имеют под собой реальную основу. Мебель компании IKEA плохо продавалась в США, хотя в принципе ее дешевизна и позитивный дизайн устраивали покупателей, но вот размеры казались игрушечными. В общем, размер имеет значение! И доверяйте иногда стереотипам.

5. Есть такое понятие - тизерная реклама. Тизер - это фишка такая, завлекалка, замануха для потребителя. Распространить буклеты, красочные, но непонятные, с каким-либо изображением и подписью, лишенной всякого смысла. Покупатель думает, о чем же это речь? Думает до тех пор, пока не узнает, допустим, что речь идет о старом стиральном порошке, но на этот раз с запахом черничного пирога. Ерунда, скажете вы? Но завлекалочка сработала, порошок потребитель купит. Когда-то желтого верблюда для сигарет Camel с двумя сортами табака, покрепче и помягче, придумали просто так, для прикола. Есть даже история о том, что граждан пугали нашествием верблюдов в газетной рекламке, не раскрывая секрета, с какой стати речь идет о верблюдах. В общем, забавный и запоминающийся персонаж всем понравился, а потому сигареты стали продаваться весьма успешно.

6. Замечали, что стандартная поллитровая бутылка газировки «Пепсико» (пепси, миринда, севен-ап) составляет 0,66 литра, вместо ровно 0,5 у кока-колы, а цена одинаковая? Когда напиток впервые появился на рынке, разница была еще больше - 1х2. Песенка, сопровождающая выпуск пепси, так и гласила «платишь, как обычно, получаешь вдвое». Выгодно - вот первая из мотиваций покупателя, тем более если ему внушают: «Pepsi - наш напиток», то есть для нас, умных и экономных.

7. Иногда идея бренда или деталей оформления приходит внезапно. Шведскую водку Absolut, абсолютно очищенную путем перегона, поначалу собирались рекламировать как часть шведского этноса - то ли викингов, то ли морозного климата - пока рекламщик Гуннар Броман, прогуливаясь вдоль по улице, не бросил случайный взгляд на витрину магазина. Там красовалась старинная шведская аптечная бутылка - простая, прозрачная, чистая. Абсолютная! В итоге дизайнеры даже отказались от мысли создания этикетки, чтобы не портить абсолютную прозрачность бутыли.

8. Сверхкалорийные «сникерсы» свалились нам на голову в лихих 90-х и стали вместо конфет к чаю. Покупали их целыми коробками, на весь отдел или цех - но абсолютно не воспринимали как полноценный перекус, а всего лишь как сладкое. Только после того, как креативное рекламное агентство сообразило, что надо обозначить возрастной сектор (подростки, студенты), Snickers стал настоящим завтраком, обедом и ужином. Потому что у данной возрастной категории всегда нехватка времени, и сладкое она любит.

9. Анкетирование и опрос покупателей тоже зачастую являются ключом к росту продаж. Например, выпуская сковороды Tefal «Мы все продумали», рекламщики продумали сначала совсем не то. Они-то считали, что все хозяйки мечтают жарить бифштексы всухую для здоровья и похудения, и потому уверяли, что их сковороды именно для того и предназначены. А женщины, как оказалось, мечтают только о том, чтобы отмывать посуду было легче - вот о чем надо было говорить и что надо было демонстрировать в рекламе.

10. Всегда можно увидеть, какой напиток вы пьете или какие чипсы предпочитаете. С сигаретами сперва было иначе: необязательно было всем показывать пачку, чтобы закурить, сигарета просто выдергивалась из кармана. Но Marlboro - это же красота, какая пачка, загляденье! Чтобы все поглядели на нее, производители и придумали откидной верх flip-top, который не надо отрывать, вскрывая пачку. Но вот достать из кармана нужно обязательно - при этом демонстрируя всем марку в качестве добровольной рекламы. Теперь такие умные не только Marlboro, но началось как будто с них.

1. Понятие и исходные идеи маркетинга

Исходные идеи маркетинга

Иерархия потребностей

Список литературы

1. Понятие и исходные идеи маркетинга

В современной России, прочно вставшей на путь рыночной экономики, роль маркетинга многократно возросла как внутри страны, так и на внешних рынках. На современном этапе маркетинг является важной составляющей практической деятельности российских предприятий.

Успехи многих из них связаны с грамотным применением маркетинговых принципов и методов. Российская практика породила новое понимание маркетинга как необходимого условия выживания предприятий в кризисных ситуациях. Речь идет об умении правильно использовать ресурсный потенциал в соответствии с меняющимися рыночными требованиями. Маркетинг связан со всеми функциями предприятия и играет координирующую роль. В связи с этим возросла необходимость изучения маркетинга специалистами и руководителями всех уровней управления, и российские вузы включили маркетинг в число изучаемых дисциплин.

Термин «маркетинг» возник в экономической литературе США на рубеже XIX-XX столетий. Содержание и терминология маркетинга постоянно обновляются, но первоначально они были связаны с появлением товарно-денежных отношений, развитием обмена, форм сбыта и взаимодействием производителей с потребителями продукции, товаров и услуг.

Базовый принцип современного маркетинга можно сформулировать следующим образом: выявление потребностей рынка, разработка и реализация маркетинговых стратегий, обеспечивающих удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов.

Стратегия предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна адаптироваться к ней таким образом, чтобы предприятие могло сохранить или увеличить свою долю рынка. Этого можно достичь, предлагая новые товары, выходя на международные рынки, повышая качество и ассортимент товаров и услуг, обеспечивая эффективный информационный обмен с потребителями с помощью рекламы и стимулирования сбыта.

Маркетинг является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата. Существует множество определений маркетинга. Наиболее известным является определение, предложенное Американской ассоциацией маркетинга:

"Маркетинг - это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обменов, удовлетворяющих потребности индивидуумов и организаций".

Маркетингом считают любую деятельность, так или иначе связанную с предпринимательством. Однако он играет важнейшую роль и для некоммерческих организаций, и в политике, и в банковской сфере, и т.п.

Современная концепция маркетинга предполагает, что усилия предприятия сосредоточены в первую очередь на удовлетворении потребностей потребителя. Это относится как к людям, выполняющим маркетинговые функции, так и к занятым в производстве финансовых и кадровых службах и пр.

Концепция маркетинга включает три взаимосвязанных принципа:

Основное назначение предприятия - удовлетворение потребностей потребителя.

Удовлетворение этих потребностей заставляет интегрировать и координировать усилия всего предприятия в целом.

Предприятие должно особое внимание уделять долгосрочному успеху своей деятельности.

Современный рынок насыщен по большинству товаров, усиливается конкурентная борьба, научно-технический прогресс способствует расширению возможностей предприятия, постоянному расширению ассортимента, идет борьба за потребителя. Маркетинг и делает упор на выявление, анализ и удовлетворение потребностей покупателей: направляет ресурсы фирмы на изготовление товаров и услуг, которые им нужны.

Центром обмена и удовлетворения потребностей покупателей является предприятие (рис. 1).

Для успешного удовлетворения обменами предприятие должно выполнить следующие функции:

производственную,

финансовую,

кадровую,

маркетинговую,

управленческую.

Функцией маркетинга является оптимизация обменов предприятия на рынке в рамках его конкурентоспособности и рентабельности. Постоянной задачей маркетологов является сопоставление требований рынка с возможностями предприятия. Поэтому можно предложить и такое определение маркетинга:

Маркетинг - это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка, экономической конъюнктуры, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг.

Основные составляющие маркетинговой деятельности предприятия представлены на (рис. 2).

Рис. 1 - Предприятие как центр обмена

Рис. 2 - Маркетинговая деятельность предприятия

2. Исходные идеи маркетинга

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, когда человек ощущает нехватку чего-либо, что является исходным составляющим его природы и требует удовлетворения. Последовательность перехода исходных идей маркетинга показана на (рис. 3).

Рис. 3 - Исходные идеи маркетинга

В зависимости от культурного уровня, пола, возраста человека, типа личности, национальных особенностей и других факторов нужды принимают специфическую форму и становятся потребностями. С ростом прогрессивного развития общества потребности людей растут и могут удовлетворяться различными товарами. Товар является средством удовлетворения потребности, продуктом труда, производимым для продажи. Потребности людей безграничны, а ресурсы для их удовлетворения ограничены, поэтому, отбирая товары для покупки, человек предпочтет те, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Запрос рассматривается как потребность, подкрепленная покупательной способностью индивида. При коммерческом обмене ценностями между двумя сторонами заключается сделка. Сделки заключаются на рынке, который является сферой товарного обмена.

Рассмотрим особенности некоторых составляющих исходных идей маркетинга.

Потребности и мотивация

Потребность - это нужда, принявшая специфическую форму, в зависимости от культурного уровня, окружения и особенностей личности.

Потребности делятся на биологические (в пище, жилище и т.д.) и социальные (потребности физического и социального существования людей).

Существенные черты человеческих потребностей: объективность происхождения, исторический характер, зависимость от практической деятельности, социальная обусловленность.

Наиболее сложный вид - духовные потребности, которые реализуются в ходе преобразовательной, коммуникативной и ценностно-ориентационной деятельности.

Неудовлетворение основных жизненно-важных потребностей тормозит появление и развитие других потребностей, снижает активность человека либо меняет направление этой активности.

Основная заповедь маркетинга - ориентация на покупателя, поэтому центральной задачей является - обеспечить готовность и желание покупателя приобрести конкретный товар (услугу) или создать эффективную мотивацию.

Мотивация - это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают личность к деятельности, ориентированной на достижение определенных целей. При этом потребность выступает мотивом к совершению определенных действий. В этой связи, модель мотивации поведения индивида можно представить следующим образом:

Модель мотивации поведения индивида

В зависимости от степени удовлетворения потребности мотивационный процесс продолжается на новом витке, формируется другая более актуальная потребность.

Характер мотивационного процесса зависит от того, какие потребности его инициируют. Однако они находятся между собой в сложном динамическом взаимодействии, нередко противореча друг другу. При этом составляющие этого взаимодействия меняются во времени, изменяя направленность и характер действия мотива; поэтому зачастую возникают непредвиденные затруднения в поведении человека и непредвиденная реакция с его стороны на мотивирующие воздействия. Такое явление связано с тем, что многие мотивы поведения могут не осознаваться человеком, - такое предположение впервые было выдвинуто З.Фрейдом в его психоаналитической теории. Он экспериментально доказал наличие в структуре человеческой психики трех подструктур: сверхсознания ("Супер эго"), связанного с воздействием на психику общества, морали различных запретов; собственно сознания (""Эго"") и подсознания ("Оно"), которое является источником бессознательных импульсов, влияющих на сознательное поведение (основой которых являются разнообразные инстинкты, в первую очередь сексуального типа).

В практическом маркетинге в настоящее время применяются так называемые содержательные теории мотивации, которые анализируют факторы, влияющие на мотивацию. Эти теории описывают структуру потребностей, их содержание и то, как данные потребности связаны с мотивацией человека к деятельности (в т.ч. к покупательскому поведению). Наиболее известными теориями мотивации этой группы являются теория иерархии потребностей, разработанная А. Маслоу; теория приобретенных потребностей Д. Мак-Клелланда; теория двух факторов Ф. Герцберга.

Американский психолог А. Маслоу первым предложил систему потребностей и взаимосвязей между ними, считая возможным выстроить иерархию, в которой высшие запросы и мотивы не выступают на первый план, пока не удовлетворены потребности низшего уровня. Иерархия состоит из пяти уровней:

физиологические потребности - в еде, воде, тепле;

потребности в безопасности и уверенности в будущем

включают потребности в защите от физических и мифологических опасностей со стороны внешней среды и уверенность в потребности в общении, дружбе, любви, принадлежности к какому - либо коллективу;

потребности в признании и уважении включают в себя такие потребности, как высокий статус, власть, престиж, уважение, а также самоуважение и уверенность в себе;

потребность в самореализации

потребность в реализации своих потенциальных возможностей и способностей, связанных с развитием личности.

Разновидностью концепции А. Маслоу является теория приобретенных потребностей Д. Мак - Клелланда. Он считал, что людям присущи три потребности: власти, успеха и причастности.

Потребность во власти и в успехе выражается, как желание воздействовать на других людей. В рамках иерархической структуры А. Маслоу потребность власти попадает между потребностями в уважении и самовыражении. Люди с потребностью власти проявляют себя как откровенные и энергичные люди, не боящиеся конфронтации и стремящиеся отстаивать свои позиции. Они, как правило, требуют повышенного внимания к себе со стороны других людей.

Мотивация на основании потребности в причастности по Д. Мак-Клелланду схожа с мотивацией по А. Маслоу. Такие люди заинтересованы в сотрудничестве, установлении дружеских отношений, оказании помощи другим.

Основные идеи А. Маслоу получили дальнейшую разработку у Ф. Герцберга, который считается одним из ведущих теоретиков поведенческого подхода в индустриальной социологии. Он эмпирическим путем выделил две группы факторов трудовой деятельности, связанные с двумя группами процессов «удовлетворенность - отсутствие удовлетворенности» и «неудовлетворенность - отсутствие удовлетворенности» Это два различных процесса, - делает вывод Ф. Герцберг, т.е. факторы, которые вызывают рост неудовлетворенности работника, при их устранении не обязательно приводят к увеличению удовлетворенности и наоборот.

Процесс "удовлетворенность - отсутствие удовлетворенности" определяется факторами, связанными с содержанием работ. Они оказывают сильное мотивирующее воздействие на поведение личности. Мотивирующие факторы рассматриваются как самостоятельная группа потребностей: достижения, признания, ответственности, продвижения, возможности роста.

Процесс "неудовлетворенность - отсутствие неудовлетворенности" определяется влиянием внешних, по отношению к работе, факторов. Их отсутствие вызывает у работников чувство неудовлетворенности, - но они не играют мотивирующей роли. Они являются как бы гигиеническими факторами (факторами "здоровья", устранения "боли"). То есть их цель - создание нормальных, здоровых условий труда (зарплата, безопасность на рабочем месте, межличностные отношения, комфорт и т.д.).

Вышеизложенные концепции позволяют сделать вывод о том, что в настоящее время отсутствует какое-либо единое учение, объясняющее мотивационную структуру личности, позволяющее точно прогнозировать ее поведение. Каждая из теорий имеет определенные особенности, что дает ей возможность получить широкое признание среди ученых - обществоведов. Так, например, в концепции А. Маслоу потребности расположены иерархически, и восхождение по ним идет снизу вверх. Д. Мак - Клелланд ввел по отношению к рассматриваемым им потребностям идею их приобретения и развития под влиянием обучения и жизненного опыта. При этом он принимает во внимание взаимоотношения отдельных групп потребностей, отойдя от рассмотрения изолированного влияния отдельных потребностей на поведение человека. В теории Ф. Герцберга потребности делятся на две большие группы: мотивирующие и здоровья. Тем самым он указывает на то, что не все потребности постоянно оказывают мотивирующее влияние на человека, а только те из них, которые приводят к состоянию удовлетворенности.

Однако при этом все три вышеописанные теории имеют и нечто общее. Они дают классификацию потребностей, позволяющую делать выводы о механизме мотивации человека.

Индивид, испытывая потребность, желает приобрести товар, но для того, чтобы он осуществил спрос на товар, необходимо несколько условий:

доступность товара (место продажи);

покупательская способность;

определенная воля к покупке и окружающая социальная среда.

Потребляя товар, индивид не только должен быть доволен сам, но ему также важна реакция той социальной группы, к которой он принадлежит.

В данном случае стратегия предприятия сводится к следующему: вызвать желание в потребности того товара, который предприятие выпускает; иметь потребителя, который желает приобрести этот товар, и среди тех, кто желает - осуществить спрос на этот товар.

Возможны два рычага воздействия на покупателя:

"играть" на товаре, его привлекательности;

как можно меньше иметь сдерживающих факторов между теми, кто желает, и кто приобретает товар.

Разные товары в разной степени могут удовлетворять человеческие потребности. Различают три степени удовлетворения потребности:

неудовлетворенные,

частично удовлетворенные,

полностью удовлетворенные.

Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Предприятие должно все время беспокоиться об адекватности производимого им товара с потребностью в нем покупателя. Товар, полностью удовлетворяющий потребность, является товаром - идеалом.

Обменная ценность товара (цена) зависит от его способности выполнять функции:

потребительскую (способность произведенной продукции удовлетворять конкретные запросы потребителя);

символическую (определяется престижностью товарной марки);

эмоциональную (по чисто субъективным причинам я люблю или не люблю этот товар).

Чем полнее товар выполняет эти функции, тем выше его цена.

Спрос покупателя на товар реализуется через рынок. Под рынком здесь понимается совокупность покупателей товара, как существующих, так и возможных. Это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобретают признание у потребителей. Вся деятельность предприятия направлена, прежде всего, на удовлетворение потребностей своего целевого потребителя (сегмента рынка).

Товарные рынки, на которых действует фирма или ее бизнес единицы, можно оценивать с точки зрения их привлекательности и с точки зрения преимуществ, которыми на каждом из этих рынков обладает фирма.

Реклама прочно вошла в нашу жизнь, мы сталкиваемся с ней везде, на телевидении и радио, на улице и в метро. Всюду где бы мы не находились нам навязывается информация о новых товарах и услугах. Рекламу можно рассматривать как один из видов передачи информации в торговле и как один из четырех элементов рыночных операций или компонентов маркетинга: товар, цена, сбыт, реклама. Большинству предприятий реклама необходима, без нее невозможно привлечь достаточное количество новых покупателей, а также удержать уже имеющихся. Хорошая реклама не только распространяет информацию о товарах, но и создает имидж предприятия. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Реклама - это один из способов продвижения товара на рынок. Реклама существует ради того, чтобы привлечь к товару или услуге столько потребителей, сколько нужно для выгодного производства какого-либо товара или услуги.

Реклама необходима при появлении новой, никому не известной фирмы; при появлении товара, еще неизвестного покупателю; если рынок заполнен однотипными товарами, и продавцу необходимо привлечь внимание именно к своему продукту; когда продавец планирует резкое расширение объема продаж, «завоевание» новых территорий, привлечение новых клиентов.

«неличное обращение» свидетельствует, что используются телевидение, радио, печатные СМИ, когда отсутствует непосредственная обратная связь; поэтому важен предварительный анализ рынка, чтобы обращение было понято и принято целевой аудиторией.

Таким образом, реклама - это коммуникация, которая рождена конкуренцией и связывает экономически людей, предлагающих и покупающих товар или услугу. Преимущества рекламы заключаются в том, что она позволяет сообщить о специфических преимуществах потенциальным клиентам.

Ознакомительная реклама - сведения о новых товарах или услугах, предназначенные для представления их потребительских свойств, а также изготовителей, цен, мест приобретения. Эта реклама формирует первый уровень восприятия товаров - знакомство. Целесообразно применять на втором этапе рыночного жизненного цикла (проникновение товаров на рынок).

Сравнительная реклама - сведения о товарах и услугах, предназначенные для выявления их конкурентных преимуществ путем предоставления информации об отличительных характеристиках этих товаров или услуг. Такая реклама формирует второй и третий уровни восприятия товара (узнавание и целевой поиск). Этот вид рекламы рекомендуется применять в период активного роста объема продаж на рынке (частично в период зрелости).

Напоминающая реклама - сведения о товарах и услугах, предназначенные для поддержания потребительских предпочтений и спроса на известные товары или услуги. Этот вид рекламы формирует целевой поиск и выбор товаров услуг, завоевавших потребительские предпочтения. Его применение наиболее эффективно на этапе зрелости, чтобы предотвратить спад спроса; может быть целесообразно на этапе упадка спроса.

формирование потребности в товаре;

сообщение необходимой информации о товаре;

обеспечение устойчивого роста сбыта;

внушение доверия к товару и его производителю;

отождествление покупателя с товаром и его изготовителем;

придание товару определенного образа;

привыкание к узнаваемости товара;

конкуренция с аналогичным товаром;

популяризация новой идеи или метода.

А (attention) - внимание. Привлечение внимания потребителя к товару в результате воздействия на его чувства;(interest) - интерес. Формирование у потребителя интереса к рекламному посланию с целью донести до него важное сообщение;(desire) - желание. Формирование у потребителя побуждения, желания совершить покупку;

А (acquisition) - приобретение.

Удовлетворение, полученное в ходе знакомства с товаром, и успех в стимулировании потребности - предпосылки покупки, которая является истинной целью рекламы.

Товарная реклама должна быть адресована группе целевых потребителей. Необходимо убедительно продемонстрировать, какие именно выгоды приобретает потребитель от использования товара. Рекламное послание должно вызывать интерес у потребителя и желание совершить покупку.

Товарный знак или марка предприятия должны быть заметны.

Текст должен быть написан простым языком, и быть аргументированным.

Необходимо сформулировать броский заголовок, и в нем предпочтительно сразу заявить о товаре.

Иллюстрация в рекламе должна вызвать любопытство, так как на нее в первую очередь обращают внимание. Фотографиям больше верят. Читатель смотрит в первую очередь на иллюстрацию, во вторую - на заголовок, и только в третью - на текст. Так и следует компоновать рекламу.

Товарная реклама должна способствовать появлению потребности в данном товаре, т.е. создавать спрос; давать потребителю необходимую информацию о товаре; обеспечивать устойчивый рост сбыта; внушить доверие к товару и его производителю; побуждать покупателя отождествлять себя с товаром и его изготовителем.

Реклама является массовой коммуникацией, воздействующей на формирование мнений и настроений, способствующей закреплению привычек, навыков покупателя. Реклама - это эффективное средство распространения информации о фирме, товаре, месте и условиях его продажи. Следовательно, не удивительно, что бизнесмены считают рекламную информацию одной из главных материальных предпосылок коммерческого успеха.

4. Иерархия потребностей

А. Понимал, что необходимо периодически повышать зарплату, удовлетворяя потребности человека в социальном статусе.

Б. Попытался выяснить, что стимулирует работника.

В. Сосредоточился на эгоистических интересах человека.

Г. Позаботился о гарантиях безопасности.

Ответ: Согласно теории иерархии потребностей Маслоу наиболее подходящим является вариант А.

Теория Маслоу внесла исключительно важный вклад в понимание того, что лежит в основе стремления людей к работе. Руководители различных рангов стали понимать, что мотивация людей определяется широким спектром их потребностей. Для того чтобы мотивировать конкретного человека, руководитель должен дать ему возможность удовлетворить его важнейшие потребности посредством такого образа действий, который способствует достижению целей всей организации. Еще не так давно руководители могли мотивировать подчиненных почти исключительно только экономическими стимулами, поскольку поведение людей определялось, в основном, их потребностями низших уровней. Сегодня ситуация изменилась. Благодаря более высоким заработкам и социальным благам даже люди, находящиеся на низших ступенях иерархической лестницы организации, стоят на относительно высоких ступенях иерархии Маслоу. Как отмечает Теренс Митчелл:

В нашем обществе физиологические потребности и потребность в безопасности играют относительно незначительную роль для большинства людей. Только действительно бесправные и беднейшие слои населения руководствуются этими потребностями низших уровней. Отсюда следует очевидный для теоретиков систем управления вывод о том, что потребности высших уровней могут служить лучшими мотивирующими факторами, чем потребности нижних уровней.

В итоге можно сделать вывод, что если вы руководитель, то вам нужно тщательно наблюдать за своими подчиненными, чтобы решить, какие активные потребности движут ими. Поскольку со временем эти потребности меняются, то нельзя рассчитывать, что мотивация, которая сработала один раз, будет эффективно работать все время.

Список литературы

.Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. - М.: Издательский дом «Деловая литература», 2005. -448 с.

.Соловьев Б.А., Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2010. - 336 с.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

«Приветствую тебя читатель блога о буднях маркетолога. Как мне кажется, в развитии любой организации, в определенный момент времени, наступает некий кризис, либо процесс стагнации. В этот момент компанию нужно встряхнуть, добавить палено в огонь бизнеса в виде новой маркетинговой идеи.»

Этой статьей я начну цикл практически применимых маркетинговых идеях, которые позволят увеличить продажи или «отремонтировать» климат в компании (если застой наблюдается именно в бизнес-процессах), а также повысить лояльность ваших клиентов. Эти идеи и советы не являются чем-то неординарным и не познанным. Всё давно известно. Применяется ли они на практике? Конечно да, пусть не все и ни всеми, но, однако, те которые применяются, приносят результат. Всего таких постов будет 5 или чуть больше, поэтому, чтобы ничего не пропустить подписывайся на RSS обновления блога по почте или в социальных сетях (логотипы соц.сетей вверху справа).

Идея №1. Используйте яркий цвет и стиль. Логотип, объявления должны быть заметны и выделяться. Яркий и заметный цвет привлекает к себе внимание, позволяет быстрее запомнить созданный образ компании. Было исследование на тему влияние цвета на восприятие человеком (точно статью не назову, но можно покопаться в интернете). Так вот в той статье очень хорошо описывался процесс влияния того или иного цвета на поведение человека. Например, красный – побуждает к действию и вызывает агрессию (именно поэтому, практически все ценники с распродажей красные); зеленый – позволяет лучше запомнить суть. В общем, маркетолог, используй это в своей работе и будет тебе счастье.

Маркетинговая идея №2. Увеличьте личное общение с поставщиками. Только в личном общении с поставщиками, можно «выбивать» лучшие условия и сроки поставки. Эта маркетинговая идея, больше относится к высшему руководящему составу, однако пренебрегать ей нельзя. Да договора готовят юристы, да товар закупают менеджеры отдела снабжения, но проговаривать условия этих договоров и поставок целесообразнее лично на высшем уровне. Так и договориться проще, да и прибыль выше.

Идея №3. Используйте «зеленый» маркетинг и связи с общественностью. Расскажите людям о том, что происходит у вас в компании. Используйте при этом все возможные общественные каналы связи. Доносите своим клиентам, что ваша компания растет, развивается. Новости, обзоры в СМИ, пресс-релизы – используйте все. Никогда не знаешь на 100% где твой клиент, что он читает, смотрит, слушает, где ищет информацию. Предоставьте ему её во всевозможных местах, даже неожиданных. Результат не заставит себя долго ждать.

Идея №4. Станьте сами своим клиентом. Сделайте покупку в своей фирме, причем разными способами. Постарайтесь выявить сложности и задайтесь вопросом – а что на предприятии не так. Результатом этого должен стать список того, что можно улучшить и улучшайте, что сможете – своими силами, а что сами не исправите – привлекайте специалистов.

Маркетинговая идея №5. Организовывайте маркетинговые исследования: конкурентов, клиентов, ассортимента, цен. Это позволит обладать необходимой информацией, причем постоянно. Если держать «руку на пульсе», вы будете в курсе всех изменений, причем практически в режиме «он-лайн». Такая информация, позволит вашей компании быстрее реагировать на изменения внешней ситуации. Так как мир меняется постоянно, такие исследования нужно проводить как можно чаще, а не раз в год или при случае.

Идея №6. Просите у клиентов отзывы о вас. Не стесняйтесь предоставить возможность вашему клиенту рассказать о вас. Не важно, в какой форме и где это будет, просто попросите клиента рассказать о своих впечатлениях, трудностях и пр. Здесь нужно помнить одно – если клиента не попросить об услуге, он её и не окажет. Даже если вы уверены, что ваш клиент не даст вам отзыв – все равно просите его об этом. Ведь если он готов, но вы не спросили – клиент может просто забыть, постесняться спросить, как и где это сделать. Предложите ему возможность выбора, а дальше пусть сам решает. И естественно, если отзыв получен, поместите его на видном месте, чтобы и другие клиенты могли его прочитать.

Идея №7. Определите сегменты ваших покупателей и предложите мероприятия для удовлетворения каждой группы (сегмента). Нужно знать своего покупателя. Когда известно, кто наш клиент с ним и работать проще и потребности его удовлетворять проще.

Идея №8. Определите, какие ваши ценности совпадают с ценностями ваших клиентов. А определив их, старайтесь поддерживать. И перестаньте метаться. Поняв, что главное для ваших клиентов – честность, найдите её у себя и сделайте основой основ.

Маркетинговая идея №9. Поощряйте благотворительность. Есть люди (компании, общества), которым повезло немного меньше чем вам. Так устроила природа. Однако будьте благосклонны к ним. Если вы можете помочь – сделайте это. Если же не можете – найдите возможность для этого. Я не буду говорить о том, что траты на благотворительность дают небольшие налоговые послабления для компаний, хотя и это тоже. Но благотворительностью нужно заниматься не ради выгоды, а ради душевного спокойствия. Хотя я лично верю, что каждый бескорыстно отданный рубль, вернется в троекратном размере.

Идея №10. Отправляйте серийные письма и открытки – это позволит удержать внимание людей. Живым примером является эта статья, которая выступает первым номером в цикле статей о маркетинговых идеях. Дальше на страницах сайт будут другие идеи, вполне применимые в российском (да и не только) маркетинге. Так, что читай

На этом все. Удачи.