Допустимые и недопустимые уловки в споре. Выход из спора происходит в том случае, если один из участников спора сознает слабость своей позиции. Позволительные и непозволительные уловки

Уловкой в споре называетсявсякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника.

Практикой публичных споров, начиная с античных времен, выработано множество таких способов, разнообразных по своему характеру и сущности.

Разберем наиболее распространенные ситуации, встречающиеся в споре. Например, противник привел довод, на который трудно сразу найти достойный ответ, поэтому стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; начинают опровергать второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы противника и т. п. «Оттягиванием возражения» рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг «пропали» все мысли, в голове путаница. Чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уверенным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не стоит спешить соглашаться с ним.

Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из полемистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, это дискредитирует позицию выступающего. Если ошибка останется незамеченной, полемист станет проводником неправильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку по различного рода соображениям полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неправильно выражают мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и др. Все эти приемы считаются позволительными, они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометирует оппонента.

Однако следует иметь в виду, что недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода нечестным средствам.

Грубейшими непозволительными уловками С. И. Поварнин в работе «Спор. О теории и практике спора» приводит неправильный выход из спора, срывание спора, довод «к городовому», «палочные» доводы.

Выход из спора. Один из участников чувствует, что спор складывается не в его пользу, что у него нет достаточных аргументов, и старается «улизнуть из спора», «притушить спор», «прикончить спор».

Срывание спора. Порой противник бывает заинтересован в том, чтобы сорвать спор, так как он ему не по силам, невыгоден в силу каких-либо причин. В таких случаях прибегают к грубым «механическим» уловкам: перебивают противника, не дают ему говорить, явно показывают нежелание слушать оппонента – зажимают уши, напевают, насвистывают, смеются, топают ногами и т. п. Иногда эти действия совершают слушатели, желая поддержать своего единомышленника и навредить его сопернику. Этот прием называют «обструкцией» (намеренный срыв спора).

«Довод к городовому». Тезис оппонента объявляется опасным для государства или общества. Противнику по сути «зажимают рот», спор прекращается, победа на стороне применившего уловку.

«Палочные доводы». Приводят такой довод, который оппонент должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может ответить по той же причине и должен либо молчать, либо придумывать какие-нибудь «обходные пути».

Разновидностью «довода к городовому» и «палочных доводов» считается уловка под названием «чтение в сердцах» . Суть ее заключается в том, что оппонент не столько разбирает слова противника, сколько ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жалости к нему»; «Вас заставляют так говорить интересы данной организации»; «Вы преследуете личные интересы» и т. п.).

К грубейшим непозволительным уловкам относится и инсинуация. Слово инсинуация (лат.) означает «клеветническое измышление, имеющее целью опорочить кого-либо; злостный вымысел, клевета». Суть приема заключается в том, что участник спора, желая опорочить своего противника, подорвать к нему доверие, а следовательно, и к его доводам, пользуется безответственными намеками и заявлениями, например, «Понятно, чем вы занимались во время этого визита...», «Мы еще разберемся, откуда у вас появились средства для строительства новой дачи», «Да уж известно, как вы проводите свое свободное время».

Довольно большую группу нечестных средств составляютпсихологические уловки. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.

Рассмотрим некоторые из них.

Выведение противника из равновесия. Для этого используются грубые выходки, оскорбления, явно несправедливые, издевательские обвинения и т. п. Если противник «вскипел» – дело выиграно. Он потерял шанс на успех в споре.

Ставка на ложный стыд. Известно, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся «уронить себя» в глазах окружающих.

Вот на этом-то желании выглядеть чуть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приводя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт» и под., т. е. делает ставку на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, он «на крючке» у противника и вынужден соглашаться с его аргументами.

«Подмазывание аргумента». Другая родственная уловка, основанная на самолюбии, называется подмазыванием аргумента. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы...»; «Человек недостаточно образованный не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы...» Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.

Внушение. В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела.

Кроме соответствующего тона есть много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т. п.

Ссылка на возраст, образование, положение. Нередко в спорах в качестве аргументов используют ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование, занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Поэтому не следует сразу сдавать позиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы.

«Двойная бухгалтерия». Эта уловка основана на склонности людей к двойственности оценок: одна мера для себя и для того, что нам выгодно и приятно, другая – для других людей и для того, что нам не по душе. В споре один и тот же довод может быть верным, когда он нас устраивает, и ошибочным, если не устраивает. Когда мы опровергаем кого-нибудь с помощью данного довода – он истинный, а когда нас им опровергают – он ложный.

Довольно распространены в спорах и логические уловки, так называемые софизмы, или намеренные ошибки в доказательстве. Следует помнить, что софизм и ошибка различаются только тем, что софизм – намерен, а ошибка – не намеренна. Поэтому сколько есть логических ошибок, столько и софизмов. Остановимся на некоторых уловках софистического характера.

Увод разговора в сторону . Нередко приходится наблюдать такие ситуации, когда участники обсуждения спорной проблемы затрудняются подобрать необходимые аргументы. Чтобы уйти от поражения, сделать его не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы.

Перевод спора на противоречия между словом и делом. Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью такой уловки – перевести спор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, ставят противника в неловкое положение, сводят фактически спор на нет.

Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетелей спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят это делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением нет противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигает цели. По поводу подобного типа уловок С. И. Поварнин пишет: «Это один из видов «зажимания рта» противнику и не имеет ничего общего с честною борьбою в споре за истину. – Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину, как борьба мысли с мыслью, – две вещи несовместимые».

Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Это одна из распространенных уловок в публичном споре. Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой-то слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы называют нередко «карманными», т. е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие.

Смещение времени действия. Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего, тем, что произойдет в будущем. О том, как эту уловку применил директор товарищ Кирчев, опровергая выступление своего сослуживца Симеонова, с юмором рассказал автор фельетона «Спасение честного имени»:

«Заметив, с какой мрачной решимостью он встал, все поняли, что Симеонов решил покритиковать самого директора.

– Я считаю, что хватит молчать, – сказал Симеонов вибрирующим от волнения голосом, и в зале наступила могильная тишина. – Всем известно, что наш директор деспот. Он зажимает критику! Никто не смеет возразить ему, прекрасно понимая, что за этим последует...

Симеонов продолжал в том же духе еще минут десять. После него с опровержением выступил сам товарищ Кирчев, наш директор.

– Товарищи, – начал он, – с большим вниманием выслушал я выступление предыдущего оратора. Говорил он довольно интересно, но поставил своими обвинениями в неловкое положение и себя, и меня. Подумайте сами: если после всего сказанного я не накажу его, что же получится? А получится, что я вовсе не злостный зажимщик критики и что Симеонов публично оклеветал меня! Вот что получится, товарищи! Получится, что Симеонов клеветник и лгун! Честное имя товарища Симеонова, который так страстно критиковал меня, будет серьезно запятнано. А это, в свою очередь, может бросить тень на весь наш славный коллектив. Поэтому я считаю, что честное имя товарища Симеонова должно быть спасено. А сделать это, я думаю, лучше всего, наказав его, например, переводом на нижеоплачиваемую должность и лишением квартальной премии...

Зал разразился аплодисментами».

Очевидно, что директор Кирчев заботится не о спасении репутации Симеонова, как он это утверждает, а о том, чтобы расправиться с ним за критику. Ведь Симеонов говорил, каким было до сих пор поведение директора, а не каким оно будет, поэтому изменение в поведении директора не могло опровергнуть высказывания Симеонова и опорочить его имя.

Нередко полемисты прибегаютк уловкам, связанным с недобросовестным использованием вопросов и ответов. К ним относится, к примеру, так называемая «ошибка многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа да или нет. Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа да, а другой – нет. Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяет ответ к другому вопросу и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античном мире. Вот типичный вопрос подобного вида. Ученика спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил своего отца, если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить своего отца. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет». Ученик должен был сказать приблизительно так: «Я не могу даже подумать о том, чтобы можно было бить отца, ибо большего позора для сына быть не может».

В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его.

Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента: «Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»; «И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну что за легкомысленный вопрос»; «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и под. Часто дается отрицательная оценка самому вопросу: «Это наивный вопрос»; «Этот вопрос звучит аполитично»; «Это же догматизм»; «Это незрелый вопрос». Такого рода фразы не способствуют выяснению истины, конструктивному решению проблемы. Они психологически действуют на оппонента, так как в них проявляется неуважительное к нему отношение. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.

Наиболее распространенным в споре считается «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, значит, он попался на эту уловку.

Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на «потом», ссылаясь на сложность вопроса.

Таковы некоторые нечестные приемы, с которыми приходится сталкиваться в спорах. С остальными уловками можно познакомиться самостоятельно, читая литературу об искусстве спора.

Необходимость знания такого рода средств не вызывает сомнения. Каждый, кто борется за свои убеждения, ищет правильные решения, утверждает истину, должен не только сам быть вооружен, но и хорошо знать методы своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику – необходимое качество полемиста.

Исследователи разрабатывают специальные методики защиты от некорректных приемов ведения спора. Например, если оппонент переводит обсуждение спорной проблемы на другую, не менее важную тему, то рекомендуют сначала согласиться с тем, что новая тема, безусловно, заслуживает внимания, а затем предложить вернуться к прежней.

Мелкие уколы со стороны оппонента целесообразно игнорировать, а при явных оскорблениях необходимо на время прервать спор.

Полезные методические указания по разрешению сложных ситуаций при принятии управленческих решений содержатся в книге Отто Эрнста «Слово предоставлено Вам: практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров». Автор описывает действия партнера во время спора и возможные реакции на эти действия. Приведем эту таблицу полностью.

Действия партнера во время спора

Возможная реакция на действия партнера во время спора

Отклонение решения («все равно не получится») Обвинение в иллюзиях («чистая теория») Непродуктивные вопросы (например, об организационных-деталях при обсуждении стратегических вопросов) Упрощение проблемы («пойдет своим чередом») Усложнение проблемы (экстремальный метод «да, но» – постоянная позиция) Выдвижение требований (по численности трудящихся, финансовым, материальным средствам) Рутина («всегда так поступали, и все обходилось») Многословие («много воды – мало аргументов») Уход от смысла (высокопарные слова, сложные непонятные конструкции предложений) Односторонний подход (например, излишнее теоретизирование при необходимости обсуждения практических аспектов) Ошибка при обобщении (отдельное, общее явление) Недостаток критериев при оценке (самонадеянные суждения) Произвольность сравнений (количество, качество)

активизация партнера за счет постановки вопросов: какие аргументы можно привести? какое другое решение возможно? какие реальные цели (средства, пути решения) возможны? как это связано с обсуждаемой проблемой? какие противоречия, препятствия могут при этом возникнуть? как можно решить задачу? как удовлетворить эти требования? какая разница в эффективности (новое, старое)? каков смысл вашего высказывания? требование (прямое) говорить ясно в чем заключается практическая ценность сказанного? прямые вопросы: не касается ли это частного случая, явления, возможности? на основе каких критериев сделана оценка? не нужен ли здесь дифференцированный подход?

Таким образом, необходимо быть психологически готовым к различного рода нападкам и уловкам со стороны оппонента. Важно сохранять выдержку и самообладание. Следует помнить, что нечестные приемы так или иначе связаны с отступлением от законов правильного мышления, с нарушением основных правил, которым подчиняется спор, со стремлением увести разговор от предмета обсуждения.

Контрольные вопросы и задания

1. Расскажите об истории искусства спора.

2. Какие виды споров вы знаете?

3. Сформулируйте основные правила ведения спора, охарактеризуйте их.

4. Что оказывает влияние на поведение полемистов?

5. В чем проявляется уважительное отношение оппонентов друг к другу?

6. Какие полемические приемы применяются в споре? Приведите примеры их использования.

7. К каким уловкам нередко прибегают в споре недобросовестные полемисты? В чем суть этих уловок?

8. Приходилось ли вам сталкиваться с нечестными приемами противника? Как вы вели себя в подобной ситуации?

Юмор, ирония, сарказм

Эффективным полемическим средством считается применение юмора, иронии, сарказма.

Юмор – это беззлобно-насмешливое отношение к чему-либо; ирония – тонкая насмешка, выраженная в скрытой форме; сарказм – язвительная насмешка, злая ирония.

Эти приемы усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Поэтому не надо теряться. Лучше всего вести себя естественным образом. Если смешно, можно посмеяться со всеми, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

В судебных прениях юмор чаще всего бывает неуместен, а вот ирония и сарказм, направленные на разрушение представленного доказательства, помогают создать образное представление о преступлении, оказать необходимое воздействие на судей и присяжных заседателей.

«Довод к человеку»

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «довод к человеку» (лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.

«Довод к человеку» как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью «довода к человеку» является прием, который называется «апелляция к публике». Цель приема – повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Уловкой в споре называетсявсякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника.

Практикой публичных споров, начиная с античных времен, выработано множество таких способов, разнообразных по своему характеру и сущности.

Разберем наиболее распространенные ситуации, встречающиеся в споре. Например, противник привел довод, на который трудно сразу найти достойный ответ, поэтому стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; начинают опровергать второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы противника и т. п. «Оттягиванием возражения» рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг «пропали» все мысли, в голове путаница. Чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уверенным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не стоит спешить соглашаться с ним.

Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из полемистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, это дискредитирует позицию выступающего. Если ошибка останется незамеченной, полемист станет проводником неправильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку по различного рода соображениям полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неправильно выражают мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и др. Все эти приемы считаются позволительными, они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометирует оппонента.

Однако следует иметь в виду, что недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода нечестным средствам.

Грубейшими непозволительными уловками С. И. Поварнин в работе «Спор. О теории и практике спора» приводит неправильный выход из спора, срывание спора, довод «к городовому», «палочные» доводы.

Выход из спора. Один из участников чувствует, что спор складывается не в его пользу, что у него нет достаточных аргументов, и старается «улизнуть из спора», «притушить спор», «прикончить спор».

Срывание спора. Порой противник бывает заинтересован в том, чтобы сорвать спор, так как он ему не по силам, невыгоден в силу каких-либо причин. В таких случаях прибегают к грубым «механическим» уловкам: перебивают противника, не дают ему говорить, явно показывают нежелание слушать оппонента – зажимают уши, напевают, насвистывают, смеются, топают ногами и т. п. Иногда эти действия совершают слушатели, желая поддержать своего единомышленника и навредить его сопернику. Этот прием называют «обструкцией» (намеренный срыв спора).

«Довод к городовому». Тезис оппонента объявляется опасным для государства или общества. Противнику по сути «зажимают рот», спор прекращается, победа на стороне применившего уловку.

«Палочные доводы». Приводят такой довод, который оппонент должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может ответить по той же причине и должен либо молчать, либо придумывать какие-нибудь «обходные пути».

Разновидностью «довода к городовому» и «палочных доводов» считается уловка под названием«чтение в сердцах» . Суть ее заключается в том, что оппонент не столько разбирает слова противника, сколько ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жалости к нему»; «Вас заставляют так говорить интересы данной организации»; «Вы преследуете личные интересы» и т. п.).

К грубейшим непозволительным уловкам относится иинсинуация. Слово инсинуация (лат.) означает «клеветническое измышление, имеющее целью опорочить кого-либо; злостный вымысел, клевета». Суть приема заключается в том, что участник спора, желая опорочить своего противника, подорвать к нему доверие, а следовательно, и к его доводам, пользуется безответственными намеками и заявлениями, например, «Понятно, чем вы занимались во время этого визита...», «Мы еще разберемся, откуда у вас появились средства для строительства новой дачи», «Да уж известно, как вы проводите свое свободное время».

Довольно большую группу нечестных средств составляютпсихологические уловки. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.

Рассмотрим некоторые из них.

Выведение противника из равновесия. Для этого используются грубые выходки, оскорбления, явно несправедливые, издевательские обвинения и т. п. Если противник «вскипел» – дело выиграно. Он потерял шанс на успех в споре.

Ставка на ложный стыд. Известно, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся «уронить себя» в глазах окружающих.

Вот на этом-то желании выглядеть чуть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приводя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт» и под., т. е. делает ставку на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, он «на крючке» у противника и вынужден соглашаться с его аргументами.

«Подмазывание аргумента». Другая родственная уловка, основанная на самолюбии, называется подмазыванием аргумента. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы...»; «Человек недостаточно образованный не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы...» Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.

Внушение. В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела.

Кроме соответствующего тона есть много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т. п.

Ссылка на возраст, образование, положение. Нередко в спорах в качестве аргументов используют ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование, занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Поэтому не следует сразу сдавать позиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы.

«Двойная бухгалтерия». Эта уловка основана на склонности людей к двойственности оценок: одна мера для себя и для того, что нам выгодно и приятно, другая – для других людей и для того, что нам не по душе. В споре один и тот же довод может быть верным, когда он нас устраивает, и ошибочным, если не устраивает. Когда мы опровергаем кого-нибудь с помощью данного довода – он истинный, а когда нас им опровергают – он ложный.

Довольно распространены в спорах илогические уловки, так называемыесофизмы, или намеренные ошибки в доказательстве. Следует помнить, что софизм и ошибка различаются только тем, что софизм – намерен, а ошибка – не намеренна. Поэтому сколько есть логических ошибок, столько и софизмов. Остановимся на некоторых уловках софистического характера.

Увод разговора в сторону . Нередко приходится наблюдать такие ситуации, когда участники обсуждения спорной проблемы затрудняются подобрать необходимые аргументы. Чтобы уйти от поражения, сделать его не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы.

Перевод спора на противоречия между словом и делом. Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью такой уловки – перевести спор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, ставят противника в неловкое положение, сводят фактически спор на нет.

Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетелей спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят это делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением нет противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигает цели. По поводу подобного типа уловок С. И. Поварнин пишет: «Это один из видов «зажимания рта» противнику и не имеет ничего общего с честною борьбою в споре за истину. – Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину, как борьба мысли с мыслью, – две вещи несовместимые».

Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Это одна из распространенных уловок в публичном споре. Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой-то слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы называют нередко «карманными», т. е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие.

Смещение времени действия. Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего, тем, что произойдет в будущем. О том, как эту уловку применил директор товарищ Кирчев, опровергая выступление своего сослуживца Симеонова, с юмором рассказал автор фельетона «Спасение честного имени»:

«Заметив, с какой мрачной решимостью он встал, все поняли, что Симеонов решил покритиковать самого директора.

– Я считаю, что хватит молчать, – сказал Симеонов вибрирующим от волнения голосом, и в зале наступила могильная тишина. – Всем известно, что наш директор деспот. Он зажимает критику! Никто не смеет возразить ему, прекрасно понимая, что за этим последует...

Симеонов продолжал в том же духе еще минут десять. После него с опровержением выступил сам товарищ Кирчев, наш директор.

– Товарищи, – начал он, – с большим вниманием выслушал я выступление предыдущего оратора. Говорил он довольно интересно, но поставил своими обвинениями в неловкое положение и себя, и меня. Подумайте сами: если после всего сказанного я не накажу его, что же получится? А получится, что я вовсе не злостный зажимщик критики и что Симеонов публично оклеветал меня! Вот что получится, товарищи! Получится, что Симеонов клеветник и лгун! Честное имя товарища Симеонова, который так страстно критиковал меня, будет серьезно запятнано. А это, в свою очередь, может бросить тень на весь наш славный коллектив. Поэтому я считаю, что честное имя товарища Симеонова должно быть спасено. А сделать это, я думаю, лучше всего, наказав его, например, переводом на нижеоплачиваемую должность и лишением квартальной премии...

Зал разразился аплодисментами».

Очевидно, что директор Кирчев заботится не о спасении репутации Симеонова, как он это утверждает, а о том, чтобы расправиться с ним за критику. Ведь Симеонов говорил, каким было до сих пор поведение директора, а не каким оно будет, поэтому изменение в поведении директора не могло опровергнуть высказывания Симеонова и опорочить его имя.

Нередко полемисты прибегаютк уловкам, связанным с недобросовестным использованием вопросов и ответов. К ним относится, к примеру, так называемая«ошибка многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа да или нет. Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа да, а другой – нет. Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяет ответ к другому вопросу и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античном мире. Вот типичный вопрос подобного вида. Ученика спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил своего отца, если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить своего отца. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет». Ученик должен был сказать приблизительно так: «Я не могу даже подумать о том, чтобы можно было бить отца, ибо большего позора для сына быть не может».

В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараютсяуклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его.

Некоторые полемисты начинаютиронизировать над вопросами своего оппонента: «Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»; «И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну что за легкомысленный вопрос»; «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и под. Часто дается отрицательная оценка самому вопросу: «Это наивный вопрос»; «Этот вопрос звучит аполитично»; «Это же догматизм»; «Это незрелый вопрос». Такого рода фразы не способствуют выяснению истины, конструктивному решению проблемы. Они психологически действуют на оппонента, так как в них проявляется неуважительное к нему отношение. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.

Наиболее распространенным в споре считается«ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, значит, он попался на эту уловку.

Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как«ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на «потом», ссылаясь на сложность вопроса.

Таковы некоторые нечестные приемы, с которыми приходится сталкиваться в спорах. С остальными уловками можно познакомиться самостоятельно, читая литературу об искусстве спора.

Необходимость знания такого рода средств не вызывает сомнения. Каждый, кто борется за свои убеждения, ищет правильные решения, утверждает истину, должен не только сам быть вооружен, но и хорошо знать методы своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику – необходимое качество полемиста.

Исследователи разрабатывают специальные методики защиты от некорректных приемов ведения спора. Например, если оппонент переводит обсуждение спорной проблемы на другую, не менее важную тему, то рекомендуют сначала согласиться с тем, что новая тема, безусловно, заслуживает внимания, а затем предложить вернуться к прежней.

Мелкие уколы со стороны оппонента целесообразно игнорировать, а при явных оскорблениях необходимо на время прервать спор.

Полезные методические указания по разрешению сложных ситуаций при принятии управленческих решений содержатся в книге Отто Эрнста «Слово предоставлено Вам: практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров». Автор описывает действия партнера во время спора и возможные реакции на эти действия. Приведем эту таблицу полностью.

Введение______________________________________________________2

Общие сведения о споре_________________________________________3

Уловки в споре_________________________________________________6

Тактические приемы____________________________________________12

Правила и ошибки по отношению к форме аргументации и критики____15

Заключение____________________________________________________ 16

Список Литературы_____________________________________________17

Введение

Спор имеет огромное значение в жизни, в науке, в государственных и общественных делах. Где нет споров о важных, серьезных вопросах, там застой. - Наше время в России особенно богато горячими спорами общественного и политического характера. Теория спора, - предмет совершенно неразработанный в современной науке. Естественно, что первые попытки ее разработки и популяризации не могут претендовать на какую-либо полноту.

Первоначально логика разрабатывалась в связи с запросами практики судопроизводства и ораторского искусства. Связь логики с этими сферами человеческой деятельности прослеживается в Древней Индии, Древней Греции и
Риме. Так, в общественной жизни Древней Индии в период, когда проявился интерес к логике, дискуссии были постоянным явлением. Об этом пишет известный русский востоковед академик В. Васильев: «Если явится кто-нибудь и станет проповедовать неизвестные дотоле идеи, их не будут чуждаться и преследовать без всякого суда: напротив, охотно будут признавать их, если проповедник этих дней удовлетворит всем возражениям и опровергнет старые теории. Воздвигали арену состязания, выбирали судей и при споре присутствовали постоянно цари, вельможи и народ; определяли заранее, независимо от царской награды, какой должен быть результат спора. Если спорили только два лица, то иногда побежденный должен был лишать себя жизни – бросаться в реку или со скалы или сделаться рабом победителя, перейти в его веру. Если то было лицо, пользующееся уважением, например достигшее звания вроде государева учителя и, следовательно, обладавшее огромным состоянием, то имущество его отдавалось часто бедняку в лохмотьях, который сумел его оспорить. Понятно, что эти выгоды были большой приманкой для того, чтобы направить честолюбие индийцев в эту сторону. Но всего чаще мы видим, что спор не ограничивался личностями, в нем принимали участие целые монастыри, которые вследствие неудачи могли исчезнуть вдруг после продолжительного существования. Как видно, право красноречия и логических доказательств было до такой степени неоспоримо в Индии, что никто не смел уклониться от вызова на спор».

Судебные и политические дискуссии были распространены и в Древней
Греции. Часто судебное решение зависело от логической доказательности речи обвиняемого или обвинителя. Никакие искусственные приемы, никакое красноречие не способные помочь, если нет хорошо обоснованных идей и убедительных доказательств.

Общие сведения о споре

1. Прежде чем говорить о споре и его особенностях, надо хотя бы в самых общих чертах ознакомиться с доказательствами. Ведь спор состоит из доказательств. Один доказывает, что такая-то мысль верна, другой - что она ошибочна. Та мысль, для обоснования истины или ложности которой строится доказательство, называется тезисом доказательства. Вокруг нее должно вращаться все доказательство. Она - конечная цель наших усилий. Вот почему первое требование от приступающего к серьезному доказательству или спору - выяснить спорную мысль, выяснить тезис.

2. Три необходимых и достаточных пункта при выяснении тезиса: а) все неясные для нас понятия, в него входящие; б) его "количество" в) "модальность".

а) Если смысл слова в тезисе не вполне ясен и отчетлив, то надо "определить" это "слово" или понятие. Для этого на практике существуют два средства:

1) самому своими силами определить понятие; 2) воспользоваться уже готовыми чужими определениями.

Второй способ более предпочтителен. В качестве источника определения можно воспользоваться энциклопедией или др. научной литературой. Не следует доверять тому, что "когда-то об этом читал", определения следует разумно заучивать. Следует помнить, что одно и тоже понятие может иметь несколько определений.

б) Для ясности и отчетливости мышления надо знать, об одном ли только предмете идет речь или обо всех без исключения предметах данного класса, или не обо всех, а о некоторых (большинстве, многих, почти всех, нескольких и т. п.). Иногда приходится выяснять, всегда ли свойственен предмету тот признак, который ему приписывается, или не всегда. Без этого тоже мысль часто бывает неясной. Выяснение этого пункта называется выяснением суждения (значит, и тезиса) по "количеству". Там, где "количество" тезиса неясно, тезис называется неопределенным по количеству.

в) Затем надо выяснить, каким мы суждением считаем тезис, несомненно истинным, достоверным и несомненно ложным или же только вероятным в большей или меньшей степени, очень вероятным, просто вероятным и т. п. Или же нам опровергаемый, например, тезис кажется только возможным: нет доводов за него, но нет доводов и против. Опять-таки в зависимости от всего этого приходится приводить различные способы доказательства.

Может показаться, что на такое выяснение требуется слишком много времени и эта трата излишняя. На самом деле время, потраченное на выяснение, всегда окупается, часто в сто крат. Иногда и так, что стоит только выяснить тезис, как станет очевидно, что и спорить-то не из-за чего.

1. В доказательство истинности или ложности тезиса мы приводим другие мысли, так называемые доводы или основания доказательства. Это должны быть такие мысли: а) которые считаем верными не только мы сами, но и тот человек или те люди, кому мы доказываем, и б) из которых вытекает, что тезис истинен или ложен.

2. Каждый важный довод в доказательстве надо рассмотреть отдельно и тоже выяснить,- так же выяснить, как мы выяснили тезис. Эта работа оберегает от массы ошибок и значительных затрат времени. - Не надо доверяться "первому взгляду" и думать, что выяснять не требуется.

3. Ошибки в доказательствах бывают, главным образом, трех видов: а) или в тезисе, б) или в доводах, в основаниях, или в) в связи между доводами и тезисом, в "рассуждении". Ошибки в тезисе состоят в том, что мы взялись доказывать один тезис, а на самом деле доказали или доказываем другой. Эта ошибка называется отступлением от тезиса. Бывает, что человек видит, что тезиса ему не защитить или не доказать,- и нарочно подменивает его другим так, чтобы противник не заметил. Это называется подменой тезиса. Бывает и так, что прямо человек забыл свой тезис. Это будет потеря тезиса и т. д.

4. Ошибки в доводах бывают чаще всего две: а) ложный довод, б) произвольный довод. Ложный довод - когда кто-то опирается на явно ложную мысль. Произвольный же довод - такой, который хотя и не заведомо ложен, но еще сам требует должного доказательства.

5. Наконец, ошибки в "связи" между основаниями и тезисом ("в рассуждении") состоят в том, что тезис не вытекает, не следует из оснований или же не видно, как он следует из них.

6. Какие бывают ошибки в рассуждении, подробнее учит логика.

Так же необходимо отметить, что основными видами спора являются:

• Конструктивный
• Деструктивный
• Устный
• Письменный
• Организованный
• Стихийный

Условиями для начала спора являются:

• Наличие минимум двух сторон имеющих индивидуальный взгляд на предмет спора.
• Наличие разногласий у сторон-спорщиков и личную заинтересованность в разрешении этих разногласий.
• Готовность спорящих к спору и наличии у каждой стороны аргументов различной степени убедительности.

По отношению к доводам противника хороший спорщик должен избегать двух крайностей:

· он не должен упорствовать, когда или довод противника очевиден, или очевидно правильно доказан;

· он не должен слишком легко соглашаться с доводом противника, если довод этот покажется ему правильным.

Рассмотрим первый случай. Упорствовать, если довод противника сразу "очевиден" или доказан с несомненной очевидностью, неуместно и вредно для спорщика. Ясно, что человек не имеет достаточно мужества и честности и любви к истине, чтобы сознаться в ошибке. В частных спорах излишнее упорство порой доходит до того, что переходит в так называемое "ослиное упорство". Защитник своей ошибки начинает громоздить в пользу ее такие невероятные доводы, что слушателю становится смешно. К сожалению, такое упорство встречается даже и в научных спорах. Однако, если спор важен и серьезен, ошибочно и принимать доводы противника без самой бдительной осторожности. Здесь, как и во многих серьезных случаях, надо "семь раз примерить и один отрезать". Нередко бывает так, что довод противника покажется нам с первого раза очень убедительным и неопровержимым, но потом, пораздумав как следует, мы убеждаемся, что он произволен или даже ложен. Иногда сознание этого приходит еще в споре. Но довод принят уже, и приходится "брать согласие на него обратно" - что всегда производит неблагоприятное впечатление на слушателей и может быть использовано во вред нам, особенно - нечестным, наглым противником. Поэтому, чем серьезнее спор, тем должна быть выше наша осторожность и требовательность для согласия с доводами противника. Мерила этой требовательности и осторожности для каждого отдельного случая - "здравый смысл" и особый "логический такт". Они помогают решить, очевидно ли данный довод достоверен и не требует дальнейшей проверки или же лучше подождать с согласием на него. Если довод кажется нам очень убедительным и мы не можем найти против него возражений, но осторожность все-таки требует отложить согласие с ним и прежде поразмыслить о нем получше, то мы обычно прибегаем к трем способам, чтобы выйти из затруднения. Начал переходить на личности и пытаться лишь обидеть-проиграл спор.

1. Самый прямой и честный - условное принятие довода. "Принимаю ваш довод условно. Допустим пока, что он истинен. Какие еще доводы вы хотите привести?" При таком условном доводе и тезис может быть доказан только условно: если истинен этот довод, то истинен и тезис.

2. Самый употребительный прием - объявление довода произвольным. Мы требуем доказательств его от противника, несмотря на то, что довод и кажется нам достоверным.

3. Оттягивание ответа.

Уловки в споре

В процессе аргументации и критики могут совершаться ошибки двух типов: умышленные и неумышленные. Умышленные ошибки называются софизмами, а лица, совершающие такие ошибки, - софистами. Софизмами называются и сами рассуждения, в которых содержаться умышленные ошибки. Название софизм происходит от греч. ??????? – хитрая уловка, выдумка.Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят обычно облегчить спор для себя или затруднить спор для противника.Существуют различные виды уловок:

Позволительные уловки

Позволительными уловками в спорах могут считаться:

• Приостановление спора одной или обеими сторонами по уважительным причинам.
• При обострении спора и выходе спора в непозволительную фазу (нарушения), спор может быть остановлен одной (даже и неправой) стороной к своей выгоде.
• Обращение к независимому лицу или источнику с просьбой разъяснения неточностей и др.

1Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить спор для противника. Таких приемов многое множество, самых разнообразных по своей сущности. Иные из них, которыми пользуются для облегчения спора себе самим, позволительны. Другие - непозволительны и часто прямо бесчестны. Перечислить все уловки или хотя бы точно классифицировать их - в настоящее время невозможно. Считаем, однако, необходимым описать некоторые из наиболее важных и чаще всего встречающихся, чтобы помочь узнавать их и принимать меры защиты.

2. Сначала коснемся некоторых, явно позволительных приемов. К таким уловкам относится (чаще всего в устном споре) оттягивание возражения. Иногда бывает так, что противник привел нам довод, на который мы не можем сразу найти возражение. Просто "не приходит в голову", да и только. В таких случаях стараются по возможности незаметнее для противника "оттянуть возражение", напр., ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ издали, с чего-нибудь имеющего отношение к данному вопросу, но и прямо с ним не связанного и т.д., и т.д. В это самое время мысль работает и часто является желаемое возражение, к которому сейчас и переходят. Надо уметь это сделать ловко и незаметно. Если противник заметит, в чем дело, он всячески будет мешать уловке.

3. Уловка эта в чистом виде вполне позволительна и часто необходима. Психический механизм человека - механизм очень капризный. Иногда вдруг мысль в споре отказывается на момент от работы при самом обычном или даже нелепом возражении. Человек "теряется". Особенно часто случается это с людьми нервными или застенчивыми, под влиянием самых неожиданных причин,- напр., даже иногда под влиянием внезапно мелькнувшей мысли: "а вдруг я не найду ответа" (самовнушение). Высшей степени это явление достигает в так называемом "шоке". У спорящего вдруг утрачивается весь багаж мыслей по данному вопросу. "Голова опустела". Все знания, все доходы, все возражения как будто "вылетели из головы". Человек совершенно беспомощен. Такой "шок" встречается чаще всего тогда, когда человек очень волнуется или устал. В подобных случаях единственное "спасение" - разбираемая нами уловка. Надо стараться не выдать своего состояния, не смотреть растерянно, не понижать и не ослаблять голоса, говорить твердо, и умело оттянуть возражение до тех пор, пока не оправишься. Иначе и противник, и слушатели (по большей части судящие о ходе спора "по внешности") будут думать, что мы "разбиты", как бы нелеп ни был довод, при котором случилась с нами эта неприятная история.

Часто к "оттягиванию возражения" прибегают и в тех случаях, когда, хотя довод противника кажется правильным, но все-таки не исключена возможность, что мы подвергаемся некоторой иллюзии или ошибке в такой оценке. Осторожность велит не слишком легко с ним соглашаться; В таких случаях очень часто прибегают и к другим уловкам, уже не позволительным, напр., уклоняются от возражения на него и замалчивают, "обходят" его; или же просто переводят спор на другую тему и т.д. и т.д.

4. Вполне позволителен и тот прием (его даже трудно назвать "уловкой"), когда мы, видя, что противник смутился, при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается "ускользнуть" от ответа,- обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем "напирать" на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой пункт, "разработать" его до конца, не "выпуская" противника из рук, пока не выяснилась и не подчеркнулась вся слабость этого пункта. "Выпустить" противника в таких случаях можно лишь тогда, когда у противника, очевидно, шок или т.п. или же из великодушия, из известного "рыцарства в споре", если он попал в особо нелепый "просак". Между тем, уменье использовать слабые места противника встречается довольно редко. Кого интересует искусство спора, тот часто с жалостью наблюдает, как спорщик, по полному своему неуменью ориентироваться в споре или по другим причинам, теряет свое преимущество перед противником.

5. Вполне позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иногда без этого не защитить себя. Напр., в споре вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но противник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам доказать эту мысль, он прибегает к нечестной уловке: какой бы вы довод в пользу нее ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: "все люди смертны",- он отвечает: это еще не доказано. Вы скажете: "ты-то сам существуешь или нет?" Он отвечает: может быть, и существую, а может быть это и иллюзия". Что с таким человеком делать? При таком "злостном отрицании" доводов остается или бросить спор или, если это неудобно, прибегнуть к уловке. Наиболее характерны две "защитных уловки": а) надо "провести" доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы противник не за метил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет "злостно упорствовать" и может их принять. Когда мы проведем все их в разброс, потом остается только соединить их вместе - и мысль доказана. Противник попался в ловушку. Для того, чтобы с успехом выполнить эту уловку, часто нужно очень большое искусство, уменье "владеть спором", уменье вести его по известному плану, что в наше время встречается редко. Проще другая уловка. б) Заметив, что противник злостно отрицает каждый наш довод в пользу доказываемой мысли, а какой-нибудь довод нам необходимо провести, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить, как довод. Если противник "заладил" отрицать все наши доводы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься и на нее и отвергнуть ее. Тут-то ловушка над ним и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который мы хотели провести. Напр., мне надо провести довод "некоторые люди порочны от природы", а противник мой явно взялся за злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда я делаю вид, что хочу выдвинуть, как довод, противоречащую мысль: "ведь вы же не станете отрицать", - скажу я - "что от природы всякий человек добр и непорочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.". Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, что это очевидно ложная мысль. "Несомненно, есть люди порочные от природы" - иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод проведен, ловушка захлопнулась.

Грубейшие непозволительные уловки

Грубейшими уловками в споре являются:

• Отход «в сторону» от темы происходящего спора с переходом на «личности» - указания на:профессию, национальность, занимаемую должность, физические пороки, психические расстройства.
• Крик и нецензурные выражения, взаимные оскорбления, крики и оскорбления третьих лиц.
• Угрозы и хулиганские выходки.
• Рукоприкладство и драка как крайняя мера так называемого «доказательства» правоты или неправоты.

1. Непозволительных уловок бесчисленное множество. Есть очень грубые, есть очень тонкие. Наиболее грубые уловки "механического" характера. Такой характер часто имеет неправильный "выход из спора". Иногда приходится "бросить спор", потому что, напр., противник пускается в личности, позволяет себе грубые выражения и т.п. Это, конечно, будет правильный "выход из спора", по серьезным мотивам. Но бывает и так, что спорщику приходится в споре плохо потому, что противник сильнее его или вообще, или в данном вопросе. Он чувствует, что спор ему не по силам, и старается всячески "улизнуть из спора", "притушить спор", "прикончить спор". В средствах тут не стесняются и нередко прибегают к грубейшим механическим уловкам.

2. Самая грубая из них и самая "механическая" - не давать противнику говорить. Спорщик постоянно перебивает противника, старается перекричать или просто демонстративно показывает, что не желает его слушать; зажимает себе уши, напевает, свистит и т.д. и т.д. В споре при слушателях иногда играют такую роль слушатели, видящие, что их единомышленнику приходится плохо: тут бывает и хор одобрения или неодобрения, и рев, и гоготанье, и топанье ногами, и ломанье столов и стульев, и демонстративный выход из помещения - все по мере культурности нравов слушателей. Спорить при таких условиях, конечно, невозможно. Это называется (в случае успеха) "сорвать спор".

3. Другая но уже более "серьезная" механическая уловка с целью положить конец невыгодному спору – “призыв” или “довод к городовому”. Сначала человек спорит честь честью, спорит из-за того, истинен ли тезис или ложен. Но спор разыгрывается не в его пользу - и он обращается ко властям предержащим, указывая на опасность тезиса для государства или общества и т.д. И вот приходит какая-нибудь "власть" и зажимает противнику нашему рот, что и требовалось доказать. Спор прекратился и "победа" за ними.

4. Но "призыв к городовому" имеет целью только прекратить спор. Многие этим не довольствуются, а применяют подобные же средства, чтобы "убедить" противника, т.е. вернее, заставить его, по крайней мере на словах, согласиться с нами. Тогда подобные доводы получают название "палочных доводов". Конечно, и в наше время употребляются еще "палочные доводы" в буквальном смысле слова. Насилие во всех видах очень часто "убеждает" многих и разрешает споры, по крайней мере, на время. Но такие палочные доводы в область рассмотрения логикой, хотя бы и прикладной, не входят (Однако одним отечественным логиком была сделана попытка ввести их в область логики. Рассматривая "софизмы практической жизни и деятельности такого или другого лица в частности" и т.п., он говорит: "наилучшею логикой для свержения таких софизмов служа: 1) религия и закон гражданский, блюстители и исполнители их, как-то: пастыри церковные и власти государственные, 3) главы семейств и все старшие по отношению к подчиненным им... 4) Софизмы государственные могут быть разрешаемы и опровергаемы только верховными властями, через посредство дипломатических сношений и переговоров или вооруженною силою" (Коропцев, П. Руководство к начальному ознакомлению с логикой. СПб., 1861, с. 192). Надо сказать, что в этих словах сформулирована довольно популярная и в наше время система "разоблачения софизмов".). Здесь палочным доводом называется довольно некрасивая уловка, состоящая в том, что приводят такой довод, который противник, по соображению софиста, должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать какие-нибудь "обходные пути". Это, в сущности, разбой в споре. Даже, пожалуй, в одном отношении, еще хуже. Разбойник открыто предлагает дилемму: "кошелек или жизнь". Софист преподносит скрытым образом и с невинным видом дилемму "принять довод или потерпеть неприятность"; "не возражать или пострадать".

5. Такие доводы изобилуют во все времена, у всех народов, при всех режимах; в государственной, в общественной, в частной жизни. Во времена инквизиции были возможны, напр., такие споры: вольнодумец заявляет, что "земля вертится около солнца"; противник возражает: "вот во псалмах написано: Ты поставил землю на твердых основах, не поколеблется она в веки и веки". "Как вы думаете" - спрашивает он многозначительно - "может Св. Писание ошибается или нет?" Вольнодумец вспоминает инквизицию и перестает возражать. Он для большей безопасности обыкновенно даже "убеждается", даже иногда трогательно благодарит "за научение". Ибо "сильный", "палочный довод", вроде стоящей за спиной инквизиции, для большинства слабых смертных естественно неотразим и "убедителен".

В наши времена, слава Богу, инквизиции нет, но существует много других форм палочного довода. Пример из недавней жизни - собеседование миссионера со старообрядцами. Старообрядец яростно доказывает, что миссионер и его церковь - еретики. Находчивый "миссионер" ставит вопрос: "Вот как! Значит и наш Государь Император еретик"? Перед старообрядцем мелькнули - (в воображении, а может быть и наяву) знакомые лица альгвазилов, и вспомнились "места не столь отдаленные". "Сердце его смятеся и остави его сила его" и "бысть яко человек не слышай и не имый во устех своих обличения". Начальство иногда очень удачно убеждает своих подчиненных. "Люди других убеждений" ему "не подходят", а дома у убеждаемого Вася и Ваня пищат, есть-пить просят. Доводы начальства часто действуют несравненно сильнее Цицероновского красноречия.

Психологические уловки

• Лесть оппонента
• «Подмазывания аргументов»
• Высокомерие, требование уважения к себе
• Шантаж
• Ставка на ложный стыд
• Личные выпады
• Срывание спора
• Необоснованное обвинение в упрямстве
• Предположим, первый участник сказал, что что-то нельзя делать в течениe 60-ти секунд, второй говорит, например, «то есть на 59-й сек. нельзя, а на 60-й можно. А что же такое, интересно, произойдет на 60-й секунде?». Разумеется, имеются ввиду не абсолютно любые случаи.
• Сравнивание чего-либо несравнимого. В этом случае рекомендуется всё же уметь объяснять разницу «между Африкой и компьютером», чтобы объяснить, почему их нельзя сравнивать.
• При сравнении чего-либо говорить, что это нельзя сравнивать (разумеется, имеется ввиду когда можно). В таком случае желательно спросить у оппонента, почему. Причем обязательно в подробностях (Иначе получите очень глупый ответ, а на глупые ответы всегда сложно найти контраргументы ввиду того, что с логикой они слабо связаны).

Лживые доводы-"Мнимые доказательства"

Лживым доводом в споре является любая откровенно-недостоверная информация используемая одной из сторон (спорщиком, спорящими) с целью доказать свою точку зрения на предмет, либо ситуацию. Приведение лживого довода как правило является индикатором слабости позиции в споре той из сторон которая прибегает к лживому доводу и дезинформации. Расчет спорящей стороны при приведении лживого довода делается на недостаточную компетентность в вопросе спора другой стороны, и призван на усиление своей позиции в спорной ситуации. Разрушение лживого довода стороной противником может быть произведено приведением независимой точкой зрения, ссылками на документы по предмету спора, и др.

Произвольные доводы

Это доводы приводимые третьей (косвенной) стороной сторонам-спорщикам, и не имеющие яркой смысловой окраски для конкретной точки зрения на предмет спора. Произвольные доводы как правило не являются ни доказательствами, ни опровержениями, и в значительной мере неся смысл поверхностного суждения, мешают и отвлекают стороны-спорщики от решения спора и нахождения истины. В Древней Греции были софисты, которые за плату обучали искусству побеждать в споре, о чем бы спор ни шел, искусству сделать слабый довод сильным, а сильный, если этот довод противника, - слабым. Они учили спорить о том, чего не понимаешь. Таким учителем был, например, философ Протагор. Недопущению ошибок в аргументациях и критике способствует соблюдение специальных правил.

Первое правило: необходимо явно сформулировать тезис (в виде суждения, системы суждений, проблемы, гипотезы, концепции и т.д.). Это правило выражает главное условие эффективности аргументации и критики. Чтобы реализовать первое правило аргументации по отношению к тезису, необходимо: во-первых, исследовать спорную мысль и выделить пункты согласия и разногласия; во-вторых, договориться о тезисах аргументации сторон.

Второе правило: тезис должен быть сформулирован четко и ясно. Как выполнить это требование? Во-первых. Нужно выяснить, все ли дескриптивные (нелогические) термины, содержащиеся в формулировке тезиса, всем вполне понятны. Если есть непонятные или двусмысленные слова, то их следует уточнить, например, путем определения. Во-вторых. Нужно выявить логическую форму тезиса. Если тезис является суждением, в котором нечто утверждается или отрицается о предметах, то нужно выяснить о всех ли предметах идет речь в суждении или лишь о некоторых (о многих, о большинстве, и меньшинстве и т.д.) Например, пропонент утверждает: «люди злы». Кто-то может возражать, что это не так. Если утверждение уточнить следующим образом: «Некоторые люди злы», то необходимость в споре отпадает. Следует уточнить, в каком смысле употреблены союзы «и», «или», «если…, то…» и т.д. Например, союз «или» может выражать как нестрогую, так и строгую дизъюнктивную связь, «если…, то…» - импликативную или условную связь и т.д. В-третьих. Иногда целесообразно уточнить время, о котором идет речь в суждении, например уточнить, утверждается ли, что определенное свойство принадлежит предмету всегда или оно принадлежит ему иногда; уточнить значение таких слов, как «сегодня», «завтра», «через столько-то часов» и т.д. Иногда утверждают, что определенное событие произойдет в ближайшее время, в последующий период. Опровергать такие утверждения трудно, поскольку они не являются ясными. Нужно потребовать от оппонента уточнить такие утверждения. В-четвертых. Иногда необходимо выяснить, утверждают ли, что тезис является истинным или же Подготовительная работа, заключающаяся в выработке общего поля аргументации, исследовании спорной мысли и выделении и четкой формулировке тезиса, позволяет сэкономить время на дальнейших этапах аргументации и повысить ее эффективность, что он является только правдоподобным.

Третье правило: тезис не должен изменяться в процессе аргументации и критики без специальных оговорок. С нарушением этого правила связана ошибка, называемая «подменой тезиса». Она совершается в том случае, когда в качестве тезиса выдвигается некоторое утверждение, а аргументируется или критикуется другое, сходное с выдвинутым; в конце же концов делается вывод о том, что обосновано или раскритиковано исходное утверждение.

Тактические приемы

Тактика аргументации и критики - план отдельного этапа аргументации или критики. Часто тактика заключается в применении специальных приемов.
Эти приемы (тактические) подразделяются на приемы общего характера
(общеметодологические), а также на логические, психологические (в том числе социально-психологические), риторические, физиологические и физические.
Основанием выделения видов тактических приемов являются возможные аспекты рассмотрения аргументации. Один из аспектов – нравственный. Абсолютного критерия приемлемости тех или иных приемов с нравственной точки зрения, по- видимому, не существует.

Рассмотрим основные общеметодологические тактические приемы.

«Оттягивание выражения». Этот прием заключается в следующем.
Осуществляя аргументацию в процессе дискуссии, человек может оказаться в затруднении при ответе на вопрос или при подборе аргументов для возражения.
Он может чувствовать, что аргументы существуют, что она будут найдены, если удастся выиграть время и подумать. В таком случае рекомендуется попросить спрашивающего подождать, а самому повторить ранее высказанные аргументы или
«вспомнить» что-то, что непременно нужно сейчас сказать присутствующим.
Если это зависит от отвечающего на возражение, можно даже объявить перерыв.
Выиграв время, иногда всего несколько минут, можно найти требуемое возражение.

«Сокрытие тезиса». Если такое педагогическое правило - читая лекцию, участвуя в дискуссии, выступая на собрании и т.д., четко сформулировать тезис аргументации, а затем его обосновать. Такой способ построения лекции, речи и т.д. позволяет сосредоточить внимание присутствующих и лучше усвоить весь ход аргументации.

В некоторых случаях целесообразно действовать наоборот: сначала изложить аргументы, причем сформулировать их ясно и четко; спросить оппонента, согласен ли он с аргументами, а уж потом вывести тезис из аргументов. Иногда тезис можно и не выводить, предоставив это оппоненту.
Более того, иногда, чтобы не обидеть оппонента, можно даже высказать ложный тезис, который явно не следует из аргументов, а оппонент при последующем размышлении сам исправит ошибку и придет к правильному выводу.

Этот прием применяется тогда, когда оппонент не заинтересован в доказательстве вашего тезиса. Существует, правда, мнение, что в научных спорах сохраняется беспристрастность, поскольку научные истины не задевают интересов людей, особенно если это истины естественных наук. Эта мысль содержится в следующем высказывании Лейбница: «Если бы геометрия так же противоречила нашим страстям и нашим интересам, как нравственность, то мы бы так же спорили против нее и нарушали ее вопреки всем доказательствам
Эвклида и Архимеда, которые мы называли бы тогда бреднями и считали бы полными ошибок». В действительности и геометрия может противоречить нашим интересам. Если ученый всю жизнь занят обоснованием определенной концепции, а его оппонент выдвигает новую концепцию, противоречащую концепции этого ученого, то последний чаще всего проявляет заинтересованность в споре.
Убедить его в ложности развиваемой им концепции, а значит, в бесплодности его многолетней работы трудно, а иногда и невозможно. Известный физик М.
Планк писал: «Великая научная идея редко внедряется путем постепенного убеждения своих противников. В действительности дело происходит так, что оппоненты постепенно вымирают, а растущее поколение с самого начала осваивается с новой идеей.

В таких случаях прием «сокрытие тезиса» может способствовать отысканию истины.

«Затягивание спора». Этот прием используется в тех случаях, когда оппонент не может ответить на возражение, а также когда он чувствует, что не прав по существу. Оппонент просит повторить вашу последнюю мысль, сформулировать ваш тезис («Ничего, что в пятый раз»). Как реагировать на этот прием? Нужно назвать применяемый прием и обратиться к аудитории с вопросом: «Кто еще, кроме оппонента, не понял, что я доказываю?».

«Разделяй и властвуй». Заключается в расчленении сил коллективного оппонента путем нахождения разногласий в его рядах и противопоставления одной его части другой. Если удается вызвать спор внутри группы, являющейся коллективным оппонентом, цель считается достигнутой.

Реакция – предложить членам группы отвлечься от незначительных разногласий и отстаивать основную идею, относительно которой есть согласие.

«Переложить бремя доказывания на оппонента». Иногда критиковать аргументацию противоположной стороны легче, чем обосновывать свой тезис, поэтому, применяя данный прием, стараются свой тезис не обосновывать, если это затруднительно, а требовать доказательства тезиса оппонента. Другое название этого приема - «истина в молчании».

«Кунктация» (от лат. сunctator – медлительный). Кунктатор – прозвище древнеримского полководца Квинта Фабия Максима, которое было дано ему за медлительность в войне против Ганнибала (действовал так, чтобы истощить армию Ганнибала).

Применяя этот прием, стараются занять выжидательную позицию в споре, чтобы проверить свои аргументы, слабые отбросить, а сильные использовать в самом конце спора, выступить последним, чтобы оппонент не смог возразить.

«Уловка Фомы» (ни с чем не соглашаться). «Отрицайте все, и вы легко можете прослыть за умницу» (И.С. Тургенев). Этот прием иногда применяется по убеждению, а иногда с целью остаться победителем с споре. В первом случае приема лежит незнание или отрицание философского учения о соотношении абсолютной и относительной истин. Научное учение, если это учение о сложном явлении, как правило, является истиной относительной
(содержит опровергаемые в процессе развития науки утверждения) и истиной абсолютной (содержит не опровергаемые в дальнейшем утверждения).
Преувеличение первой черты учения приводит к агностицизму
а второй – к догматизму.

Применяющему рассматриваемый прием можно задать вопрос: «Вы являетесь агностиком?»

«Игнорирование интеллектуалов». Прием заключается в следующем: пропонент ведет себя так, будто среди слушателей не интеллектуалов, т.е. образованных и умных людей, способных объективно и осмысленно оценивать получаемые сведения. Ссылается, например, на исторические факты, но неточно. То, что среди слушателей есть люди, знающие историю, его не смущает.

«Простая речь». Отличается от предыдущего тем, что при его применении в рассуждениях избегают фактических и логических ошибок. В случае выступления перед публикой, среди которой много необразованных людей, избегают сложных рассуждений. Говорят медленно, приводят житейские примеры, иногда даже грубоватые, не употребляют иностранных слов.

Невозможно описать все тактические приемы общеметодологического характера, поскольку человеческое творчество в этом направлении не завершено. Используя имеющиеся знания логики и теории аргументации, можно найти способы реагирования на неизвестные нам тактические приемы.

Правила и ошибки по отношению к форме аргументации и критики

Кри́тика (от фр. critique из др.-греч.κριτική τέχνη «искусство разбирать, суждение») -

• выявление противоречий;
• разбор (анализ), обсуждение чего-либо с целью дать оценку (например, литературная критика);
• отрицательное суждение о чём-либо (в искусстве, общественной жизни и т. д.), указание недостатков;
• исследование, научная проверка достоверности, подлинности чего-либо (например, критика текста, критика исторических источников).

Отношение между аргументами и тезисом должно быть по меньшей мере отношением подтверждения. При нарушении этого правила возникает ошибка "не подтверждает".
Применительно к доказательству она имеет название "не следует". Аргументируя или исследуя готовую аргументацию, важно знать, какова логическая связь между тезисом и аргументами: следует ли тезис из аргументов с необходимостью; аргументы лишь подтверждают тезис; логической связи между тезисом и аргументами нет. Для решения этой задачи необходимо применять знание учения логики о дедуктивных и индуктивных умозаключениях. При этом нужно иметь в виду, что правильность или неправильность некоторых способов рассуждения можно выявлять "на слух", без использования бумаги и карандаша, а для анализа других (сложных рассуждений) требуется письменное применение средств символической логики. С ошибкой "не следует" связана уловка, которая заключается в следующем. Противоположную сторону сбивают с толка набором бессмысленных фраз. При этом исходят из того, что некоторые люди привыкли думать: если звучит речь, то за словами что-то кроется. Эта уловка особенно действует тогда, когда противник сознает свою слабость и привык, слушая много того, чего не понимает, делать вид, что все ему понятно.

Такому человеку задают вопрос: "Вам это понятно?" Он с серьезным видом отвечает: "Понятно". В конце концов утверждают, что тезис доказан. Такая уловка неприменима к тем, кто не делает вид, что понимает то, что ему непонятно.

Заключение

Как говорил Аристотель в свое время- не следует спорить с первым встречным, а лишь с тем, кто стремится к истине. Этим советом не всегда можно воспользоваться, так как интересы дела иногда не позволяют выбирать оппонента для дискуссии. Однако в тех случаях, когда оппоненты спорят не ради достижения истины, а ради того, чтобы "себя показать", можно прервать спор. В заключении хотелось бы проанализировать выше сказанное и дать пару советов по поводу спора. Исходя из данного материала, следует обратить внимание на данные пункты:

1)Нужно знать предмет спора. Не следует категорично высказываться о вещах, которые вам малознакомы.

2)Нужно знать правила логики. Иногда в споре мы чувствуем, что "что-то здесь не то", а что именно, не знаем. В таких случаях используют знания логики, е помощью которых находят ошибки, а также убеждают других в том, что они рассуждают неправильно. Если рассуждение сложное, то для его анализа необходимо использовать символическую логику. Без этого установить правильность или неправильность рассуждения не всегда удается.

3)Нужно сохранять спокойствие в споре. При прочих равных условиях в споре, как правило, побеждает тот, кто ведет его спокойно. Иногда сохранить спокойствие трудно, особенно тогда, когда противник стремится выиграть спор любой ценой. Чтобы не терять самообладания, нужно прежде всего иметь высокую цель, ради которой стоит спорить, готовиться к данному спору, а также к возможным спорам: чаще выступать публично, изучать логику и дело, ради которого придется спорить, работать над совершенствованием дикции, постоянно обогащать свою речь и т.д.

Список Литературы

1. Герасимова И.А. Истина, интернет и древнеиндийский спор // Эпистемология и философия науки. 2008. № 2

2.Ивин А.А. Логика: учебник. – М.: Гардарики, 2000..

3. Кроль Ю. Л. Спор как явление культуры древнего Китая // Народы Азии и Африки. - 1987. - № 2.

4.Поварнин С.И. Спор: о теории и практике спора. Вопросы философии.

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем.

Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать либо, как ожидается, будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдается.

Самые характерные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.

• 1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
• 2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или -- или».

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность -- пассивно защищаться. Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

• 3. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать».
• 4. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
• 5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.
• 6. Повторение -- такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», -- именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению.
• 7. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, конечно, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят.
• 8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
• 9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
• 10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю».
• 11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
• 12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, -- в этом и состоит замысел уловки.
• 13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...».
• 14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке -- обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
• 15. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки -- обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы -- это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.
• 16. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
• 17. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.
• 18. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».
• 19. К известным тактическим приемам относится «выжидание». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций -- оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой прием помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Как отмечалось выше, к победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Это было известно еще в древности, у персидского поэта и мыслителя Саади читаем:

Глупец с ученым в спор вступает

И даже побеждает иногда.

Бесценную жемчужину, бывает,

Булыжник разбивает без труда.

Обидно проиграть не идее, а такому человеку. Поэтому нужно знать, какие уловки применяются в споре и как защищаться от них.

Уловки в споре - это тактика и приемы ведения спора, назначение которых - затруднить оппоненту обоснование своих идей.

Определенная тактика и использование полеми­ческих приемов облегчают победу в споре. Но эти Же приемы превращаются в уловки, когда их исполь­зуют для психологического давления на партнера или для его обмана.

Так, например, тактика «опровержения второсте­пенных аргументов» может стать уловкой «игнорирова­ние довода», когда делают вид, что сильного довода не было. Или идут еще дальше - объявляют довод несостоятельным. Эта уловка называется «отводом довода». Выслушав оппонента, ему заявляют: «Вы это серьезно?» или «Ну и что?». В таких случаях, не сму­щаясь, нужно решительно сказать: «Я не считаю это возражением по существу».

Уточняющий вопрос с целью выиграть время для размышления может стать уловкой «чрезмерное уточ­нение», когда требуют ответа на вопрос, не имеющий смысла. Например, после утверждения: «В армии матери нередко теряют сыновей» спрашивают: «Ка­кие матери? Вы можете назвать их фамилии?» Пы­таться отвечать на подобные вопросы не имеет смыс­ла. Лучше сказать: «Это не имеет значения» или «Вы требуете невозможного».

Опровергая аргумент выступающего, оппонент может до такой степени преувеличить какую-то сто­рону его утверждения, что оно становится нелепым. Такая уловка называется «сведение к абсурду». Нейт­рализовать ее можно, заявив: «Не будем преувели­чивать» или «Не надо утрировать».

Прием «апелляция к публике» превращается в уловку, если вместо конкретной ссылки заявляют: «По мнению большинства... » или «По мнению народа...». Можно ответить: «Если это и так, у меня есть свое мнение».

Культура ведения полемики

Прием «ссылка на авторитет» может стать улов­кой, если ссылаются на неизвестное оппоненту вы­сокое лицо или, подняв палец вверх, многозначи­тельно говорят: «Есть мнение...» В подобных случаях рекомендуется ответ: «Я очень ценю это мнение, но, к сожалению, оно ничего не доказывает».

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемис­ту, считаются уловки, нарушающие правила веде­ния полемики:

1. Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения.

В этом случае стоит сказать: «Это очень интерес­но, но вернемся к нашему вопросу» или «Мы не о том говорим! Ваш вопрос заслуживает отдельного разго­вора».

2. Обсуждение личных качеств или поступков оп­понента.

Не нужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас не обо мне говорим».

3. Искажение смысла высказывания, Выглядит эта уловка так: тезис оппонента иска­жается, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре.

В свое время газета «Известия» опубликовала ма­териал, призывающий пересмотреть отношение к людям, попавшим в плен во время Великой Отече­ственной войны. В полемику вступила газета «Крас­ная звезда». Начала она так: «Газета "Известия" пуб­ликует материалы, цель которых - представить позор плена доблестью и геройством».

Заметив фальсификацию, нужно установить ис­тину, а если первоначальное утверждение не записа­но или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения проти­воположной стороны.

4. Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»). Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться в этом случае не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о... »

5. Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса. Это нуж­но тактично, но решительно пресекать.

Применяются и психологические уловки, осно­ванные на знании слабостей человеческой натуры.

1. «Ошарашивание» - быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допус­кающий возражения тон. Чтобы оно не сбило с тол­ку, нужно понимать, что все это - психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросить повторить все сначала и помедленнее.

2. «Подмазывание аргумента», или лесть, например: «Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что... »

Нейтрализация уловки простая - услышав по­добное, после «комплимента» скромно сказать «Спа­сибо».

3. Ставка на ложный стыд - делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так: «Неужели вы не знаете, что...», «Как известно...». Не поддаться на улов­ку несложно, ответив: «Представьте, мне это неизве­стно» и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если в споре использу­

Культура ведения полемики

ют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать: «Поясните...»

4. Ссылка на свой возраст, образование, положе­ние, например: «Я как человек, имеющий два выс­ших образования, утверждаю, что...» или «Как чело­век, который вам в отцы годится...» и т.п. Защита от такой уловки - ответ: «Я знаю и ценю ваш опыт (или образование, или возраст и т.п.), но это не аргумент».

5. «Карманный аргумент» - переход с рассужде­ний об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что ког­да отчетливо видна польза, трудно разглядеть исти­ну. Например, в райисполкоме идет совещание по вопросу о том, нужна ли району новая АТС. Сторон­ник подписания соответствующих документов наме­кает своим оппонентам, что такое решение понра­вится вышестоящему начальству. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не смо­жет противостоять «карманному аргументу». В про­тивном случае спокойно ответит: «Это не имеет от­ношения к делу».

Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам:

1. Ложное основание. Большая посылка дедуктив­ного умозаключения - правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподно­сит его как аксиому, например: «А так как изменить человеческую натуру невозможно, то... » или «Как из­вестно, старый конь борозды не портит, поэтому...». Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех усло­виях, надо заметить: «То, что это справедливо в дан­ной ситуации, не означает, что это верно вообще».

2. Предвосхищение основания. Этой уловкой час­то пользовался И.В. Сталин, например: «Нечего и го­ворить, что превосходство колхозов над индивиду­альным хозяйством станет еще более бесспорным». Если мы не заметим этих ошибок в аргументах, придется «проглотить» и вывод, а в результате признать свое поражение в споре.

3. Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения. На это и надо ему указать.

4. «Круг в доказательстве» - какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только выска­занной другими словами.

5. Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысл и за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализо­вать эту уловку несложно: заметив использование ваших терминов в ином смысле, нужно уточнить ис­ходные понятия.

6. Общей тенденции противопоставляют отдель­ные факты, например: «А вот я знаю случай...». Пре­рвать рассуждение можно словами: «Отдельный факт еще ни о чем не говорит».

7. Выдвигают тезис, но его ничем не обосновыва­ют, а просто заявляют: «А что вы, собственно, имее­те против этого?» Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы «против», выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента: «А почему вы так считаете?», вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение.

8. «Сияющие обобщения» - сказанное оппонен­том относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в

целом, например: «Вы что, против реформ?» или «Так и скажите, что вы против рынка!» Оправдываться - не лучший выход. Лучше наступать! Скажите, на­пример, следующее: «Вы делаете слишком смелые обобщения!»

9. «Навязанное следствие» - после прослушива­ния доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. За­щита от этой уловки: «Я бы такой вывод делать не стал» или «Из моих рассуждений это не следует».

Течение полемики предполагает ответы на вопро­сы. Это может быть использовано для следующих уловок:

1. Требование ответа «да» или «нет» там, где одно­значность может привести к неправильному понима­нию сути проблемы. В ответ на это следует сказать: «Здесь однозначный ответ невозможен».

2. Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки: «Позвольте, был мой вопрос!»

3. Отрицательная оценка самого вопроса, напри­мер: «Это всем известно!» или «Это не вопрос» и т.п. Нейтрализация уловки: «Хотелось бы слышать ваше мнение».

Для того чтобы нейтрализовать уловки, надо, во-первых, их знать, во-вторых, быть очень вниматель­ным, чтобы их обнаружить, и, наконец, обладать ре­шительностью и быстротой мышления.

Запрещенные Бывают ситуации, когда одна приемы ведения сторона в споре пытается бук-полемики вально сломать другую, исполь­зуя для этого приемы, которые в словесной борьбе считаются запрещенными.

Такие приемы нужно немедленно разоблачать и пресекать, напомнив правила ведения полемики. Если противник не останавливается, полемику пре­кращают, так как словесная баталия теряет смысл. «Как и везде, в полемике также бывают необрати­мые процессы», - считает автор книги «Стратегия делового успеха» В.И. Курбатов.

Вот некоторые запрещенные приемы ведения по­лемики:

1. Приклеивание ярлыков - обзывание оппонен­та, например: «Да вы догматик!» или «А вы консерва­тор!» и т.п. «Подобные доводы, - пишет В.И. Курба­тов, - прямой симптом того, что спор выродился в перепалку. Самый рациональный выход из такого положения - прервать обсуждение из-за нежелания подвергаться оскорблениям и непродуктивности даль­нейшего спора». Возможно, однако, что противник изменит свою тактику после разоблачения этого при­ема словами: «Пожалуйста, без ярлыков!», хотя надеж­да на это невелика.

2. «Расстрел» красивыми фразами, например: «Так рассуждать может человек, который не любит Роди­ну (или свой народ, или родной язык)». Ответ: «Оста­вим красивые фразы!» или «Только без фраз!» может образумить не каждого, но попытаться стоит.

3. Ложь (ссылка на несуществующий источник, вымышленный факт, собственную «цитату», усечен­ное цитирование, подтасовка фактов). Убедительно соврать может не каждый. Заподозрив неладное, нуж­но попытаться установить истину или прекратить разговор. Разоблачить этот прием можно лишь при отличном знании вопроса.

4. Зажимание рта (запугивание), «палочный аргу­мент», например: «Вы можете, конечно, оставаться при своем мнении, но тогда...» Услышан подобное, можно сказать: «Это аргумент кулака» или «Это аргу­ментация силой». Если такое разоблачение приема на оппонента не подействует, стоит, видимо, вспомнить совет В.И. Курбатова: «Спор, в котором появилась тенденция к обмену угрозами, лучше всего прервать, пока он не зашел слишком далеко. Необходимо осту­дить страсти. Приступать к дальнейшему можно лишь после совместного осуждения подобных доводов».

6. Выведение из терпения - противник все вре­мя посмеивается, или подмигивает, как бы На что-то намекая, или насвистывает, постукивает по столу, быть может, создает другие помехи разговору с це­лью вызвать раздражение оппонента. На человека, владеющего собой, этот прием не подействует. На­оборот, его невозмутимый вид способен успокоить «озорника». Если же тот не останавливается, полеми­ку прекращают.

7. Дискредитация - противник вспоминает о по­рочащих оппонента эпизодах его жизни. Если тако­вых нет, придумывает их. Дискредитация проводит­ся с целью подорвать доверие людей к доводам оппо­нента («раз он такой»). Этот запрещенный прием считается самым серьезным, так как перенести «ра­зоблачения» труднее всего. Если обвинение справед­ливо, становится неловко, а если нет - мы возмуща-

Культура ведения полемики 139

емся напраслиной. Но лучше не поддаваться эмоци­ям, а принимать решение, которое зависит и от того, есть ли свидетели спора. И если это разговор наеди­не или в присутствии единомышленников, вполне оправданно прекратить полемику. Раз человек пошел на дискредитацию, истина его не интересует, убеж­дать он не намерен, а слушать вряд ли захочет. Но если полемика возникла в ходе совещания, собрания или переговоров, не реагировать на обвинение нельзя: может пострадать репутация.

Ответ оппоненту следует начать с осуждения са­мого факта «воспоминаний», не имеющих отношения к предмету спора. Нужно ясно показать, что это уход от обсуждаемой проблемы, способный испортить от­ношения. Возможно, ваши слова, спокойствие и чув­ство собственного достоинства произведут впечатле­ние на окружающих и, главное, на оппонента, и тот поспешит изменить тактику. Если же этого не про­изойдет, придется отвечать на обвинение, заметив, что вы вынуждены это делать.

Следует спокойно обдумать возможные варианты защиты в том случае, если обвинение справедливо, и способы опровержения обвинения, если то, о чем го­ворит партнер, - вымысел. Последние рассматрива­лись выше. Остановимся на приемах защиты.

Как отвечать Отношения между людьми, увы, на обвинения или к счастью, мало изменились за тысячелетия. Способы защиты от обвинений раз­работаны еще Аристотелем. Данные приемы сфор­мулированы с учетом его рекомендаций.

Культура ведения полемики

1. Прием «Ну и что?»

Признать, что действительно, происшествие имело или имеет место, но оно не такое страшное (вредное и т.п.), как это изображает оппонент. Или оно не имеет таких размеров, таких последствий и т.п. Или же: «Да, это было некрасиво (малодушно, несправедливо и т.п.), но зато... » - и покажите, что, поступив плохо, вы избежа­ли худшего зла или ваш поступок привел к таким последствиям, которые вполне его оправдывают.

2. Прием «Роковая случайность». Объяснить свой поступок стечением обстоятельств,

которые вынудили вас поступить против желания. Или вы сделали (поступили так) по ошибке, нечаянно.

3. Прием «Я не хотел этого!»

Поступок оказался именно таким помимо вашей воли. Хотели одного, а получилось другое. Вы сами при этом пострадали.

4. Прием «Сам не лучше!»

Обратите внимание на самого обвинителя, утвер­ждая, что прежде он сам или кто-то из его едино­мышленников делал нечто подобное. Этот прием ней­трализует впечатление от обвинения, но может по­родить новую волну упреков и накалить обстановку.

5. Прием «Вы сами виноваты!» Показать, что в том, что вы так поступили или

поступаете, виноват сам обвинитель. Например, если человека обвиняют в том, что он не выполнил работу в срок, он может вернуть обвинение, напомнив, что обвинитель позже обещанного предоставил для этого материалы и, следовательно, сам виноват в том, что так получилось.

6. Прием «Я стал другим»

В ответ на воспоминание о вашем некрасивом поступке можно спокойно заметить, что это было дав­но, с тех пор вы во многом изменили свои взгляды, научились чему-то.

Трудно сказать, будет ли иметь смысл продолжать полемику после нейтрализации обвинений, но репу­тацию, скорее всего, удастся сохранить.

Поучительную иллюстрацию того, как не надо спо­рить, дает Дж. Лондон в романе «Морской волк». Главному герою романа пришлось жить в кубрике с китобоями, большими любителями поспорить. «Они спорили о пустяках, как дети, и доводы их были край­не наивны. Собственно говоря, они даже не приво­дили никаких доводов, а ограничивались голослов­ными утверждениями или отрицаниями. Умение или неумение новорожденного тюленя плавать они пыта­лись доказать просто тем, что высказывали свое мне­ние с воинственным видом и сопровождали его вы­падами против национальности, здравого смысла или прошлого своего противника. Я рассказываю об этом, чтобы показать умственный уровень людей, с кото­рыми принужден был общаться. Интеллектуально они были детьми, хотя и в обличье взрослых людей».

В заключение отметим, что искусство ведения по­лемики может быть постигнуто лишь в многочислен­ных словесных боях.

1. Почему спор часто рождает ссору?

2. Что нужно для того, чтобы в споре родилась истина?

3. В чем разница между полемическими приемами и уловками?

4. В каких случаях люди прибегают к уловкам и за­прещенным приемам?

5. Как оградить себя от запрещенных приемов в споре?

3 а д а н ия

1. Внимательно следите за полемикой по телевидению, в печати: за соблюдением правил ведения полемики, при­менением полемических приемов и уловок.

2. Используйте все возможности для тренировок на­выков спора. Последовательно отрабатывайте приемы ве­дения полемики. Выявляйте уловки оппонента и нейтра­лизуйте их.

ГЛАВА 8

Ничто не поверхностно для глубоко­го

наблюдателя! В мелочах выдает себя характер.

Э. Булвер-Литтон (английский писатель и политический деятель XIXв.)

Достижение желаемого результата в общении с партнером зависит от того, насколько вы сможете предвидеть его реакцию на ваши слова и поступки и построить в связи с этим свое поведение.

Для этого, очевидно, нужно иметь правильное пред­ставление о партнере и уметь взглянуть на ситуацию с его позиции. Важно учитывать характер, привычки, убеждения, интеллектуальный и культурный уровень собеседника, его образ жизни. Все это, составляя внут­реннее содержание человека, проявляется внешне: в его манере одеваться, походке, позах, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса, интонации.

Наблюдательные люди часто с первого взгляда оп­ределяют, что за человек перед ними, как с ним нужно держаться, чего от него можно ожидать. О таких лю­дях говорят, что они проницательны. Проницательность зависит от внимательности человека, его знания жиз­ни, силы воображения. Порой проницательность может приобретать остроту инстинкта, как у О. Бальзака: «Не пренебрегая телесным обманом, она (проницательность) разгадывала душу - вернее сказать, она так схватывала внешность человека, что тотчас проникала в его внутренний мир, она позволяла мне жить жизнью того, на кого была обращена... »

Восприятие и понимание партнера по общению

Чтобы иметь верное представление о человеке, нужно, во-первых, уметь наблюдать, во-вторых - ис­ключить возможные ошибки восприятия.

Приоритетные Как известно, существует три каналы канала поступления информации

восприятия в сознание человека:

1) визуальный (внешняя и внутренняя инфор­мация представляет собой комплекс зрительных об­разов);

2) аудиальный (информация представляет собой комплекс звуков);

3) кинестетический (информация представляет собой комплекс ощущений: вкусовых, осязательных, обонятельных, ощущений тела).

Каждый человек способен принимать и перера­батывать информацию, используя все три канала. Но при этом, как убедительно показано в теории нейро-лингвистического программирования1, у каждого из нас есть один канал, через который мы прежде всего воспринимаем, думаем, вспоминаем. Такой канал называется приоритетным. Говорят, что каждому человеку присуща своя модальность (от лат. modus - способ, качественная характеристика ощущений).

В соответствии с этим всех людей можно условно разделить на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Внимательно наблюдая за собеседником, можно оп­ределить, к какому типу он относится. Различия про­являются в звучании голоса, особенностях жестику­ляции, направлении движения глаз, преимуществен­ном употреблении определенных слов, отражающих модальность образов, присутствующих в его созна­нии. По этим словам, называемым предикатами, лег­че всего определить тип человека. Так, например, аудиал часто вставляет в разговоре: «Послушайте», «Как говорится», «А я вам говорю». Визуал: «Посмот­рите», «Неужели вы не видите, что...», «Как вы сами видите» и т.п. Это не удивительно: ведь у аудиала - слуховые образы и ассоциации, а у визуала - зри­тельные. От кинестетика можно услышать: «Я чув­ствую...», «У меня все похолодело» и пр.

Распознание типа модальности собеседника по основным показателям

Восприятие и понимание партнера по общению

Определение модальности собеседника требует наблюдательности и навыков. Для того чтобы было легче говорить на языке собеседника, рекомендуем потренироваться: один день употреблять в своей речи визуальные предикаты, другой день - аудиальные, третий - кинестетические.

Полезно поработать также над развитием своих каналов восприятия. В идеале у гармоничной лично­сти все они равнозначны.

Особенности восприятия человека человеком

Глядя на человека, мы обычно воспринимаем его в целом.

Впечатление от одного и того же человека у разных людей,

как правило, различно. Бывает, что преступника трудно найти потому, что фотороботы, составленные по описаниям свидетелей, разительно отличаются друг от друга и от истинного лица.

Почему же восприятие субъективно?

Прежде всего у людей разные возможности воспри­ятия, что связано с особенностями зрения и слуха, природной или воспитанной наблюдательностью. У лю­дей различны также приоритетные каналы восприятия.

Восприятие подвержено влиянию стереотипов («Я таких людей знаю») и предыдущего опыта. Именно опыт позволяет нам заметить в человеке то, на что порой не обращают внимание другие.

На результат восприятия значительно влияет уста­новка (предварительная информация о человеке). Широко известны эксперименты, описанные психоло­гом А. А. Бодалевым, в которых двум группам студен­тов предъявили фотографию одного и того же челове­ка, представив его по-разному: в первом случае гово­рили, что это известный ученый, во втором - матерый преступник. Любопытно сравнить впечат­ления в обоих случаях. Вот характерные ответы: «Взгляд и выражение лица ученого говорят о том, что он напряженно и мучительно решает какую-то про­блему», «Этот зверюга что-то хочет понять», «Очень злой взгляд» и т.д. Установка повлияла на результат восприятия примерно трети испытуемых.

Ваше состояние в момент общения с партнером так­же влияет на то, каким вы его воспринимаете. Раз­дражение, усталость и даже радостное возбуждение - плохие помощники. Расстроенный человек видит мир через «черные» очки, радостный - через «розовые».

Ваша оценка может быть необъективна также из-за того, что вы пристрастно относитесь к партнеру. Плохие учителя по-разному оценивают одинаковые по правильности ответы любимых и нелюбимых уче­ников. Для матерей их дети - самые красивые. Вы­дающийся поэт античности Лукреций Кар писал об ослепленных любовью мужчинах: «Дылду они назо­вут величавой, достоинства полной, мило щебечет заика для них, а немая - стыдлива».

Восприятие и понимание партнера по общению

Существует известный закон восприятия, соглас­но которому в любом объекте восприятия мы выделяем нечто главное, а все остальное служит фоном.

От того, что именно мы считаем главным, а что фоном, зависит впечатление от объек­та в целом.

Впечатления разных людей об одном и том же че­ловеке и различаются в основном потому, что у каж­дого это главное - свое. Оно определяется тем, что для человека важно в данный момент: его интереса­ми, желаниями, надеждами, опасениями.

Восприятие внешнего вида и поведения человека зависит также от усвоенных в детстве и юности эти­ческих, эстетических и социокультурных норм и пра­вил, представлений о том «что такое хорошо и что такое плохо».

Наконец, как это ни странно на первый взгляд, во­сприятие другого человека зависит от нашего представ­ления о себе. Например, неуверенный в себе начальник активное поведение подчиненного может восприни­мать как проявление вызова, угрозу своему влиянию.

Итак, восприятие другого человека зависит от наших, установок, нашего опыта и воспитания, наших желаний и опасений, и поэтому

Наблюдение и восприятие другого человека содержит информацию и о нас самих.

Зная, что есть причины, приводящие к необъектив­ности восприятия, можно попытаться учесть их влияние.

Опираясь на изложенные особенности восприятия, деловому человеку можно посоветовать:

1. Развивать наблюдательность, обращать внима­ние на все особенности внешнего облика и психоло­гического склада человека. (Чтобы не получилось по­том: «А я и не заметил!»)

2. Стремиться получить полную информацию о человеке (чтобы не домысливать).

3. Давать по возможности полную информацию о себе (чтобы не было слухов).

4. Говорить с партнером на его языке (учитывать его приоритетный канал восприятия).

5. Беседовать с сотрудниками и партнерами в удобном месте, в спокойной обстановке и в спокой­ном состоянии.

6. Не поддаваться влиянию предварительной ин­формации о партнере.

7. Пояснять свои действия. Говорить подчинен­ным о своих ожиданиях (чтобы не было разочарова­ний и претензий).

9. Делать для других не то, что ты считаешь нуж­ным, а то, чего бы они хотели, чтобы ты делал для них. Только тогда они будут воспринимать это поло­жительно.

10. Быть таким, каким хочешь, чтобы тебя видели.

Чтобы оценка партнера была объективной, старай­тесь наблюдать, оценивать и делать выводы беспри­страстно.

Механизмы Основные механизмы восприя-восприятия тия - стереотипизация и инди­и понимания видуализация. Они включаются одновременно, но в зависимости от ситуации обще­ния, наших склонностей и профессии у нас больше работает тот или другой.

Стереотипизация - сопоставление образа дан­ного человека с имеющимися в сознании стереотипа­

Восприятие и понимание партнера по общению

ми: образами представителей различных социально-де­мографических групп, психологическими типами, к которым, на наш взгляд, относится этот человек. Су­ществуют стереотипные представления об учителях, студентах, бизнесменах, стариках, подростках, старых холостяках, цыганах, американцах и т.д. Мы относим человека к какой-то группе на основе того общего, что объединяет данного человека и существующий образ. Зная особенности поведения этой группы людей, мож­но в какой-то мере предвидеть поведение партнера.

Индивидуализация - восприятие человека во всей его неповторимости, со всеми присущими ему особенностями. При этом мы обращаем внимание на отличия нашего собеседника от представителей той социальной группы, к которой он относится или может относиться, на его психологические особенности.

В деловом общении важны оба механизма. Каж­дый человек относится к какой-то социально-демог­рафической группе, психологическому типу и имеет свои, неповторимые черты. Восприятие и правиль­ная оценка общего и особенного, присущего вашему партнеру, позволяет прогнозировать его поведение.

Общаясь с партнером, мы, конечно, не просто на­блюдаем за ним, а вместе проживаем те минуты. В процессе общения люди проникаются чувствами друг друга (эмпатия), способны рассуждать с позиции дру­гого человека (рефлексия), отождествлять себя с ним (идентификация). Понимать партнера - значит пред­ставлять, как он рассуждает и что чувствует в дан­ной ситуации.

«Главное, с чего начинается понимание других людей, - это формирование у человека такой направ­ленности, при которой другие люди стояли бы не на периферии, а непременно в центре складывающейся у него системы ценностей. Что в этой системе будет - гипертрофированное «я» или «ты» - это оказывается вовсе не безразлично для проявления нашего умения глубоко проникать в другую личность и правильно стро­ить с ней взаимоотношения», - пишет А.А. Бодалев в работе «Восприятие и понимание человека человеком».