Интересные маркетинговые ходы для вашего бизнеса. Маркетинговый ход – примеры

Есть в России конкурс под названием «АртиШок», на его сайт со всей страны присылают обычные люди фотографии самой дурацкой рекламы, которая встречается в наших населенных пунктах, причем не только в глубинке, но и в больших городах. Именно там я в первый раз увидела вывески «Туалет «Посидим, как Боги!», конфеты «Мишкина шишка», блюдо «Свиные крылышки», и много еще чего интересного. На этом сайте можно учиться, как не надо делать рекламу. Но сейчас мы будем говорить о правильных приемах продвижения товара, о рекламных уловках, которыми надо пользоваться, на которые очень даже «клюют» покупатели, увеличивая ваши продажи.

В «АртиШоке» года три назад была размещена фотография вывески в магазине. Она гласила: «Внимание! Акция! Сок томатный «Сад-огород», 1,5 литра – за 68 рублей!» А рядом стояла прежняя цена, которая была напечатана намного мельче и была перечеркнута – 52 рубля. Эту хитрую фотографию я показывала студентам на практических курсах маркетологов, просила за 5 секунд определить, в чем подвох. Догадывался один из десяти, представляете? Так и покупатели ваши, над своей выгодой при покупке они думают не более 5 секунд, а потом принимают решение. И от эффектности вашего предложения, от его красочности, правильного оформления, зависит выбор покупателя.

Бесплатный подарок

Чтобы понять, как это происходит на практике, представьте, что вы приходите в магазин, а там идет акция-распродажа стирального порошка не самого высшего качества, но тоже неплохого. Стоит цена 140 рублей за 2 кг. А рядом стоит такая же пачка порошка, только к ней праздничным скотчем приклеена бутылка средства для мытья посуды этой же фирмы. Как долго вы будете думать, взять ли этот порошок? Не более 3 секунд, правильно! Получается, что скидка на порошок составила 18 рублей, именно столько стоит средство. От 140 рублей это 13%. Сумму скидки вообще-то надо разделить на два товара, но она останется в пределах 12-13%.

А теперь представьте, что вы подходите к прилавку с моющими средствами, на нем стоит стиральный порошок, моющее средство и много еще чего. И весит надпись – скидка 12% на весь товар. Сколько товара купите именно вы? Это будет максимум стиральный порошок. Вот мы и увидели разницу – в первом случае вы получали средство для мытья посуды бесплатно, все любят возможность получить «халяву». А во втором случае вы просто могли получить со скидкой товар, не самого лучшего качества по своим свойствам. Итог для продавца такой. В первом случае распроданы порошок и моющее средство, а во втором случае будет продаваться только один вид товара.

Скидка или подарок?

А теперь рассмотрим, что выгоднее продавцу с точки зрения продвижения товара на рынке – делать скидки на товар, или давать в подарок что-либо, к примеру – 20% того же товара.

Возьмем тот же самый стиральный порошок. Вы всегда покупаете стиральный порошок «Северное сияние» по цене 200 рублей за упаковку весом в 2 кг. Вам надо увеличить обороты и вы готовы дать скидку. А можно доложить в пачку 400 г порошка, продав его за те же 200 рублей. Понятно, что вам выгодней второй вариант, чтобы быстрее распродавать порошок. Но можно доложить и 200 г, сделав в реальности скидку 10%, а позиционировать этот процесс как акцию с бесплатными 10 процентами порошка. Итого вы будете в прибыли. Как отреагирует покупатель на такую акцию, предположить несложно, вспомнив про любовь ко всем бесплатному. Итого, ваше объявление об акции будет звучать примерно так: «Внимание, акция! В каждой пачке порошка – подарок! 10% бесплатно!» Конечно, визуально покупатель не оценит ваши дополнительные граммы, поэтому в этом случае сработает лучше подарок в виде бутылки моющего средства. А можно еще продумать упаковку порошка так, чтобы визуально выделить подарочные граммы, или сделать ее больше, или приложить отдельный мешочек с дополнительным порошком.

Этот прием, конечно, можно назвать хитростью производителя, но в ней нет никакого обмана, вы не вводите в заблуждение покупателя, просто по-разному излагаете информацию. Но это ничуть не умаляет выгоду покупателя.

Все познается в сравнении

Следующая уловка производителей и продавцов состоит в том, что покупателю предлагается другой товар для сравнения цены. Отвлечемся от стирального порошка и перейдем к продуктам питания. Предположим, вам надо увеличить продажи сосисок ценой 170 рублей за кг. Это средняя цена на продукт в вашем регионе. Если вы выложите их в одном ряду с сосисками такой же цены, то их могут просто не заметить покупатели. А вот если на прилавке будет лежать колбаса разной ценовой категории, и сосиски по 170 рублей будут лежать рядом с сардельками по 280 рублей, то выбор основной массы покупателей будет в пользу более низкой цены. Ведь все прекрасно понимают, что разница по качеству и содержанию мяса в них небольшая, а цена разнится на целых 110 рублей!

Итак, следующий прием – выкладка рядом с более дорогим товара такого же класса. Практика показывает, что продажи в этом случае увеличиваются на 15-30%. Конечно, сложно убедить руководство магазина обеспечить вашему товару такую выкладку, но пути такие есть. Именно по этой причине многие производители обзаводятся своими фирменными витринами или создают целые фирменные магазины, что иметь возможность делать любую выкладку. В этом случае продвижение продукции организовать значительно легче.

Продукт в корзине на проходимом месте

Многие магазины совершенно обоснованно продают производителям места для товара на особо стоящей витрине, больше напоминающей большую корзину-прилавок, которая устанавливается не в торговых рядах, а между ними, на пути у покупателей. Там красиво выкладывается 1-2 вида товара, и ставятся отдельные большие ценники. Покупатель обязательно увидит этот товар и положит к себе в корзину, потому что считает, что выложенный особо товар стоит дешевле. Это психология, от нее не уйдешь! Отмечается, что таким образом можно повысить продажи почти вполовину!

Покупатель не любит слишком высоких и слишком низких цен

Чтобы понять этот принцип и его действие на покупателей, надо опять провести «внутренний» эксперимент.

Представьте себе, что вы идете по магазину, на полках лежат электроинструменты. Вам нужна дрель для дома. Вещь дорогая и покупается нечасто. Рядом лежат две дрели – за 5 тысяч и за 1800. Какую вы возьмете? Конечно, сначала вы изучите все их функции, проверите, есть ли гарантия, сравните удобства сервисных центров, мощность, потребляемую энергию, возможность работать автономно, на аккумуляторах. Если вы обнаруживаете, что огромных различий нет, то вы делаете выбор…. В пользу дрели за 5 тысяч рублей. Потому что она надежнее, рассудите вы. И правильно сделаете.

А если между этими двумя дрелями положить дрель за 3500, то вы несомненно выберете ее! Потому что функции опять-таки совпадают, а цена уже не такая дешевая, как в первом случае, значит уже не ерунда. И не такая дорогая, как во втором случае. Если хотите продать товар по своей нормальной цене, поставьте рядом с ним очень дешевый товар, и вы увидите эффект от этого «маневра».

И еще имейте в виду, что такие акции даже практически не надо рекламировать, или надо, но намного меньше, чем обычный товар. Сарафанное радио разносит весть о небывалых скидках или подарках намного лучше любой рекламы. Некоторые продавцы стимулируют этим своих покупателей. На вторую покупку дают дополнительную скидку, если человек приведёт друга-покупателя. В итоге затраты на эти скидки обходятся намного дешевле, чем на размещение рекламы в различных СМИ.

Оформляйте витрину ярко!

Человеческий глаз так устроен, что он приводит человека к той витрине, которая раскрашена ярко или эффектно оформлена. Во-первых, это банальное любопытство – подойти и посмотреть, а что же это такое? Во-вторых, мы очень любим смотреть на яркие цвета. По мнению психологов, человека всегда радуют желтый, оранжевый, красный цвета. Если на картинке их микс, то настроение человека поднимается, рождается оптимизм, вера в то, что этот товар и дальше будет приносить покупателю радость и удовольствие. Именно это и стимулирует его к покупке и это еще один прием продвижения товара.

Это касается даже тех товаров, которые не очень любят покупать обычные россияне – лекарства, овощи для салата, и многое другое. У каждого человека есть свои пристрастия к продуктам, поэтому и получается, что один и так хорошо покупает свеклу и лук, а второму надо их помыть, уложить на красивую подложку, а потом сложить в яркую витрину-горку. В любом случае ароматные пончики раскупаются быстрее, чем белокочанная капуста. Поэтому и приходится придумывать различные уловки для покупателей.

Почему вечером все продается лучше?

Покупатель, в основном, идет за покупками после работы, вечером. Но продажи растут в это время не только потому, что поток покупателей увеличивается. Давайте опишем состояние покупателя в этот момент: после рабочего дня человек уставший, он не склонен долго рассматривать продукт, размышляя над его ценой и качеством. Кроме того, он голоден, поэтому берет продуктов больше, чем в обычном состоянии, чем может съесть человек. Хороший продавец, зная это, выкладывает товара больше к вечеру на полке, грамотно его раскладывает, подбирает красиво упакованные товары.

Когда в цене девятки

Покупатель, несомненно, понимает, что цена 12999 — это 13 тысяч! Но первые цифры 12 все равно отпечатываются в сознании, и, сравнивая с другими ценами, он будет вспоминать про 12 тысяч, а не про 13. Это также закон психологического восприятия цифр человеком. Поэтому практика писать цену с большим количеством девяток никогда не исчезнет. Пользуйтесь ею наряду с другими приемами продвижения товара. Но злоупотреблять этим приемом не следует, 2-3 товара из вашей линейки не будут серьезно раздражать покупателей, а вот такие ценники на все товары явно будут трактованы покупателями, как явное стремление их одурачить.

Есть много психологических аспектов в рекламе, у маркетологов, у мерчендайзеров. Можно им верить, можно нет. Оценить, как сработало именно это объявление, а не другое, трудно, поэтому совершенно точно сказать об эффективности психологических уловок невозможно. Каждый предприниматель будет действовать в этом направлении так, как подсказывает ему его интуиция. Если вы не можете начать играть на слабостях и комплексах людей, то и не делайте этого, ведь есть масса других способов привлечь покупателей. Самый лучший выход – следить за новыми тенденциями в маркетинге и брать на вооружение только те, которые подойдут вам и вашему товару, будут способствовать продвижению товара на рынке.

На следующем видео — урок о том, как нужно вести маркетинг малого бизнеса:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Главной бедой всех родителей, которые любят баловать свои чада являлись карамельные конфеты. После того, как дите съедало гостинец, руки его становятся липкими и ребенок, не мудрствуя лукаво, обтирает его об одежду.
Проблема разрешилась с появлением в магазинах леденцов на палочке (Которая изначально была деревянной), который можно было употреблять не пачкая ни рук, ни одежды. Концепт придумал Энрике Бернат, дизайн логотипа разработал сам Сальвадор Дали, а слоганом в течение первых месяцев продаж был «Он круглый и долгоиграющий».
С тех пор Chupa Chups знают и любят во всем мире.

Начнем с тонизирующего и стимулирующего, с энергетиков. Давным-давно в далеких-далеких США и Европе Red Bull только-только выходил на рынок и был слабым, малоизвестным брендом. Конкуренцию ему составляли ветераны: Pepsi, Labatt, Coca-Cola и Molson. Уверенные в себе компании, узнаваемые на каждой рекламной растяжке. Позиционирование у всех товаров этой категории было единым: тонус, стимуляция, повышение трудоспособности за счет резервов организма (это свойство не афишировалось).

Продвигал товар Дитрих Матешиц, и он предложил сделать следующее:

искусственно повысить цену в два раза по сравнению с конкурентами (спорный шаг) уменьшить объем тары
привести товарную тару к виду «батарейка»
размещать напитки в магазинах в нестандартных для них местах (К слову, следует заметить, что «энергетики» с той поры в магазинах продаются где попало: в вино-водочных отделах, колбасных и даже кондитерских)
раздавать ящики с Red Bull студентам в университетских кампусах.
Идея прижилась, студенты возрадовались очень приятной халяве, которая, кстати, прекрасно гармонировала с водкой, благодаря этому появился фирменный и сверхпопулярный коктейль: Vodka Red Bull.

Было время, когда IKEA только-только приходила в США. И все бы ничего, да продажи были хуже некуда. Оказалось, что все очень просто: дизайн американцам нравился, однако их полностью не устраивали габариты, которые не соответствовали крупным размерам их домов. Все, что потребовалось - увеличить габариты мебели.

Все мы знакомы с тизерной рекламой, цель которой - захватить внимание потребителя чем-то провокационным, из ряда вон выходящим. Но мало кто знает, что самая первая «тизерная» реклама была применена как раз вместе с выпуском Camel на рынок Америки.

Табачная компания быстро сообразила, что изображение верблюда на пачке - не только яркая и запоминающаяся картинка, но еще и отличный персонаж для проведения рекламных акций. Как это было. За несколько дней до поступления первых партий сигарет в продажу специалисты компании отправили в газеты почти 90 американских городов будоражащие умы объявления. Первое гласило: «Верблюды». Следом появились объявления «Верблюды идут», а после - «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Африке и Азии вместе взятых!». Перепуганные, заинтригованные горожане с энтузиазмом и удивлением узнали правду: «Сигареты „Верблюд“ уже здесь!» - так звучало последнее объявление. Рекламная акция была настолько удачной, что почти все любители табака попробовали Camel.

Как заставить потребителя брать товара ровно в два раза больше? Просто! Покажите ему это.
В 1960 году вышел рекламный ролик, чьи герои употребляли не одну, а две таблетки «антипохмелина». Следом вдвое увеличились и продажи. Аналогичным образом предлагают дважды намыливать голову шампунем и употреблять по две жевательные резинки в подушечках.

Наиболее удачным маркетинговым ходом Pepsi можно считать то, как продавалась «газировка» во времена Великой Американской Депрессии. В то время Coca Cola продавала свои напитки в бутылках по 170 мл, тогда как Pepsi тиражировала свой напиток тарой на все 340 мл. Цена Pepsi была такой же как и у Coca Cola: 5 центов за бутылку (1,5 рубля!!!). Такой сильный демпинг цены еще и сопровождался залипающей в мозгу песенкой про то, что «этот напиток - для Вас!».
Таким образом в течение двух лет, начиная с 1936 года компания увеличила свою прибыль и продажи в два раза, а слоган бил в американские мозги еще добрых 20 лет.
Даже сейчас можно встретить отголоски той политики: пластиковые бутылки Pepsi обладают объемом в 0,66 литра, тогда как Coca Cola разливает свою продукцию в тары по 0,5 литра.

7. Absolut Vodka

От газировок к суровым напиткам.
Водка «Absolute Rent Bravin» («Абсолютно чистая водка») была разработана в 1879 году, отличалась, действительно, чистотой методом ректификации.
Продвижением занялся Ларс Линдмарк, и прототипом будущей бутылки стала… бутыль шведской микстуры, попавшейся Гуннару Броману на глаза на витрине одной из аптек. Он настолько был потрясен простотой и концепцией дизайна бутылки, что взял ее на вооружение в качестве прототипа.

Они пришли в Россию в 1992 году. Их позиционировали как закуску, которая может заменить полноценный обед. Экс-советский покупатель очень долгое время не мог взять в толк: как можно заменить полноценный обед с первым и вторым одной лишь жалкой шоколадкой, и брал ее сугубо в качестве «сладкого к чаю». После того, как бренд перешел к другому агентству, а именно BBDO Moscow, Snickers перепозиционировали для подростков, которые, к слову, как раз обожают все сладкое.

Компания в течение очень долгого времени была искренне уверена, что основным посылом к покупке ее сковородок с тефлоновым покыртем является факт возможности приготовления еды без масла. Вообще без масла. И, к небольшому ее разочарованию, выяснилось, что хозяйки и хозяева своих уютных домашних очагов приобретают эти сковородки только за то, что они очень легко моются ввиду того, что пища не прилипает к поверхности. Компания подумала-подумала да и изменила основное содержание рекламной кампании, и результат не заставил себя долго ждать. Продажи повысились.

В качестве финального аккорда жадности и жажды прибыли стоит рассказать о Mallboro, которая первой ввела так называемые «флип-топы» - сигаретные пачки с откидывающимся верхом. Дело в том, что многие покупатели навострились вытаскивать сигареты из пачки, не вынимая ее из кармана, таким образом марки сигарет не видно. Такое неслыханное безобразие решили исправить именно введением такой пачки: теперь без особой сноровки сигарету из такой пачки не вынешь. Таким образом, Mallboro заставили своих потребителей вынимать пачку, демонстрируя название бренда и упаковку, что положительно сказалось на продажах.

Еще дальше пошли ребята из Dunhill, окончательно укрепив в сознании курильщиков необходимость вынимать пачку из кармана. Дело в том, что народ все-таки навострился вынимать сигареты из «флип-топов» и снова перестал показывать всем окружающим название марки сигрет. Снова неслыханная несправедливость! Dunhill стал выпускать сигареты в более «премиумном» оформлении, добавив к крышечке-«флип-топу» еще и клапан. Вроде смотрится очень презентабельно, и вроде чувствуешь себя элитой. Все это удовольствие - за 60 рублей за пачку такого табака в нашей РФ.

Недавно я проводил вебинар, было ни много ни мало 200 слушателей. В самом начале вебинара я заострил внимание на том, что будут простые результативные действия, а не фишка на фишке. И не смотря это, в течение всех 2 часов вещания, я периодически получал комментарии в стиле “Я это всё знаю”, “Ничего нового”, “Опять основы”, “Где фишки маркетинга?”.

Когда на самом деле, у большинства даже основ не внедрено, не говоря уже о фишечках, которые, к слову, не сильно то и влияют на показатели. Куда важнее подготовить фундамент, а уже потом обрастать нюансами.

К Вашим услугам, Сээээр.

Но люди требуют фишек, значит нужно исполнять желание. Ведь я практически Джин из мультика “Алладин”, только в маркетинге. Хотите фишек? Окей.

Телефон на визитке

До недавнего времени я всегда печатал с уже готовым телефоном и ничего плохого в этом не видел. Пока меня не зацепил один из менеджеров автосалона, который дал мне визитку, на которую он написал телефон рукой.

В этот момент я подумал, что экономят. Думал, что наверное там даже на визитке нет имени, печатают всем общую, а они потом вписывают. Бережливое производство прям. Но нет, имя было. Не было только телефона.

И всё дело в том, что написанный от руки телефон на психологическом уровне, выстраивает совсем другое отношение между собеседниками. Так как в мире технологий такие действия как будто наполняют душой кусок бумаги. Эту мысль я подтвердил на одном из семинаров известного гуру маркетинга.

После этого часть визиток у меня теперь без телефона, я беру его и вписываю от руки, своим кривым и детским почерком. Но даже при всём при этом результат лучше.

Ретаргетинг

Фишки интернет маркетинга также никто не отменял. Тема не новая, но, чёрт возьми, даже мы её до последнего момента игнорировали в массовом масштабе. Использовали редко, когда очень надо. И зря.

И меня эта доска настолько тронула до глубины души, что у меня родилась идея как можно скорее реализовать её у одного из наших клиентов. Так что держитесь тот, кто сейчас у нас на сопровождении 😉

Идея в том, чтобы на самом видном месте сделать очень большую доску, на которой любой желающий может оставить частичку себя или написать отзыв. Надпись может быть любой, лично мы написали свои имена. Опять же это работает на подсознании. А именно работает так, что когда ты что-то вкладываешь своё, при этом делая это не стандартно, то появляется “якорь” (термин НЛП), который тебя тянет снова вернуться в то место и ощутить эти эмоции.

Как Вы думаете, где мы кушали на обратной дороге? 😉

Письма

Когда Вы последний раз читали письмо? Я не про то, что у вас сейчас лежит на емейле, а про настоящее письмо на бумаге, написанное ручкой и кривым почерком. Наверное, очень давно. Если и не давно, то скорее всего это был разовый случай. И повторно он произойдёт не скоро.

В этом весь кайф, возьмите и удивите своих клиентов, реализуйте эту и другие маркетинговые фишки. Возьмите и отправьте им настоящее письмо в ящик с приглашением на акцию, вебинар, дегустацию. Вы даже не представляете себе какой будет отклик. А всё потому, что почти 100% людей обязательно откроет такое письмо и прочитает его от корки до корки.

Лайфхак. Писать 5000 писем от руки сложно, но можно поступить хитрее. Берёте листок бумаги, пишите, сканируете, обрабатываете, чтобы выглядело настоящим и печатаете в том количестве, в котором нужно. Отличит подделку только очень внимательный, прям очень.

Звонки без дела

Позвонил? Продай! Наверное, это правильно, если нужно заработать денег прямо здесь и сейчас. Ну, а что если вы смотрите более долгосрочно, стратегически. В таком случае, не продавайте ничего по телефону, просто узнайте у клиента как дела. Просто берёте и узнаёте как дела. Без продаж, без намёков. Мы такое недавно запустили и, к слову, сразу же получили неожиданно отзыв от нашего клиента, очень давнишнего клиента.

Пилим, делим, продаём

Когда покупателю очень нравится продукт, но цена кажется слишком высокой, в таких случаях хорошо действует метод деления цены на порции.

Пример. Вы продаете курс по изучению английского языка за 2 000 рублей в месяц. Клиенту кажется, что это дорого. И тогда Вы показываете ему, что в месяц проходит 13 занятий, то есть один урок обойдется в 154 рубля.

Видя такую маленькую сумму клиент успокаивается, и не видит больше в этом высокой стоимости. Просто человеку свойственно воспринимать ту цену, которую ему надо заплатить за один раз.

Не зря сейчас так популярны покупки в рассрочку и кредит. Покупатель не должен платить сразу всю сумму, которой чаще всего у него и нет. Он видит и воспринимает то, что должен платить за раз, хоть и ежемесячно.

Рекомендация. Можно делить цену и “с конца”. Например, Вы хотите продать матрац за 20000 рублей. Вы рассказываете покупателю, что матрац будет служить ему 10 лет. Соответственно, это всего 5 рублей в день для комфортного сна и здоровья спины.

Уменьшаем и увеличиваем

Два маленьких слова “Всего” и “Целых”, придают огромную разницу в результате. Использовать можно в любой сфере и в очень большом количестве случаев. Сразу рассмотрим на примерах.

Слово “всего” используем, когда нужно морально преуменьшить финальную стоимость.

Например:
— Итоговая сумма вашего проекта составляет всего 130 т.р..
— Ваше идеальное тело мечты всего за 10 т.р. в месяц!

С приставкой “всего” суммы на подсознательном уровне становятся меньше и клиенту решиться купить проще.

Слово “целых” применяется в тех случаях, когда нужно показать значимость цифры и преувеличить ее.

Например:
— Целых 3 упаковки по цене двух!
— При покупке абонемента Вы получаете целых 5 часов массажа в подарок.

Со словом “целых” клиент представляет себе не просто много, а очень много.

Эй, Вы!

Как быстро привлечь внимание своего идеального клиента? Очень просто. Нужно обратиться к нему по “имени”. Причём, “имя” здесь слово нарицательное.

Например, если Ваши клиенты инженеры, то возьми и начните свои маркетинговые материалы со слов “Инженер”. И тогда человек сразу обратит внимание, так как поймёт, что это для него. Чем более точечное попадание, тем выше вероятность, что потребитель обратит внимание. Вы можете заходить с разных сторон, вплоть до обращения: “Девушка в чёрной куртке со стразами”. Придумывайте свои обращения и уходите от безликих “Эй, Вы!”.

Я хочу как они

Помните фанатов Битлз?! Они рвали и метали всех, кто вставал у них на пути. Они были готовы сделать все, что им скажут кумиры. Они подражали им во всём, даже в жестикуляции.

Для Вас это говорит о том, что если определённая “звезда” скажет, что теперь Ваш продукт — её лучший выбор, то все её последователи также встанут на Вашу сторону. Люди доверяют им, а значит будут доверять Вам. Поэтому подумайте прямо сейчас, какого известного человека Вы можете взять как лицо своей компании или определённого продукта. Причём, не обязательно мыслить идей масштаба мировой звезды, во многих сферах локальные звёзды дают намного выше эффект. Главное качество, а не количество.

Мейкап для бизнеса

Женщины ходят к визажистам, чтобы подчеркнуть свои достоинства и скрыть недостатки (упссс…). Бизнес тоже может пойти этим путём, только уже визажистом будете Вы. И для этого Вам нужна всего лишь голова на плечах, а не дорогущая косметика и масса кисточек.

Чтобы украсить Ваш продукт или предложение, просто добавьте к нему прилагательное. Напишите не “Соковыжималка”, а “Мощная соковыжималка”. Или не просто “Доставка”, а “Оперативная доставка”.

Такими прилагательными Вы можете преобразить любое, сперва незаметное, слово. Естественно, все прилагательные должны подбираться с умом, чтобы это не выглядело рафинированно. Но это уже совсем другая история.

Пахнет, аж хочется съесть

Помните запах свежей выпечки? А запах кофе или мандаринов? Конечно, помните, ведь они окружают нас везде. Но идея не в этом. А в том, что эти запахи вызывают у нас определённые эмоции на подсознательном уровне.

В маркетинге это даже не фишка, а целый инструмент под названием «Арома-маркетинг». Но мы не будем вдаваться в детали. Мы просто возьмём и распылим в нашем помещении запах, который вызовет у клиента нужные нам эмоции. Например, мы можем запустить запах кофе в офисе, чтобы лучше работалось. Или Вы можете выпустить (даже на улицу) вытяжку из Вашей пекарни, чтобы прохожие слюнями обливались рядом с Вами и не могли не зайти.

Запах — очень сильный способ воздействия на человека. Нельзя ему выдать главенствующую роль, но и пренебрегать им тоже нельзя, ведь на войне все методы хороши.

Коротко о главном

Такие фишки маркетинга можно перечислять сотнями. Жаль только, они ситуацию кардинально не меняют, хоть и позволяют выделиться на фоне рынка. И всё же, если вам нужен новый глоток идей, то я думаю, как минимум, одну вы унесли отсюда и на ближайшее время есть чем заняться. А мы за это время напишем ещё пару статей, где будет ещё интереснее. Хотя куда интереснее? Согласны?

Меня вдруг осенило (после стольких лет в бизнесе): у того, что мы создаем в рекламе - у этих нематериальных ценностей, ценностей восприятия, бренда, словом, неосязаемых ценностей - плохая репутация. И зря. Задумайтесь, если в будущем будет мало материальных ценностей, то у нас будет только два выхода.

Жить в мире, который стал беднее, что люди по большей части не любят. Или жить в мире, где именно нематериальные ценности по большей части составляют общие ценности. Именно они часто прекрасно заменяют истощенные трудовые или ограниченные ресурсы при создании вещей.

К примеру, поезд, который идет из Лондона в Париж. Лет 15 назад команде инженеров поставили задачу: «Как мы можем сделать путешествие в Париж лучше?» И они нашли прекрасное инженерное решение. Взять 6 миллиардов фунтов, построить совершенно новую дорогу от Лондона до побережья, и выгадать 40 минут времени от 3.5-часовой поездки. Может, я и придираюсь, я же всего лишь рекламист, но мне кажется, что в этом подходе совершенно нет творчества - просто сделать поездку короче. Вместо того, чтобы потратить 6 миллиардов на рельсы, можно воспользоваться возможностью заработать на гедонизме.
Вот мое наивное предложение рекламиста. Нужно нанять лучших топ-моделей со всего мира, мужчин и женщин, и пусть они прогуливаются по поезду и разносят бесплатное Шато Петрюс на протяжении всей поездки.

У вас все еще останется что-то около 3 миллиардов фунтов, а люди захотят, чтобы поезд шел медленней.
А вот еще один наивный вопрос рекламиста. Инженеры, врачи, ученые просто помешались на решении проблем реальности, тогда как большинство проблем (стоит вам достичь базового уровня благосостояния) - это проблемы восприятия. И вот вопрос: Что не так с плацебо? Мне кажется, что это фантастически круто. Плацебо дешево в производстве, оно невероятно хорошо работает, у него нет побочных эффектов. Ну или есть, но надуманные, а значит их можно игнорировать.

В процессе этих рассуждений я обратился к экономисту Тайлеру Коуэну, он ведет блог Маргинальная Революция. Он пошел дальше и предложил создать плацебо-образование. Дело в том, что образование на самом деле не учит вас. Оно дает вам ощущение, что вы получили очень хорошее образование, что в свою очередь вызывает в вас сумасшедшее чувство неоправданной самоуверенности, которое делает вас чрезвычайно успешными в жизни. Добро пожаловать в Оксфорд, дамы и господа.

Сколько же проблем можно решить, всего лишь забавляясь с восприятием вместо утомительных, усердных и путанных стараний изменить реальность!

Замечательный пример из истории. Я слышал, что это приписывают некоторым другим королям, но, проведя небольшое историческое исследование, я пришел к выводу, что это, вероятнее всего, Фридрих Великий. Фридрих Великий, король Пруссии, очень хотел, чтобы немцы стали есть картофель. Он понимал, если есть два источника углеводов - зерно и картофель - то цена на хлеб будет более устойчивой. И риск голода намного снижается, потому что у вас два продукта для пропитания, а не один.

Но проблема была в следующем: картошка выглядит достаточно отвратительно. Более того, в XVIII веке пруссы употребляли очень мало овощей, прям как современные шотландцы. В общем, он попробовал внедрить картофель в принудительном порядке. На что прусские крестьяне ответили: «Мы и собак не можем заставить есть эту гадость. Она отвратительна и никуда не годится». Архивы сохранили упоминания о казнях за отказ выращивать картофель.

И он попробовал применить план Б. Он использовал маркетинговое решение, объявив картошку королевским овощем. И никто, кроме членов королевской семьи, не имел права его есть. Он посадил картофель на королевском картофельном участке и поставил охрану, которой были даны указания охранять ее денно и нощно. Но было еще и секретное указание: не охранять ее слишком уж хорошо. Крестьяне XVIII века знали, что существует проверенное жизнью правило: если что-то стоит охранять, значит это стоит и украсть. И вскоре началось массовое подпольное выращивание картошки в Германии. Фридрих Великий провел эффективный ребрендинг картошки. Это абсолютный шедевр.

Я рассказал эту историю, и один господин из Турции подошел ко мне и сказал: «Он очень хороший маркетолог, этот Фредерик Великий. Но он и в подметки не годится Ататюрку». Ататюрк, совсем как Николя Саркози, очень хотел, чтобы женщины не носили в Турции платки, он хотел осовременить страну. Скучные люди просто запретили бы покрывать голову. Но это вызвало бы жуткое негодование и сопротивление. Ататюрк проявил фантазию - он обязал всех проституток носить платок.

Не могу утверждать, что так все и было, но это не важно. Вот вам, ребята, зато способ решить проблему окружающей среды: все растлители малолетних обязаны ездить на Порше Кайенне.

Ататюрк осознал два фундаментальных принципа. Первый: все ценности на самом деле относительны. Любая ценность субъективна.

Для тех, кто не не говорит на испанским, jugo de naranja - это «апельсиновый сок». Очень умные уличные торговцы Буэнос-Айреса решили ввести ценовую дискриминацию в ущерб всем гринго-туристам. Как рекламист, я не могу не восхищаться этим решением. И это доказательство того, что все ценности субъективны.

И второй фундаментальный принцип - убеждение чаще более действенно, чем принуждение.

Есть дорожные знаки, которые измеряют вашу скорость и показывают или улыбающийся смайлик, или хмурящийся. И это отлично работает как эмоциональный триггер. Удивительно, но стоят они в 10 раз дешевле обычных камер, а аварий предотвращают в два раза больше. Это ставит в тупик экономистов, получивших классическое образование: странный смайлик меняет наше поведение с куда большим успехом, чем угроза штрафа в 60 фунтов и начисление 3 штрафных баллов.

Крохотная деталь из поведенческой эконимики: в Италии штрафные баллы начисляются в обратном порядке. Вы начинаете с 12, а потом лишаетесь их. Страх потери более эффективен. В Британии мы думаем «Уоу, еще три балла заработал!». В Италии не так.

Еще один фантастический случай создания нематериальной ценности взамен материальной. Опять из Пруссии, думаю, где-то год 1812-1813. Обеспеченные пруссаки для того, чтобы помочь в войне с французами, сдавали государству свои драгоценности, которые заменяли на такие же, но сделанные из железа. Интересно, что уже 50 лет спустя, самыми «рейтинговыми» украшениями в Пруссии считались те, что сделаны не из золота и бриллиантов, а из железа. На самом деле подлинная ценность украшений не в золоте, а в том, что это знак отличия. И железные украшения говорили о жертве, принесенной семьей на благо страны в прошлом.
А в современности можно было бы менять Хаммеры на автомобили с гибридными двигателями.
Существует и обратное явление. Когда ценность вещи не в том, что это уникальный знак отличия, а наоборот - в том, что вещь повсеместна распространена, не имеет классовости и минималистична.

Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке:

Джинсовый деним является прекрасным примером того, как материальная ценность была подменена символичной ценностью. И Coca-Cola. Наверняка, некоторые из вас, будучи в душе социалистами, недолюбливают эту компанию. Но стоит вспомнить высказывание Энди Уорхола o Коке: «Мне нравится в Кока-Коле то, что даже у президент Соединенных Штатов Coke не лучше той, что у любого бродяги за углом». Если об этом задуматься, мы принимаем это как само разумеющееся, но это по-настоящему значимое достижение - произвести настолько демократичный продукт.

Мы должны изменить наш взгляд на мир. Считается, что настоящая ценность связана с созданием материального, что в это вовлечены труд, разработка, сырьевые ресурсы. А все, что сверх - это уже ложь. И эта ложь вызывает подозрение и сомнения. Еще и из-за пропаганды. Однако, сегодня у нас намного более разнообразная медийная экосистема, в которой можно создавать такие ценности. И это намного честнее.

Когда я рос, средства массовой информации моего детства представляли собой нечто вроде грудного вскармливания. В роли матери-монополиста был Руперт Мёрдок, т.е. BBC. А в роли младенца - подневольная общественность, которая чрезвычайно благодарна за все, что бы ей ни дали.

А сегодня сам пользователь вовлечен в процесс. В мире диджитала это называется «контент, создаваемый пользователем». А с позиции пищи, о которой мы начали говорить чуть раньше, это называется сельским хозяйством.

И наконец, существует контекстуальное общение. У каждой страны есть свой контекстуальный алкогольный напиток. Во Франции - это Перно, и в пределах этой страны вкус у него замечательный. Но абсолютно невыносимый, если употреблять его где-нибудь в другом месте. Бальзам «Уникум» в Венгрии тоже подойдет в качестве примера. Грекам удалось произвести нечто под названием Ретсина, но оно даже в пределах Греции имеет отвратительный вкус.

Сегодня практически все общение крайне контекстуально. Б.Дж. Фогг из Стенфордского Университета считает, что мобильный телефон дает человеку возможность быть в контексте в любом месте, в любое время, здесь и сейчас, и поэтому является величайшим устройством технологии убеждения, которое когда-либо было изобретено.

И теперь, имея все эти средства в нашем распоряжении, мы просто должны задаться вопросом, как использовать это более разумно. Приведу пример. Если бы у вас была вот такая красная кнопка на стене вашего дома, и каждое нажатие на нее сохраняло бы 50 долларов к вашей пенсии, вы бы откладывали намного больше. Причина в том, что интерфейс фундаментально определяет поведение.
Маркетинг хорошо поработал над созданием ситуаций для импульсивных трат. Но мы никогда не создавали ситуации для импульсивного сбережения. Если бы они были, больше людей больше бы занималось сбережениями. Нужно всего лишь изменить интерфейс, который определяет поступки людей. Тогда изменится и сама природа поступков.

Очевидно, что я, как рекламный агент, не хочу, чтобы люди откладывали себе на пенсию и вообще экономили. И склоняюсь к тому, чтобы рассматривать сбережения просто как без нужды отложенное потребление. Но если кто-нибудь все же захотел бы это сделать, то именно об этом ему нужно задуматься: о фундаментальных возможностях изменения человеческого поведения.

У меня есть хороший пример из Канады. Был молодой стажер в Ogilvy по имени Хантер Самервиль, он работал комиком, и его взяли в , поручив придумать рекламу Shreddies. И то, что он сделал, стало невероятным примером создания нематериальной добавочной ценности без малейшего изменения самого продукта. Шреддиз - это сухой завтрак, состоящий из странных квадратиков из цельного зерна, его можно купить только в Новой Зеландии, Канаде и Британии. Так компания Крафт своеобразно поощряет преданных королеве. Решая, как же повторно продвинуть на рынок Шреддиз, он придумал следующее.

Могу сказать, что это наилучший пример создания иллюзорной ценности. Все что потребовалось - протоны, нейроны и великолепная идея. Я бы назвал это работой гения.

А потом они выпустили пачку два в одном.

Если вам смешно, имейте в виду, что существует организация под названием Американский Институт Экономики Винного Хозяйства, который проводит обширное исследования восприятия, и заявляет, что за исключением возможно пяти-десяти процентов настоящих знатоков, для остальных не существует связи между качеством вина и удовольствием от него, если только вы не скажете людям, насколько оно дорогое. В этом случае им в большей степени нравится более дорогие вина. Поэтому в будущем пейте свое вино вслепую.

Эти примеры вызывают истерический смех, но мне кажется, что важный философский момент заключается в том, что по прошествии времени нам будет нужно больше таких ценностей. Нам нужно тратить больше времени, наслаждаясь тем, что уже существует, и поменьше мучительно думать, что же еще мы можем сделать.

Две цитаты, чтобы более-менее закруглиться.

Одна из них звучит так: «Поэзия - это когда новые вещи становятся знакомыми, а знакомые вещи - новыми». Это неплохое определение сущности нашей работы: помочь людям оценить то, что им незнакомо, а также еще в большей степени оценить, придать большую ценность тем вещам, которые уже существуют. Кстати, существуют доказательства, что социальные сети помогают в этом. Они придают знаковость каждодневным мелким обыденным заботам. Поэтому они фактически сокращают потребность тратить много денег на хвастовство и увеличивают удовольствие от маленьких, простых жизненных событий. Это и есть волшебство.

Вторая цитата от Г.К. Честертона: «Мы сгораем от желания чуда, но не от желания чудес», что, я думаю, для всех, кто связан с технологиями, очень верно.

И под конец: Когда вы оцените такие вещи как здоровье, любовь, секс и прочее, когда вы научитесь придавать ценность тому, что до этого времени вы игнорировали, и только из-за того, что это нельзя пощупать, вы осознаете, что вы намного богаче, чем вы предполагали.

Все знаменитые компании начинались когда-то с небольших фирм. Однако грамотно выстроенный маркетинг позволил им за несколько лет превратиться в огромные корпорации.

Рассмотрим маркетинговые фишки таких известных предприятий как IKEA, McDonalds, Apple.

1. IKEA

IKEA стала первым мебельным магазином со структурой и логистикой склада. Все дело в том, что в день открытия первого магазина IKEA наплыв посетителей был настолько велик, что было решено открыть двери складов, чтобы покупатели могли брать оттуда все, что им нужно. Такой подход быстро стал моделью IKEA.

IKEA также изобрела принцип создания магазинов по типу лабиринта - от входа к выходу идет одна дорога, проходящая через все отделы.

Магазины IKEA появляются только в пригородных гипермаркетах. Располагаясь за городом, компания экономит на аренде и держит невысокие цены.

Создание новых продуктов IKEA определяется сначала ценой, и только потом дизайном. Стоимость дивана или часов известны еще до того, как они будут спроектированы.

Региональные представители и менеджеры IKEA не имеют права покупать дорогие машины и летать бизнес-классом. Сам Ингвар Кампрад, основатель компании и миллиардер, водит двадцатилетний «вольво».

На сайте IKEA есть огромный раздел, наполненный статьями и документами, призванными подтверждать экологичность компании. Натуральные компоненты, экологичная упаковка, плоская тара, пункты приема использованных батареек и прочие «зеленые» фишки как бы говорят покупателям - мы за природу.

Во всех магазинах есть комнаты матери и ребенка, в которых можно перепеленать и покормить малыша. Также есть детские комнаты, в которые можно отдать ребенка постарше.

IKEA - первая компания, которая придумала раздавать в магазинах карандаши, бумажные рулетки и блокноты. Этот шаг помог повысить выручку магазинов на 7%.

Во всех магазинах покупателям разрешено делать все, что они пожелают: переставлять предметы интерьера, играть в игрушки и даже спать на диване.

2. McDonalds

Все Макдональдсы строятся таким образом, чтобы покупатели проводили в нем минимальное количество времени.

Судите сами.

В Макдональдсах практически нет мест, где можно покушать размеренно и в свое удовольствие. Наоборот - столы расставляются так, чтобы Вы все время ощущали присутствие других людей. Страх того, что Вас кто-то заденет или прольет на Вас кофе, подстегивает быстро съесть свой заказ и уйти.

В большинстве Макдональдсов используется жесткая мебель, а иногда только стоячие места за высокими барными столами.

В залах играет быстрая, энергичная музыка - она «подстегивает» клиентов кушать быстрее.

У каждого кассира есть дедлайн: на заказ 1 посетителя отводится ровно 60 секунд.

Во многих американских ресторанах сети на еду у посетителя есть только полчаса - после истечения срока охранник может поторопить Вас.

Большое количество молодых людей посещает McDonalds ради бесплатного беспроводного интернета. Чтобы рестораны не забивались толпами студентов с ноутбуками, в залах отключены все розетки.

Корпоративные правила предписывают нанимать на работу не очень симпатичных сотрудников. Привлекательный персонал располагает к флирту со стороны клиентов, отчего часто возникают очереди в других кафе.

Все сотрудники, задействованные на кухне, постоянно меняются. Это позволяет снизить вероятность ошибок от монотонного труда.

Сотрудники на кассе обязаны предлагать посетителям «что-то еще» - салаты, напитки, мороженое. Как правило, это «что-то» представлено продуктами, срок жизни которых уже подходит к концу.

3. Apple

Компания размещает свои магазины только в самых «горячих» местах - на лучших площадях торговых центров, на самых посещаемых улицах, но не более чем 20 мин. ходьбы от транспортного узла.

В Apple Store покупатели могут трогать продукцию компании и пользоваться ей неограниченное время. Многие «покупатели» часами читают с iMac и MacBook свою личную почту.

Под продукцию Apple отведена 1/4 пространства магазина, остальную площадь занимают места, где пользователи могут получить консультацию или научиться новым для себя функциям устройств.

В магазинах Apple Store даже номинально нет должности продавца или кассира. Есть помощники, консультанты, менеджеры, есть даже креативщики, но кассиров и продавцов нет.

В магазинах нет касс и кассовых аппаратов. Ценниками служат планшетники iPad, а кассовыми аппаратами - специальные устройства EasyPay, которые имеют при себе все консультанты.

Любой покупатель может купить интересующий его продукт у любого консультанта с помощью кредитной карточки. Обычно этот процесс занимает менее 20 секунд.

Во многих магазинах вообще нельзя приобрести товар за наличные, в некоторых магазинах сумма наличных для оплаты ограничена 250 долларами - это сделано для того, чтобы избежать потерь времени на кассовые операции.