Психология убеждения чалдини читать онлайн. Роберт Чалдини - Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

1. Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным
2. Предисловие
3. Убеждение – наука, а не искусство
4. 50 доказанных способов быть убедительным
5. 1. Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности
6. 2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
7. 3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?
8. 4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
9. 5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
10. 6. Когда бонус – бремя
11. 7. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
12. 8. Убеждает или парализует страх?
13. 9. Как шахматы учат нас делать верные шаги
14. 10. Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным
15. 11. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
16. 12. Как управлять без поводьев?
17. 13. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино
18. 14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое?
19. 15. Как стать мастером-джедаем социального влияния
20. 16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям
21. 17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств
22. 18. Как постоянство победить постоянством?
23. 19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина
24. 20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям
25. 21. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать
26. 22. Как себя показать и позером не выглядеть
27. 23. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
28. 24. Чему научит капитанизм
29. 25. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам
30. 26. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист
31. 27. Когда правильный путь неправилен
32. 28. Как превратить слабость в силу
33. 29. Какие ошибки заставляют раскошелиться
34. 30. Когда нужно признать, что вы были не правы
35. 31. Когда порадует неработающий сервер
36. 32. Как сходство меняет результат
37. 33. Как имя определяет судьбу
38. 34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем
39. 35. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ
40. 36. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец
41. 37. Что можно выиграть, утратив
42. 38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать
43. 39. Когда просьба обосновать является ошибкой?
44. 40. Как простота названия повышает ценность продукта
45. 41. Как стихи придают убедительность
46. 42. Что бейсбол может рассказать об убеждении
47. 43. Как получить фору в вопросах приверженности
48. 44. Как убедит коробка карандашей
49. 45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало?
50. 46. Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности
51. 47. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров
52. 48. Как эмоции меняют эффективность убеждения
53. 49. Что заставляет людей верить всему, что они читают
54. 50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние
55. Влияние в XXI веке
56. Влияние через интернет
57. Глобальное влияние
58. Этика влияния
59. Влияние в действии
60. Примечания
61. Благодарности
62. Об авторах
63. Примечания

Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния » — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.

Авторы книги, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини, уверены, что убеждение – это наука , хотя часто его ошибочно считают искусством… Это наука отношений, она основана на психологических исследованиях и методах, поэтому изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Мне очень понравился способ изложения материала. В книге описываются 50 способов повысить убедительность своих сообщений, причем по каждому способу приводятся данные проведенного исследования, подтверждающего предлагаемые в книге выводы. Все изложено очень четко и по делу, читать книгу интересно, примеры выбраны из реальной жизни, яркие и запоминающиеся.

Сделал конспект книги в Mind map, вы сможете найти его в конце статьи. А пока опишу несколько способов из книги, как стать более убедительными.

Несколько способов из книги «Психология убеждения», как быть более убедительными:

• Способ 3. Люди склонны следовать самой распространенной модели поведения, даже если она социально нежелательная

Теория :если социальное доказательство указывает на высокую частоту нежелательного поведения, обнародование информации может привести к ущербу: «все так делают, значит и я буду»

Пример. В одном заповеднике руководство было очень обеспокоено тем, что посетители уносили с собой кусочки окаменелого дерева и поэтому в заповеднике было повешено объявление «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается из-за краж мелких кусочков дерева, за год составляющих 14 тонн» .

В сообщении – осуждение, но одновременно с этим — доказательство распространенности такого типа поведения. В результате эти 2 сообщения самоуничтожаются. Парадоксальный вывод: после того, как это объявление было повешено, кражи ВОЗРОСЛИ. Это было «стратегией стимулирования преступлений». Правильный ответ: Объявление «Уносить с собой … запрещено» или «Пожалуйста не уносите с собой…»

Пример применения этого же принципа в бизнесе:

Вместо того, чтобы говорить, что многие сотрудники перестали ходить на совещания, скажите о правилах: что принято предупреждать об отсутствии, а если приняли приглашение — присутствовать. Неправильно говорить , что «сейчас все больше и больше людей нарушают правила». Правильно «на текущий момент те, кто не ходят на совещания, в значительном меньшинстве».

• Способ 10. Простые стикеры или записка от руки может помочь и значительно повысить отклик

Суть : люди, видя приложенные дополнительные усилия и личный оттенок просьбы, чувствуют необходимостью ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу. Чем более персонализирована просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить

Данный принцип проверили в ходе исследования. Коллегам по работе передали опросник с просьбой его заполнить:

• Просто переданный опросник заполнили 36%
• Если к опроснику была приложена сопроводительная записка, подписанная инициатором, то на такой опросник ответили 48% получателей
• Если к опроснику был приклеен стикер с просьбой, написанной вручную — такие опросники получили 75% ответов

• Способ 12. Принцип взаимности

Суть : безвозмездные услуги вызывают социальные обязательства. Принцип поощрения — более слабый

Что делать : Когда мы стремимся заручиться поддержкой других людей, мы должны предложить им помощь искренне и бескорыстно

Пример : гостиница хотела бы, чтобы постояльцы повторно использовали полотенца. Стандартный призыв «Пожалуйста подумайте об окружающей среде, которую разрушают вещества, находящихся в стиральных порошках …» . Вместо этого одна гостиница написала «мы заботимся о сохранении окружающей среды и уже пожертвовали в фонд защиты природы от имени наших гостей …. долларов. Пожалуйста повторно используйте полотенца» . Результат — на 45% увеличилась частота повторного использования полотенец

• Способ 24. Опасно, когда окружающие считают вас самым умным

Речь здесь идет о капитанизме — смертельная пассивность членов экипажа, находящихся во власти авторитета капитана. Множество примеров, когда капитан корабля/самолета приводил судно к гибели, а второй пилот/команда не видели ничего, потому что были во власти авторитета капитана

Если лидеры не просят помощи у членов команды, а члены команды не способны отстоять свое мнение – образуется порочный круг

Пример: Люди из группы исследователей, представляясь врачами, звонили медестрам и отдавали распоряжения ввести наркотик пациенту. 95% (!!!) медсестер сразу же шли исполнять поручение мнимого доктора.

• Способ 25. Почему иногда хорошие взаимоотношения в коллективе приводят к катастрофам

Группы принимают плохие решения часто из-за стремления к сплоченности в группе, изоляции от внешних влияний и авторитарными лидерами. Для таких групп характерны: неполный обзор альтернативных идей, предвзятый процесс поиска информации, неспособность оценить риск вариантов, поддерживаемых лидерами группы.

Что делать? Разумные лидеры всегда спрашивают мнение окружающих прежде, чем обнародуют собственное мнение.

• Способ 38. Два простые слова «Потому что» — и вы гораздо более убедительны

Слова ПОТОМУ ЧТО обладают уникальным влиянием. Если к просьбе добавить причину, просьба становится гораздо более убедительной.

На просьбу «Можно мне пройти без очереди?» согласились пропустить человека 60% опрошенных. На просьбу «Пожалуйста пропустите меня без очереди ПОТОМУ ЧТО я очень спешу» согласились 94%

Вывод: все просьбы надо сопровождать обоснованием , даже если вы думаете, что причины совершенно ясны и даже если вы считаете их неубедительными (как в примере выше).

• Способ 43. Как получить фору в вопросах приверженности

Суть : люди испытывают тягу к тому, чтобы закончить начатое.

Пример : Исследователи сравнивали 2 варианта программы лояльности. И в одной, и в другой клиентам надо было собрать 8 фишек (каждая фишка выдавалась за одну автомойку), чтобы получить одну автомойку бесплатно.

Если клиентам вручали пустую карту лояльности с местом для наклейки 8 марок, только 19 % клиентов собрали 8 марок. Если же клиенты получали карту с 10 марками, из которых 2 марки были уже наклеены (оставалось собрать те же 8 марок), то % клиентов, воспользовавшихся предложением, увеличился до 34%

Вывод: Люди более привержены к программам и заданиям, если дать им некоторые подтверждения, что они уже сделали первые шаги.

• Способ 49. Что заставляет людей верить всему, что они читают

Когда мы устали, то можем стать более восприимчивы к чужим дезориентирующим тактикам влияния. Чтобы вас сначала не обманули (специалист по уговорам, ведущий двойную игру), а затем не кинули (ваша недовольная организация), когда ставки высоки, уменьшите количество одновременно решаемых задач.

Еще раз, очень советую прочесть эту книгу. Конспект книги в формате mind manager — скачать

Для тех, кто не использует Mind manager, прикладываю изображения. Конспект получился очень большим, поэтому для удобной работы с ним сделал 5 файлов.

Роберт Чалдини. Психология убеждения. Конспект Mind map, ч. 1

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ

Предисловие

Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их. Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее. В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения. Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали. И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.

Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами. Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий. Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов. Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний. Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Одно из объяснений – что в отличие от экономики, политологии и государственной политики, требующих специального образования для достижения минимального уровня компетенции, психология считается интуитивно понятной. Все считают, будто уже обладают знанием ее принципов, просто потому, что живут и взаимодействуют с другими. Как следствие, принимая решения, они не склонны изучать психологию и обращаться к соответствующим исследованиям. Такая самоуверенность приводит к тому, что люди упускают прекрасные возможности оказать влияние на окружающих или, что даже хуже, используют психологические подходы в ущерб себе и другим.

Помимо того что они чрезмерно полагаются на личный опыт, они слишком уповают и на самоанализ. Например, почему маркетологи, которым поручено разработать аргументы в пользу повторного использования полотенец, сосредоточиваются исключительно на пользе для окружающей среды? Вероятно, они делают то, что сделал бы любой из нас, – спрашивают себя: «Что побудило бы меня участвовать в одной из этих программ?» Изучив свою мотивацию, они понимают: наиболее стимулирующим и соответствующим системе их ценностей станет обращение к гостям как к людям, озабоченным состоянием окружающей среды. При этом им не приходит в голову, что они могли бы увеличить число участников программы, просто изменив несколько слов в тексте просьбы.

Убеждение – наука, хотя часто его ошибочно считают искусством. Естественно, талантливого художника нужно обучать азам профессии, чтобы он смог лучше использовать свои природные способности. Однако выдающимся он становится лишь при наличии таланта и творческого начала, которые никакой учитель в другого человека вложить не сможет. К счастью, это не относится к убеждению. Изучая психологию убеждения и используя научные стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Если вы менеджер, юрист, сотрудник здравоохранения, политик, официант, продавец, учитель или кто-то еще – эта книга поможет вам стать мастером убеждения. Мы опишем ряд методик, основанных на том, что один из нас (Роберт Чалдини) исследовал в книге «Психология влияния». Это шесть универсальных принципов социального влияния: взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу), авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать), обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей), дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем), благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да») и социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие). Мы детально обсудим, что означают эти принципы и как они работают, но не ограничимся этим. Хотя шесть принципов и лежат в основе большинства успешных стратегий социального влияния, существует множество других способов убеждения, основанных на различных психологических факторах. Их мы тоже опишем.

50 действенных способов заставить человека сказать “Да!”, но без инструкции в комплекте

Когда издательство “Манн, Иванов и Фербер” прислали мне книгу “Психология убеждения” на рецензию, я обрадовался, как ребенок. Честное слово. Дело в том, что книгу Роберта Чалдини “Психология влияния” (предыдущая его книга) я перечитывал много раз, и изложенная в ней информация уже не раз сыграла мне на руку в продажах. Выход “оранжевого издания” я пропустил и узнал о нем только когда книгу отправили. Словом, было вдвойне приятно.

Без инструкции

Первое, на что я обратил внимание, это то, что «Психология убеждения» представляет собой логическое продолжение “Психологии влияния”. Если Вы не читали первую книгу, то «сиквел» будет восприниматься на порядок сложнее, поскольку “пройденный ранее материал” не объясняется, но при этом активно используется как база, которую читатель уже должен знать.

Книгу можно сравнить с арсеналом, в котором есть 50 различных видов оружия, но без инструкции в комплекте. Т.е. теоретически каждый знает, как пользоваться винтовкой или пистолетом, но на практике оказывается все немного сложнее. Так и здесь. Каждая глава раскрывает мощные приемы, которые можно сразу использовать, однако если Вы хотите узнать, почему эти приемы работают и какие принципы в них заложены, Вам стоит вначале прочесть “Психологию влияния” (если не ошибаюсь, книга переиздавалась много раз и на момент написания этой рецензии последнее ее издание — это 5-е).

Неоспоримые достоинства

У всех публикаций Роберта Чалдини есть одна очень сильная сторона. Все они подкреплены результатами научных экспериментов (или анализа социальных явлений). Другими словами, все 50 техник, описанных в “Психологии убеждения”, были получены опытным путем, и все они работают!

Книга написана легким научно-публицистическим языком и будет доступна широкому кругу читателей.

“Психология убеждения” для копирайтеров

Я убежден, что если постараться, то можно выделить один-полтора десятка книг, которые любой копирайтер или маркетолог обязан прочесть за свою жизнь. И даже не потому, что так надо, а потому что эти книги значительно повышают отклик на продающие тексты. “Психология убеждения”, определенно, в этот список входит.

В книге очень наглядно демонстрируется, как минорные изменения (замена слова или использование определенной фразы) резко повышают эффективность рекламных текстов. Более того, приемы, изложенные в книге, можно использовать для снятия большинства возражений потенциальных покупателей и значительно повысить .

Заключение

Если обобщить, то рецензию можно свести к трем словам: “обязательно нужно прочесть”.

Не исключено, что в книге есть еще недостатки и моменты, с которыми можно поспорить. Однако поскольку я фанатично отношусь к работам Р. Чалдини, в этой рецензии я позволю себе быть не до конца объективным.

Оценка: 10 из 10 (обязательна к прочтению)

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех (перепл.)

Переводчик Н. Буравова

Художественный редактор А. Шляго (Шантурова)

Технический редактор А. Шляго (Шантурова)

Литературный редактор М. Начинкова

Художник С. Маликова

Корректоры О. Андросик, Н. Витько, В. Ганчурина

Верстка М. Кольцов, А. Шляго (Шантурова)

Р. Чалдини, С. Мартин, Н. Гольдштейн

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех (перепл.). - СПб.: Питер, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

© ООО Издательство "Питер", 2015

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Введение

Бритни Спирс - постоянная тема газетных заголовков, равно как Жерар Депардье и Линдси Лохан. Но знаменитости не ограничиваются неявкой в суд. Некоторые из них даже позволяют себе подводить собственных поклонников. Британская рок-группа «Оазис» заслужила репутацию не слишком надежной, поскольку ее концерты неоднократно отменялись из-за скандального поведения музыкантов, а известный американский кантри-певец Джордж Джонс на протяжении многих лет постоянно опаздывал к началу своих выступлений, а то и вовсе отменял их в последний момент, из-за чего поклонники прозвали его Прогульщик Джонс.

В отличие от этих любителей светиться в прессе, люди, которые в повседневной жизни куда-то опаздывают или не приходят, особого внимания не привлекают. Кто-то заказывает столик в ресторане - и не приходит, присяжный пропускает заседание суда, у вечно занятого руководителя вылетает из головы, что он назначил встречу, друг забывает, что собирался зайти на чашечку кофе, а пациент не является, записавшись к врачу на прием.

Когда эти неявки рассматривают порознь, они не кажутся чем-то значительным. Но из-за них ежегодно отменяются миллионы деловых встреч, заранее обговоренных походов к парикмахеру и в ресторан, торговых презентаций и студенческих семинаров. В глобальном масштабе подобные маленькие ошибки могут иметь огромные финансовые последствия.

Возьмем, к примеру, пациента, не пришедшего на заранее назначенный прием к врачу. На первый взгляд это нестрашно - подумаешь, большое дело. Сразу приходит на ум образ усталого, перегруженного работой врача, для которого неявка пациента становится редкой возможностью исправить какие-то недочеты в документах, сделать несколько звонков или просто устроить себе короткий перерыв. Но когда подобные инциденты случаются постоянно, их совокупный результат в виде неэффективности, неполученного дохода и необратимых издержек может быть огромным. В Великобритании эти неявки ежегодно обходятся Национальной службе здравоохранения примерно в 800 миллионов фунтов стерлингов, а в США некоторые экономисты, специализирующиеся на здравоохранении, оценивают аналогичные потери в миллиарды долларов.

Гостиничному и ресторанному бизнесу грозят снижение доходов, потеря прибыли и даже закрытие, если клиенты не заселяются в заказанные номера, а число неявившихся достигает некой критической точки.

Любой бизнес страдает, когда знаменательную встречу приходится переносить из-за того, что на нее не явился человек, крайне важный для принятия решений, или потенциальные клиенты, которые приняли приглашение на торговую презентацию, выставку или конференцию.

Итак, что же можно сделать?

К счастью, когда речь заходит о том, чтобы убедить человека приходить куда-то вовремя - а в широком смысле это означает быть обязательным, - то маленькие изменения могут привести к большим последствиям. В ходе исследования, недавно проведенного нами в поликлиниках, было осуществлено два небольших изменения, в результате которых неявившихся стало значительно меньше. Денег для этих изменений не потребовалось никаких, зато их финансовый результат может оказаться огромным, ведь они позволят медицинским учреждениям экономить десятки миллионов долларов ежегодно.

Эти изменения мы опишем в одной из последующих глав (в главе 8, если вам не терпится узнать), однако необходимо понимать, что убедить человека приходить вовремя - это далеко не единственный пример успешно осуществленного влияния.

Существует огромное количество самых разных поступков, в совершении которых важно убедить людей в разнообразных обстоятельствах и условиях. Кого бы нам ни приходилось убеждать, для всех этих случаев одинаково важна простая истина, которая будет неизменно повторяться на протяжении всей этой книги: когда речь заходит о влиянии на поведение, наибольшую пользу зачастую могут принести самые простые методы .

Эта книга посвящена тому, как влиять на людей и эффективно и этично их убеждать. В ней приводятся полезные сведения о множестве маленьких, но важных приемов (их более 50), благодаря которым вы сможете добиться немедленного результата. Кроме того, что очень важно, разбираясь, какие действия приведут к максимальному изменению чужих реакций, мы не станем полагаться на догадки или предположения. Вместо этого мы воспользуемся свидетельствами, основанными на принципах науки убеждения, чтобы подробно продемонстрировать, как в самых разных ситуациях маленькие изменения могут вызвать большой эффект.

Более тридцати лет назад один из нас, Роберт Чалдини, опубликовал книгу «Психология влияния». В ней описывались шесть универсальных принципов убеждения, разработанных на основе доступных на тот момент научных свидетельств и результатов всестороннего трехлетнего исследования, проведенного самим автором в естественных условиях. В течение последующих нескольких лет теоретики подтвердили эти шесть принципов с научной точки зрения, а практикующие специалисты всех областей начали широко их применять. Вот эти шесть принципов: принцип взаимного обмена (люди чувствуют себя обязанными отплатить за оказанную услугу), принцип авторитета (люди предпочитают обращаться за советом к эксперту), принцип дефицита (чем запретнее плод, тем он слаще), принцип благорасположения (чем больше нам кто-то нравится, тем более мы склонны говорить ему «да»), принцип последовательности (люди стремятся действовать в соответствии со своими обязательствами и ценностями), а также принцип социального доказательства (люди сообразуют свои поступки с чужими).

В следующей выпущенной нами книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» читателям предлагались усовершенствованная и детализированная методика применения вышеперечисленных принципов и множество других стратегий, основанных на науке убеждения.

Но наука не останавливается на полпути, чтобы перевести дыхание.

За минувшие несколько лет углубленные исследования в таких областях, как когнитивная и социальная психология, нейропсихология и поведенческая экономика, помогли ученым еще лучше понять процессы влияния, убеждения и изменения поведения. В предложенной вашему вниманию книге мы рассмотрим более 50 новых приемов и идей, большинство которых появилось в результате исследований, проведенных в последние годы.

Мы намеренно оформили эти новые подходы и идеи в виде коротких глав, на прочтение каждой из которых уйдет в среднем не более десяти минут. Этого времени вам будет достаточно, чтобы понять, как действует тот психологический механизм, существование которого мы и многие другие ученые подтвердили своими исследованиями. Затем вы легко сможете перейти к применению описанных нами идей и концепций на практике: в вашем бизнесе и на рабочем месте - с клиентами, коллегами и подчиненными, а также дома, с друзьями, с соседями и во множестве самых разных жизненных ситуаций, в которых вы можете оказаться.

Помимо этого мы обсудим и применение этих идей в таких привычных ситуациях, как личные и групповые встречи, разговоры по телефону, электронная переписка и общение в Интернете и социальных сетях.

Однако помимо ранее неизвестных подходов, разработанных за счет последних достижений науки убеждения, эта книга отмечена и еще кое-чем новым - своей сосредоточенностью на теме маленьких изменений, которые приводят к значимым результатам. Здесь мы впервые рассмотрим, как влиять на людей и убеждать их (абсолютно этично) с помощью мельчайших изменений в вашем поведении, которые, однако, могут дать потрясающий эффект.

Такого рода изменения мы назвали ВАЖНЫМИ МЕЛОЧАМИ.

Мы думаем, что подобная сосредоточенность на научно обоснованных, пусть маленьких, но полезных изменениях крайне важна потому, что тот привычный подход, которым люди пользуются, чтобы убеждать других, становится все более и более неэффективным.