Эффект Барнума: психология шарлатанства. Каждую минуту в мире рождается лох. Эффект Барнума

Содержание статьи:

Эффект Барнума - это способ воздействия на сознание при помощи ложных утверждений. Широко применяется в астрологии и других манипулятивных технологиях, когда посредством общих фраз создается положительный образ или предсказываются какие-либо важные события, в которые хочется верить. Одна из методик получения «легких» денег от слишком доверчивых людей.

Что такое эффект Барнума в психологии

Так уж устроены люди, что любят пророчества о своей судьбе. Кому же не хочется знать, что произойдет с ним в жизни, допустим, через 10 лет? Пусть с ухмылкой и показным недоверием, но некоторые выкладывают довольно крупные суммы за различные гороскопы, гадания на кофейной гуще, иные «пророческие» предсказания. Если лишние деньги тянут карман, так почему бы не потратить их, чтобы узнать свое будущее? Хорошо, если у личности развито критическое отношение к себе и другим, тогда такие расходы не обременяют семейный бюджет.

Но, к сожалению, это далеко не всегда так. В жизни довольно часто случается, что человек не может сам разрешить свои проблемы и обращается к тем, кто обещает их «разрулить». Гадалки и разные экстрасенсы интригующими взгляд пасами и «глубокомысленными» предсказаниями тянут из доверчивого клиента денежку. А другие просто от безысходности обращаются к всевозможным шаманам и магам.

Предприимчивые люди с давнего времени обратили внимание, что человек бывает чересчур любознательным, и решили на такой его слабости зарабатывать свой капитал. Такой способ получения дохода получил название в психологии эффект Барнума, когда при помощи общих якобы значимых фраз внушаются мысли и установки, которые многие воспринимают как предсказание судьбы.

Этот метод психологической обработки сознания назвали по имени жившего в 19 веке американца Финеас Тейлора Барнума, известного предпринимателя и владельца цирка, прозванного Королем Веселого Надувательства. Он цинично считал, что расставаться с деньгами люди должны радостно, не жалея потраченных средств и времени. Потому для своих шоу подбирал необычных по своим физическим данным лиц. Например, в его цирке выступали сиамские близнецы, лилипуты или очень высокие люди. Девизом предприимчивого человека стали слова «каждую минуту рождается лох».

Он не ошибся. Кто легко «разводился» на деньги, гурьбой шли на необычайные цирковые представления. У него оказалось много харизматичных последователей, которые по-своему использовали тягу слишком доверчивых людей ко всему необычному. Всевозможные гадалки, нумерологи и астрологи развили бурную деятельность. Гороскопы, различные тесты стали регулярно печататься в газетах и журналах. Таким психологическим феноменом заинтересовался психолог Бертрам Форер.

Широко известен его эксперимент со студентами. На 11 вопросов о своей личности каждый ответил по-своему, но всем он раздал один, унифицированный ответ и попросил оценить верность тестирования по 5-бальной системе. Большинство участников исследования согласилось с описанием своих характерных черт, поставив более 4-х баллов.

Студенты поверили своему преподавателю и подтвердили, что данная характеристика «объективная» для каждого из них, хотя для всех она была одинакова. Фактически, он их обманул, но его эксперимент подтвердил, что человек психологически зависим от «доброго» слова и личности того, кто его произносит.

Отсюда следует вывод, что люди верят авторитетным личностям и без всяких сомнений воспринимают их слова. Особенно наглядно это проявляется в жизни общества, когда политики беззастенчиво манипулируют мнением народа ради своих зачастую корыстных целей. Психологический опыт со студентами раскрыл механизм влияния на индивида ложных постулатов и получил второе свое название - эффект Форера или эффект субъективного подтверждения Барнума-Форера.

Важно знать! Всякий человек считает, что обмануть можно кого-то, но только не его. Эту психологическую особенность личности удачно используют шарлатаны при помощи эффекта Барнума-Форера.

Основные причины эффекта Барнума

Человек по своей природе существо любопытное, верит в свою исключительность, ревностно относится к тому, что о нем говорят. И не прочь получить этому подтверждение, пусть даже неопределенное, расплывчатое, но такое, что греет душу. Этим пользуются предприимчивые люди.

Слишком доверчивым гадалки, маги и экстрасенсы разных мастей предлагают свои услуги. За них нужно платить, но ведь интересно узнать о себе правду, а за нее никаких денег не жалко. Нередко условия жизни тоже подталкивают к решению обратиться к разного рода вещателям, в которых видят чуть ли не истину в последней инстанции.

Потому причинами эффекта Барнума-Форера могут быть:

• Простое любопытство . Говорят, что любопытство не порок. Видимо потому, что страдают любознательностью все - от малого до великого. Интересуются всем, что может входить в сферу интереса. Для кого-то это связано с работой, семьей, отдыхом и учебой, то есть людей волнует своя жизнь. Совсем небезразлично, как она сложится. А тут настойчивая реклама всякого рода гадателей и экстрасенсов, нужно к ним обратиться. Вроде бы из простого любопытства, с известной долей скепсиса. Но вдруг правду скажет гадалка, тем более, многие о ней хорошо отзываются. Хотя в большинстве случаев это простое шарлатанство. И притом дорогостоящее. Эффект Барнума-Форера налицо.
• Проблемы в личной жизни . Неудачно сложилась судьба. Допустим, она в зрелых летах, но одинока. А так хочется обыкновенного человеческого счастья. Так почему бы не обратиться к гадалке, тем более, что подруга ходила и говорит, что старуха хорошо ворожит. Раскинула карты и все рассказала о бывшей жизни, что впереди ждут хорошие дни - встретит богатого жениха. А вдруг и мне повезет, для этого денег не жалко.
• Безысходность . Когда все так плохо, что просвета в жизни не видно. Допустим, тяжелая болезнь или безнадежно болен кто-то из близких. Врачи не дают утешительный прогноз. Надежда только на народных целителей. Они лечат даже онкологию. Отчаявшийся человек несет им последние деньги. А вдруг поможет?
• Лишние средства . В настоящий момент все хорошо, но почему бы не узнать, как жизнь сложится дальше. Гороскоп по интернету платный и стоит немалых денег. Но стоит заплатить, ведь занятно!
• Интерес к собственной персоне . Психологи утверждают, что личность бессознательно тянется к хорошим высказываниям в свой адрес. Это так называемый принцип Поллианы, впервые описанный американской детской писательницей Элеанор Портер в романе «Поллиана». Всегда интересно, что о тебе скажет другой. Человек надеется, что услышит о себе что-то хорошее. Когда такие высказывания имеют якобы научную подкладку, а это всевозможные психологические тесты, почему бы не обратиться к ним, чтобы узнать о своей персоне «достоверные» сведения. Хотя тут есть и положительная сторона. Далеко не всегда на них нужно тратить деньги, можно просто «выудить» их из газеты или журнала.
• Неустойчивая психика . Слабые личности часто ищут эмоциональную поддержку и одобрение своим поступкам. А потому обращаются к разным гороскопам и тестам в надежде, что там найдут оправдание неприглядным чертам своего характера. Допустим, гороскоп подскажет, что в такие-то дни текущего месяца не нужно проявлять излишнюю активность, это плохо скажется на отношениях с друзьями и близкими. А в другое время, наоборот, нужно быть деловым.
• Отсутствие критического мышления . Когда человек добродушный от природы, он не критически, а просто на веру принимает многие утверждения. Такие люди - основные посетители гадалок, экстрасенсов и колдунов разных мастей.
• Авторитет . Если личность обладает харизматичными чертами характера, допустим, умеет убедительно говорить, навязывать другим свое мнение, такому безгранично верят. Всем памятен психотерапевт Кашперовский со своими гипнологическими манипуляциями. Он собирал миллионные аудитории перед экраном телевизоров и многотысячные на стадионах. Ему верили, платили большие деньги, а после его сеансов многим становилось плохо.

Важно знать! Будет ли работать эффект Барнума, зависит от личности. Можно интересоваться, допустим, своей судьбой, в этом зазорного ничего нет. Но не стоит принимать предсказания разных гороскопов и гадалок близко к сердцу, как истину в последней инстанции.

Практические проявления эффекта Барнума

В жизни эффект Барнума встречается часто. Процветает среди специалистов по всякого рода гаданиям. Почему бы не помутить кофейную гущу или не раскинуть карты? А потом с умным видом поведать, что ждет впереди. Впечатлительная душа воспримет с верой и за общие фразы о светлом будущем неплохо заплатит. Таких охотников легкого заработка - магов, хиромантов, астрологов, нумерологов, других «знатоков» человеческих душ - расплодилось невероятное количество.

Вряд ли всех представителей оккультных наук следует считать шарлатанами. Среди них много честных людей, искренне пытающихся объяснить природу человека и его место в мире. Однако много и проходимцев, довольно удачно использующих эффект Барнума-Форера, чтобы обогатиться за счет слишком доверчивых или убитых своими несчастьями людей. За примерами ходить далеко не надобно.

Цирк Барнума собирал аншлаги, люди толпами шли посмотреть на необычных людей. Например, у него выступал некий Фёдор Евтищев из Санкт-Петербурга. Лицо у него густо заросло щетиной, отчего имело сходство с собачьей мордой. Он якобы не умел разговаривать, а только рычал и лаял. Или фиджийская русалка - существо с головой обезьяны, пришитой к туловищу большой морской рыбы. На такую невидаль люди валили валом, верили в реальность такого чуда и платили за это большие деньги.

Такие цирковые представления облегчали карманы добропорядочных американцев, но шли они на это сознательно и охотно. Пикантные штучки Короля Веселого Надувательства только веселили людей. Однако шарлатаны смекнули, что на здоровье можно хорошо заработать. Если человек легко внушаемый, он легко поддается словесным манипуляциям.

За примерами эффекта Барнума в наше время ходить далеко не нужно. Вспоминается сеанс одного народного целителя. Реклама вещала, что он излечивает от 101 болезни, заряжает воду, лечит по своей фотографии. Стоили они недешево и были нарасхват. В Доме культуры яблоку негде было упасть, так много собралось больных. Кто-то привозил в инвалидных колясках парализованных детей, своих близких. Край сцены был уставлен трехлитровыми бутылками с водой.

Люди завороженно смотрели на экстрасенса, он казался последней надеждой, соломинкой, за которую хватается утопающий, чтобы спасти свою жизнь или своих родных. Они ему верили, что поможет избавиться от недуга, перед которым спасовали врачи. А тот уверенно расхаживал по сцене, объясняя суть своего лечения, гарантировал исцеление от рака, церебрального паралича, других тяжких заболеваний. И походя обмолвился, что его метод не действует на тех, кто пришел на сеанс без билета.

Вот вся суть такого «народного» лечения. Главное для этаких целителей - деньги. О каком сострадании к людям тут можно вести речь? Христос излечивал страждущих бесплатно, а такие «врачи» наживаются на людской беде. Болезнь человека для них - доходный промысел, способ безбедного существования. На такую корысть, к сожалению, нередко работает эффект Барнума.

Важно знать! Эффект Барнума - это один из способов выкачивания денег из слишком любознательных и доверчивых людей или таких, кто в силу различных причин попал в затруднительное положение.

Особенности влияния эффекта Барнума на людей и общество

Эффекта Барнума-Форера всегда присутствует в нашей жизни и оказывает большое на нее влияние. Так уж устроен человек, что всегда верит в хорошее в своей судьбе. Это касается и общества в целом. Люди, как бы они ни жили, всегда надеются на справедливость. Допустим, ожидают, что когда выберут другого президента, жить станет счастливее. На этой тяге народа к лучшему, фактически на эффекте Барнума, строят свою политику различные партии и партийные деятели, рвущиеся к власти.

Влияние эффекта Барнума на жизнь людей

Вряд ли найдется такой человек, который хотя бы в шутку не гадал на картах или каким другим способом, чтобы узнать свое будущее. Для кого-то это было просто развлечение, а кто-то воспринимал серьезно. Тем более, что гадалка, манипулирующая картами, авторитетна, о ней хорошо отзываются знакомые, мол, «раскинула колоду и сказала правду обо мне, я аж обомлел(а)».

Но это на бытовом самом безобидном уровне. Здесь эффект Барнума проявляется как психологическая особенность человеческой натуры. Человек верит в счастливую жизнь, она непременно у него получится. Тем более, если сейчас пошла полоса жизненных неудач. А тут предсказание серьезной, уважаемой гадалки. Тетя хорошо разбирается в людях и старается не говорить плохое, разве что для острастки немного попугает, а потом «наедет» прекраснодушными фразами, мол, «у тебя обязательно получится, не переживай, будет все хорошо».

Эффектом Барнума-Форера хорошо владеют цыганки. Кому незнакомо: «Дорогой, позолоти ручку, и я расскажу тебе всю правду». У цыган это уже в крови, они отличные физиогномисты: неплохо разбираются в характере человека по лицу и могут даже рассказать о каком-либо заболевании. Завороженные красивыми словами гадалки люди нередко отдают последние деньги.

«Алчное», аморальное проявление эффекта Барнума-Форера - это уже настоящее шарлатанство. Допустим, человек неизлечимо болен, врачи бессильны, а шарлатаны, играя на чувствах, обещают вылечить, но за большие деньги. Отчаявшиеся люди верят в чудо и платят, надеясь вернуть здоровье. Тем более, что истории о чудесном исцелении нередко можно прочитать в прессе или услышать по телевизору.

Ежегодная прибыль от шарлатанских манипуляций - составления различных гороскопов (например, в интернете), гадания, магии, других «чудесных» оккультных наук - исчисляется сотнями миллионов по всему миру. Огромное число людей прибегает к помощи различных магов, чтобы снять порчу (а то и навести на кого-то), узнать свою судьбу, вылечиться самому или помочь своим близким.

Важно знать! Не всегда эффект Барнума - это плохо. Когда крайне обозленному жизненными неудачами или тяжело больному человеку внушается, что нужно верить в лучшее, это его успокаивает и помогает бороться со своими невзгодами. Естественно, если сеющий добрые мысли не берет за них мзду. Иначе это выглядит аморально.

Влияние эффекта Барнума на жизнь общества

Довольно часто эффект Барнума проявляется на уровне общественного сознания как вера в сверхъестественное. Примером тому может служить изотерика. Существуют люди, которые совершенно особо воспринимают мир, верят, что существуют знания, недоступные непосвященным в тайны запредельного.

Допустим, они утверждают, что существует реинкарнация. После смерти душа человека может заново родиться или переселиться в другое тело. Такими заблуждениями общественного сознания, основанными только на вере и туманных общих фразах о непонятном, таинственном в жизни, пользуются ловкие люди и извлекают из этого свою прибыль.

Особенно ярко проявляется эффект Барнума в политике. Всегда и во все времена люди надеялись на счастливую жизнь. Правители плохие, потому так плохо живем. Стоит их убрать, и все будет совсем по-другому. Так было во времена революции 1917 года. Большевики обещали народу светлое будущее. Задавленный нуждой народ поверил. Жизнь в СССР стала совсем иной, но за это пришлось заплатить миллионами судеб.

В наши дни, когда по всему миру марширует демократия и преобладает плюрализм мнений, политики снова спекулируют на неизбывной вере народа в хорошую жизнь. Масса красивых фраз о прекрасном грядущем. И человек опять верит. А политиканы, эксплуатируя лучшие чувства людей, набирают очки и занимают властные места, что позволяет им обогатиться. Эффект Барнума в жизни общества налицо!

Важно знать! Только критическое отношение к таким «правильным» словам политиков поможет народу избрать правильный путь развития государства, а значит, реально улучшить свою жизнь.

Что такое эффект Барнума в психологии - смотрите на видео:

Эффект Барнума или Барнума-Форера - довольно распространенное явление. В его основе лежит словесная эквилибристика общими фразами, основанная на психологическом наблюдении, что люди интуитивно верят в лучшее. Если им это внушать, такая информация, пусть расплывчатая и весьма неопределенная, ласкает слух и тешит душу. Дает уверенность, что жизнь обязательно будет счастливой. Этим пользуются всякого рода шарлатаны, чтобы выкачивать из людей деньги. Это плохая сторона эффекта, но есть и хорошая. При его помощи можно заставить поверить в свои силы. Все зависит только от того, с какими целями целитель встречает нуждающегося в его словах человека.

Человек любит читать и слышать о себе. А особенно любит, когда говорят о нем только хорошее и предполагают, что его ждет прекрасная, счастливая и обеспеченная жизнь. Это успокаивает и позволяет почувствовать расслабление, прилив сил и уверенность. Бертрам Форер и сотни психологов после него пытались разобраться в этом психологическом эффекте.

Эксперимент Форера

В далеком 1948 психолог Бертрам Форер провел простой . Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности. Вместо настоящего психологического теста он давал всем одинаковый туманный текст, взятый из гороскопа. После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале - средней оценкой было 4,26. Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.

Во время эксперимента Форер говорил о том, что студент дисциплинирован и уверен с виду, порой может быть интровертом, порой экстравертом, мыслит независимо, предпочитает разннообразие, иногда чувствует неуверенность. Варианты могут различаться, но суть остается одной.

Эффект Барнума

Эффект Барнума - это особенность человека воспринимать как достоверные такие описания личности, которые, как они полагают, писались исключительно для них, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщеными.

Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.

Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:

1. Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
2. Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
3. Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
4. Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.

Какие люди склонны к такому доверию?

Следует сказать, что на поведение людей во время этого эксперимента влияют так называемые психологические артефакты. Артефакты - это результат, который возникает в психологическом эксперименте в следствии незапланированного поведения экспериментуемого, то есть когда сам исследователь не может предсказать все факторы, которые повлияют на результат.

Например, «услужливые» люди пытаются всячески угодить экспериментатору, «осторожные» хотят представить себя в лучшем свете и всячески избегают ошибок, «эгоисты» просто пытаются повысить свою самооценку, «подозрительные» скрывают свои истинные реакции, а «прозрачные» являются идеальными для экспериментов - они готовы к сотрудничеству и показывают свои истинные реакции и .

Поэтому к восприятию этого пространного описания как достоверного более склонны люди не очень счастливые, чем-то , охваченные тревогой, которые хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности, люди, которые ищут любую поддержку. То есть человек должен быть готов морально для того, чтобы воспринимать такое позитивное и пространное описание, потому что оно ему помогает и дает надежду. Кстати, такое легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.

Сам Форер объяснил свой эффект обычным человеческим легковерием, однако даже это его объяснение достаточно расплывчато. Тщеславие, мышление желаниями и стремление получить надежду, склонность придавать значение всему, что касается самого человека - вот только некоторые факторы, которые влияют на доверие испытуемого. Дело в том, что человек склонен доверять даже ложным утверждениям, если посчитаем их достаточно приемлемыми или позитивными для нас. Более того, такие описания запускают полет фантазии и мы склонны их интерпретировать так, как пожелаем. В некоторых случаях можно даже разбавлять позитивные описания негативными - вполне возможно человек сам отфильтрует негатив и сосредоточится только на позитивном описании его личности.

Области применения эффекта Барнума

Многие люди знакомы с этим эффектом и пользуются им в своих целях - чаще ради собственной наживы (хотя не всегда). Составители астрологических гороскопов, сами астрологи, хироманты, гомеопаты, экстрасенсы, медиумы, гадалки, читатели мыслей, даже маркетологи - все эти люди так или иначе используют этот эффект для получения выгоды. Даже если предположить, что есть люди с даром предвиденья, их ничтожно мало по сравнению с теми, кто выдает себя за таковых.

Например, так называемое является просто набором приемов, которые подобные люди используют для того, чтобы создать иллюзию того, что знают о людях больше, чем знают на самом деле. Но в данном случае холодное чтение является более сильным приемом, чем пространное описание, потому что использует физические особенности человека для предположений. При холодном чтении это тоже все упаковывается в туманную оболочку описаний и предсказаний, а так как учитываются еще и внешние факторы, эффект получается порой очень сильным.

Можно ли использовать эффект Барнума в хороших целях?

Из эффекта Барнума плавно вытекает - склонность человека вести себя согласно предсказанию, описанию и пророчеству. С другой стороны человек может себя ощущать не таким, какой он есть на самом деле, что приведет к ухудшению его психологического состояния.

Следует понимать, что многие люди берут из вас деньги или же пытаются извлечь пользу из своих описаний. К тому же после общения с такими людьми остается крайне неприятное чувство, будто кто-то залез в душу и хорошо там потоптался.

Эффект Барнума можно использовать в своих целях (пусть и в измененной форме) при саморазвитии. Например, очень хорошо помогают стать увереннее в себе, спокойнее и расслабленнее. То же самое делает и медитация. Нет никаких причин слушать постороннего человека для повышения самооценки и перечисления хороших качеств - всего этого можно добиться самому.

Если вы сталкивались с этим эффектом в жизни, поделитесь с нами вашими историями в комментариях.

Почему люди верят в графологию или астрологию? Одна из возможных причин в том, что их толкования выглядят «правдивыми». Они правдивы, потому что составлены из смутных положительных обобщений, подходящих для широкого круга лиц, но полученных якобы для отдельного человека.

В течение нескольких десятилетий, психологи исследовали «эффект Барнума» (также известный как Эффект Форера). Это явление происходит, когда люди принимают то представление о своей личности, которое как будто получено в процессе личностной оценки. Другими словами, люди становятся жертвами ошибочного оценивания личности. Люди принимают обобщения, которые подходят почти всем, как ключевую информацию о них самих.

Эксперименты Форера и Барнума

Более 60 лет назад психолог по фамилии Стагнер провел для группы кадровых менеджеров личностный тест. Но вместо того, чтобы обрабатывать его и выдать актуальные результаты, он выдали их в форме интерпретаций, составленных из гороскопов, графологического анализа и т.п. Каждого менеджера затем попросили оценить, насколько точно было описание его личности (которое якобы получено в ходе «научного теста»). Более половины испытуемых заявили, что результаты в точности описывают их личность и почти никто не отметил, что результаты ошибочны.

В следующем году профессор по имени Форер провел для своих студентов личностные тесты. Проигнорировав их результаты, он дал каждому одинаковое описание его личности. Первые три пункта были: «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами», «Вы довольно самокритичны», «У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо».

Затем их попросили оценить точность описания от 0 до 5. Оценка 5 означала, что описание было «отличное», 4 «хорошее». Средняя оценка оказалась 4,26.

Исследования эффекта Барнума, однако, показали, что вера в поддельные результаты зависит от ряда важных факторов оказывающих влияние, некоторые в ситуациях клиент и консультант, некоторые в ситуациях на подобии тест и результат.

Одним из наиболее важных моментов является специфичность собираемой информации. Чем более подробны вопросы (например, когда гороскопы составлены на основе года, месяца, дня рождения, а не только года и месяца), тем выше вероятность того, что человек посчитает результаты подходящими именно ему.

Сам Форер объяснял эффект Барнума с точки зрения человеческой доверчивости. Люди склонны в большей степени принимать те утверждения о себе, которые они считают более близкими к правде, а не те, которые получены с помощью точных статистических измерений. Это подтверждает еще один принцип в оценке личности — «Принцип Поллианны», который предполагает, что существует общая тенденция использовать или принимать положительные слова или отзывы чаще, чем негативные.

Исследования показали, что студенты, которые изначально скептически относились к астрологии, чаще принимали описание их личности, если оно было благоприятным, что повышало их веру в астрологию в целом. Другими словами, те, для кого астрологическая теория составляет более привлекательный автопортрет, скорее всего, поверят в её действенность.

В общем и целом в исследованиях подтверждается, что «Барнум»-описания оцениваются чаще всего как точные. Кроме того, люди чаще принимают их, если они сделаны как будто только для них.

Благоприятные оценки легче принимаются в качестве точных описаний личностей людей, чем неблагоприятные. Но неблагоприятные принимаются с большим доверием, если их сообщают люди с более высоким предполагаемым статусом. Также существуют подтверждения, что люди с такими личностными особенностями как невротизация, потребность в одобрении и авторитарность чаще верят в «Барнум»-описания.

Отсюда популярность астрономии и графологии: Описания составляются на основе полученной «специфической» информации и почти всегда положительные.

Как прочитать человека: психология

Как люди используют вышеуказанную информацию, чтобы убедить других? 25 лет назад Хайман написал статью, которая пыталась объяснить приемы разного сорта мошенников, с помощью которых они убеждали наивных людей, что знают о них всё. В статье было указано 13 пунктов, описывающих работу хиромантов, графологов и им подобных, но они вполне применимы и к некоторым недобросовестным консультантам.

1. Помните, что ключевым элементом успешного чтения характера является уверенность. Если вы говорите и ведете себя так, как будто сами в это верите – в это поверят большинство людей, даже если вы их плохо «прочитали».

2. Творчески используйте свежую информацию по статистическим данным и опросам. Это обеспечит вас богатым материалом, чему различные классы общества верят, чего хотят, о чем беспокоятся и т.п.. Например, если вы можете выяснить о человеке такие вещи, как: из какой он части, размер города, где он был воспитан, религиозны ли его родители и кем они работали, какое у него образование и возраст, вы уже с большей долей вероятности можете предсказать, за кого он проголосует на выборах, его убеждения и прочие вопросы.

3. Заложите основу для вашего «чтения». Предоставляйте свои таланты сдержано. Это застает человека врасплох. Вы не собираетесь спорить с ним. Вы собираетесь рассказать всё о нем, а верить ему или нет — это его забота.

4. Привлеките его к сотрудничеству заранее. Подчеркните, что успех «считывания» во многом зависит как от его искреннего сотрудничество, так и от ваших усилий (в конце концов, подразумевается, что у вас уже есть успешная карьера в чтении людей, вы не в суде, он тоже).

5. Используйте такие уловки, как хрустальный шар, карты Таро или хиромантия. Использование хиромантии, например, выполняет две важные цели. Во-первых, это придает нотку новизны при чтении, но что служит прикрытием для вас, когда вы останавливаетесь и придумываете следующее предположение. В то время как вы думаете, что говорить дальше, вы тщательно изучаете новую морщинку или линию в руке. Кроме того, держа его за руку, вы можете чувствовать его реакцию на ваши слова (принцип такой же, как у «мышечного чтения»).

6. Имейте список фраз, которые должны быть у вас на кончике языка. Даже если чтение пока что «холодное», обычное разбрасывание дежурных фраз может заполнить время и создать основу, пока вы придумываете более точные характеристики. Вы можете использовать некоторые инструкции, которые прилагаются для этих «инструментов». Запомните некоторые из них, прежде чем приступать к своему первому чтению. Хиромантия, Таро и другие руководства к гаданиям также являются богатыми источниками хороших фраз.

7. Держите глаза открытыми. Кроме того, используйте другие ваши чувства. Мы видим, кто наш клиент, по одежде, ювелирным изделиям, манере речи. Даже сырой классификацией на такой основе можно обеспечить достаточную информацию для хорошего чтения. Смотрите реакцию клиента на ваши высказывания. Очень быстро вы узнаете, когда подаете в яблочко, а когда в молоко.

8. Используйте технику «рыбалки». Это простой способ, когда вы просите рассказать человека о себе. Затем вы перефразируете то, что он вам сказал, и возвращаете в виде обобщенного образа. Одна из версий рыбалки — говорить каждое утверждение в виде вопроса. Затем подождать, пока человек ответит (или среагирует). Если реакция положительная, то читающий подтверждает, что утверждение действительно подходит. Зачастую люди отвечают на предполагаемые вопросы. Позже они начнут забывать, что сами стали источниками информации о себе. Задавая свои утверждения в виде вопросов, вы также можете расшевелить память человека, чтобы какие-либо случаи из его жизни потвердели ваши утверждения.

9. Учитесь быть хорошим слушателем. В ходе чтения ваш клиент будет рваться поговорить о случаях, которые сделали его таким, какой он есть. Хороший читающий позволяет говорить клиенту, когда тот хочет.

Был один случай, когда клиентка говорила 75% все времени разговора. Потом, когда у неё спросили о том, как все происходило, то она заявила, что не произнесла ни единого слова. Клиентка оценила проницательность читающего, хотя по факты она все рассказала сама.

Еще одной причиной для внимательного слушания является то, что большинство клиентов, которые ищут услуги читателя, на самом деле хотят, чтобы кто-нибудь прислушался к их проблемам. Кроме того, многие клиенты уже имеют свое мнение о выборе, который они собираются сделать. Им просто нужно, чтобы их выбор кто-нибудь поддержал.

10. Драматизируйте ваше чтение. Каждый раз выдавайте немного информации, которая у вас уже есть или получили. Придавайте этому как можно больше значения. Описывайте каждое заявление шире и красочнее. Не бойтесь переигрывать.

11. Всегда создавайте впечатление, что вы знаете больше, чем говорите. Успешный читающий, словно семейный доктор, всегда ведет себя так, как будто он знает гораздо больше. После того, как вы убедите клиента, что узнали о нем что-то, что нельзя узнать обычным способом, он автоматически начинает считать, что вы знаете о нем всё. Это ключевой момент, когда люди начинают раскрываться и доверять вам.

12. Не бойтесь льстить клиенту при каждом удобном случае. Иногда люди будут против, когда им льстят, хотя им все равно будет приятно. В таких случаях можно дополнительно польстить им, сказав: «Вы всегда относитесь с подозрениям к людям, которые льстят вам. Вы просто не верите, что кто-то может говорить приятные слова, без того чтобы попытаться чего-то от вас добиться».

13. Наконец, помните золотое правило :говорите клиенту то, что он хочет услышать.

Перевод предоставлен Евгением Сырцовым. Авторы фото: mharrsch, april-mo, loungerie, djfeathers.

А вы верите в астрологию?

Вера в чудо предсказаний и людей, которые могут рассказать о тебе все (экстрасенсы, астрологи, хироманты) – является неотъемлемой потребностью большинства людей. Человек всегда интересовался своей судьбой: для чего он родился, какие врожденные черты и таланты помогут ему реализоваться. Взгляд за завесу тайны будущего вызывает трепет.

Что такое эффект Барнума?

Последние страницы популярных печатных изданий пестрят гороскопами, предсказаниями, так прочно вошедшими в нашу жизнь, что журнал или газета без них кажутся «пресными». Различные тесты, в результате ответов на которые, человеку заявлено, что он узнает максимально достоверно о себе. Эффект Барнума - это склонность человека, связанная с его искренним интересом к своей судьбе, верить в правдивость и точность общих, банальных утверждений.

Эффект Барнума в психологии

Росс Стагнер, американский психолог, заинтересовался этим явлением и решил провести эксперимент. Он предложил заполнить 68 кадровым работникам психологическую анкету, позволяющую составить . Стагнер взял 13 часто встречающихся фраз из популярных гороскопов и составил из них личностные портреты. Результат ошеломил: треть участников отметила поразительную достоверность в описании, 40% - верно и почти никто из кадровиков не отметил описание как «совершенно не верное».

Эффект Барнума-Форера - эффект субъективного подтверждения – социально-психологический феномен, названный в честь популярного интерпренера – циркача Ф. Барнума, развлекавшего американскую публику разного рода мистификациями. Предложил термин эффект Барнума - Пол Э.Мил, создатель мультифакторного теста личности (MMPI). Ф. Барнум считал, что на свете много простофиль, и каждому можно что-то предложить. Б. Форер занялся этим явлением экспериментально.

Эксперимент Форера

Бертрам Форер в 1948 г. дал задание группе людей - выполнить тесты, и затем экспериментатор отпустил их на время обработки результатов, но обработки не было. Вновь прибывшим людям Форер раздал один и то же результат описания личности, взятый им из астрологического журнала. Эффект Форера при этом срабатывал именно на позитивных аспектах в описании. Оценка в 5 баллов считалась как полностью соответствующая описанию по результатам теста. Средний балл среди испытуемых был 4,26.

1. «Вы нуждаетесь в потребности уважения».
2. «Иногда вы приветливы, иногда сдержанны».
3. «Выглядите дисциплинированной и уверенной личностью».
4. «Обладаете огромным потенциалом».
5. «Порой вас охватывают сомнения».

Эффект Барнума - примеры

Люди стремятся узнать свою судьбу и для этого идут к экстрасенсам, гадалкам. Для кого то - это просто развлечение, другие и шагу бояться ступить без прочтения гороскопа. В основном это тревожные личности, для которых будущее представляется туманным. Одним из важных факторов веры в истинность описаний является «известность» или «популярность» специалиста (астролога, псевдопсихолога). Эффект Барнума в психологии пример того, что это срабатывает только на позитивных предсказаниях и это активно используют специалисты в таких сферах как:

• разного рода гадания;
• физиогномика;
• соционика;
• астрология;
• диагностика по группе крови, цвету глаз;
• нумерология;
• психология (популярные тесты).

Эффект барнума - гороскоп

Эффект Барнума астрология активно и давно использует для описания знаков зодиака. На сегодняшний день – считается обыденной нормой сделать натальный гороскоп на себя и своих близких у профессионального астролога. Ценность гороскопа – дороговизна услуги/личность специалиста/специфические термины (планеты в седьмом доме и так далее) – повышают уровень доверия человека к составленному уникальному гороскопу, который естественным образом формирует заложенные в нем события и имеет тенденцию сбываться.

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! Эффект барнума – это феномен, который проявляется в стремлении личности получить о себе знания с помощью сомнительных общих характеристик, подходящих большинству людей. Самым простым примером является вера в гороскопы и предсказания. И сегодня мы попробуем исследовать, почему так происходит.

История возникновения

Это явление назвали в честь американского частного театрального предпринимателя, у которого был свой цирк, Финеаса Барнума. Он считал, что люди жаждут развлечений и готовы платить за свой азарт. Отчего каждый посетитель мог в его цирке найти то, что ему будет по душе. Независимо от того, что в нём имеется и какие организованы представления. Может, благодаря этому жизнеутверждающему мнению он и был популярен среди населения.

Если интересно немного больше узнать о его личности, можете посмотреть фильм «Величайший шоумен» с Хью Джекманом в главных ролях. Правда, там немного искажены некоторые факты, но общее представление о том, кем он являлся, вы получите. Также Финеас упоминается в картине «Банды Нью-Йорка». Этот человек сделал достаточно много для развития не только шоу-бизнеса, но и политики, маркетинга. Дружил с Авраамом Линкольном и Марком Твеном. В общем, он достоин того, чтобы о нём знали.

Исследование Форера

Это явление ещё называют эффектом Форера, так что не удивляйтесь, если встретите в источниках столь разные названия. Так вот, в 1948 году Бертрам Форер решил провести простое исследование, направленное на изучение того, насколько человек может поверить в расплывчатые и общие формулировки касательно его характера.

Будучи психологом, он раздал своим студентам анкеты с вопросами, на основе которых можно будет составить их психологический портрет. Только вместо обработанных результатов, он предоставил одну характеристику на всех. Взяв за основу банальные формулировки из астрологических прогнозов и гороскопов.

После ознакомления учеников со своими результатами, он предложил каждому оценить по пяти бальной шкале, насколько они совпали с их реальным характером. И знаете, какая была средняя оценка? Она составляла 4,26 балла. То есть практически все были удовлетворены тем, что прочитали. А вот категорически не согласных с написанным, не было вообще.

И это не удивительно, потому что речь шла о том, что данный студент уверен в себе, но порой испытывает некое смущение и растерянность. Не любит однообразие, и хоть достаточно общительный, бывают моменты, когда ему хочется побыть наедине с собой. Талантлив, но не обо всех своих возможностях пока знает. Вот скажите, кому из вас не подошло бы это описание?

По факту, у человека присутствуют все черты характера, просто выражены они в разной степени, некоторые преобладают, а некоторые по каким-то причинам блокируются. Сам Форер потом писал в статье, что у всех позвоночных животных имеется два глаза. Соответственно, можно спокойно к каждому применить эту формулировку.

Исследование Стангера

Росс Стангер в конце 1950-х годов решил повторить эксперимент, Он собрал 68 испытуемых, часть из которых имела отношение к тестированию и подбору кадров. То есть, люди имели общее представление о психологии и самой процедуре. И сами не раз занимались подобным в своей деятельности.

Росс, как и Бертрам, раздал анкеты и как результат, текст из 13 фраз, которые вполне могут охарактеризовать каждого из нас. Треть испытуемых подтвердило идеальное совпадение с их личностью, остальные же указали на практически полное соответствие, если не учитывать совсем малейших деталей.

Благодаря Стангеру выяснилось, что людям свойственно доверять утверждениям, которые описывают их с положительной стороны. Так как не каждый способен принять свои недостатки, несовершенства, особенно, если кто-то извне указывает на них. Вот примеры утверждений, которые и вызвали сомнения у испытуемых: «В сексуальной сфере у вас случаются небольшие сложности», или «Вам не всегда удаётся принимать рациональные решения».

Гороскопы

Подобные эксперименты проводились не раз. Например, один психолог из Франции дал объявление в газету, рекламируя себя как профессионального астролога. Получив несколько сотен заказов на составление индивидуального гороскопа, он просто отправил в ответ письмо с одинаковым содержанием. Текст состоял из общих выражений, в целом, характеризуя личность с положительной стороны и обещая светлое будущее. И что вы думаете?

В итоге эти две сотни людей прислали ему благодарность, за проявленную чуткость и профессионализм.

Снайдер и Шенкель в 1975 году предложили студентам составить личный гороскоп в зависимости от того, как они опишут предоставленные им предметы. Первой группе необходимо было также указать месяц своего рождения, второй – месяц, год и даже время. А вот участникам из третьей группы никаких данных оставлять не нужно было. В результате оказалось, что студенты из второй группы наиболее удовлетворены полученным гороскопом, менее из первой, а вот в третьей группе совершенно не удовлетворены. Уровень доверия выше в ситуациях, где человек больше открывается. Тогда у него не возникает сомнений, критичность и рациональность практически отсутствуют в такой момент.

Влияние

У вас бывало, что, некоторые утверждения, из тех же астрологических прогнозов сбывались? Или оказывались очень близкими к вашей жизненной ситуации? Так происходит из-за того, что человек акцентирует внимание на конкретной информации, которая его «зацепила». И пытается поступать в соответствии с ней.

Так вот, в доказательство влияния эффекта Барнума на личность, Ричард Петти и Тимоти Барнум провели соответствующий опыт. Организовав подобные с предшественниками манипуляции, с тестами и их результатами, психологи внесли некую корректировку.

Половине испытуемых они раздали характеристику, указывающую на некую закрытость мышления. Что значит, умение твёрдо отстаивать своё мнение и не менять его ни при каких обстоятельствах. А другой половине совершенно противоположную. Обозначающую, что ребята с открытым мышлением и могут приспосабливаться, менять точку зрения в зависимости от ситуации.

Все, конечно же, подтвердили качество и точность выводов. Но на этом эксперимент не закончился. Далее им предложили высказаться касательно указанных исследователями проблем. Предоставив две противоположные позиции. Так вот, «закрытые» ребята приняли одну сторону и отстаивали её до последнего. А вот «открытые», так же пытаясь соответствовать полученным характеристикам, предполагали, что обе позиции имеют право быть.

Кто склонен попадать в ловушку эффекта Барнума

Подтверждают истинность выводов теста обычно люди, которые стремятся услужить экспериментатору. Так как он является для них значимой, авторитетной фигурой. Или настолько осторожные и не уверенные в собственных знаниях о себе, что боятся совершить ошибку. Эгоистичные персоны таким образом повышают свою самооценку. Положительная характеристика как бальзам на душу, отчего согласны подписаться под каждым словом, не оценивая их и не подвергая сомнениям.

Те, кто постоянно обращается к астрологическим прогнозам, считаются тревожными. Реальная жизнь их несколько не устраивает, отчего они ищут поддержку вовне, пусть даже это будет какое-то пожелание или предсказание. Ответственность тогда будто перекладывается на внешние обстоятельства. У них появляется оправдание, например, бездействию, ведь это же просто недостатки из-за какого-то знака зодиака.

Пример для самоконтроля

Предлагаю вам убедиться в действенности этого эффекта. Ниже предоставлен список, состоящий из формулировок. Необходимо выбрать, подходит каждая из них лично вам, или таки является не верной. После чего посчитайте, сколько совпало положительных ответов.

Утверждения

1. Вы несколько самокритичны и нуждаетесь в том, чтобы вами восхищались.
2. У вас всегда имеется собственное мнение на события, что не мешает иногда соглашаться с собеседником, чтобы предотвратить конфликт.
3. Вы не идеальны, но стремитесь контролировать свои недостатки и компенсировать их.
4. Вы достаточно осторожны в плане откровенности с малознакомыми людьми.
5. Временами вам хочется ярких событий и приключений, а временами спокойствия.
6. У вас большой потенциал, но вы пока не использовали его в полной мере.
7. Вы умеете сдерживать чувства ради собственного блага.
8. Бывают моменты, когда вы сомневаетесь в правильности принятого решения.
9. Бывает, что у вас возникают желания, которые достаточно непросто воплотить в жизнь.
10. Вы достаточно свободолюбивы и неуютно себя чувствуете в жестких рамках.

Завершение

Развивайте идентичность, тогда вы будете владеть знаниями о характере, ресурсах и ограничениях. Отчего не будет нужды искать подтверждения догадкам о своей личности в сомнительных источниках. Вы уникальны и только вы знаете, насколько. Мы все чем-то схожи, но в мире нет абсолютно одинаковых людей. А в чем ваша особенность, вы знаете?

Материал подготовила психолог, гештальт-терапевт, Журавина Алина