Образец коммерческого предложения на поставку цветов. Коммерческое предложение на поставку товара — составляем правильно

Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.

Что же такое коммерческое предложение?

Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:

• Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
• Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).

Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:

• Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
• Вызовет интерес и желание приобрести товар.
• Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.

С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.

Структура: составляем предложение последовательно

Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.

Заголовок и подзаголовок КП

• Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
• Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.

Как правильно?

Пример №1

• Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
• Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.

Пример №2

• Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
• Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.

Пример №3

• Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
• Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.

Пример №4

• Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
• Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.

Как неправильно?

• Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.

• Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.

Блок информации и выгоды

• Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
• Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.

Не правильно

Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:

• Большой автопарк.
• Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
• Предоставляем скидки постоянным клиентам.

Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!

В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.

Как правильно?

Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.

5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:

• Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
• Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
• Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
• Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
• Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.

Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!

С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!

Будем сотрудничать?

Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.

Какова цель коммерческого предложения?

Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».

Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.

Советы, помогающие составить коммерческое предложение

Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:

• Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
• Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
• Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
• Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
• Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.

Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры

Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.

Проверка после составления

После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.

Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:

• Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
• Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.

Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!

Примеры готовых коммерческих предложений: фото

Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.

У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?

Подводим итоги

Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.

Реклама — двигатель прогресса. Она может выпускаться в виде видеороликов, красочных плакатов, надписей на футболках, а может быть направлена в виде информационных писем. Одна из форм такого обращения к потенциальному покупателю — коммерческое предложение.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Этот документ служит основным элементом в налаживании сферы сбыта предприятия. Расскажем подробнее о том, как его составить, и что следует учесть.

Что это за документ

Коммерческое предложение на поставку товара (КП) — один из основных документов, который презентует товар. Это дополнительный инструмент рекламы в руках грамотного маркетолога. От того, насколько грамотно он составлен, зависит эффективность процесса реализации.

Фактически документ относится к деловой документации.

В нем содержится информация:

• о преимуществах;
• об условиях сотрудничества;
• о предмете реализации.

Оформляется коммерческое предложение в виде письма на фирменном бланке и несет несколько функций:

• поддерживает связь с уже имеющимися клиентами;
• рекламирует товар;
• представляет товар перед потенциальными покупателями (формирование и расширение рынка сбыта).

Данный инструмент идеально подходит для тех, кто не имеет отношения к продажам и не умеет работать в этой сфере. Несмотря на то, что сбыт многим кажется делом простым, он требует опыта и квалификации. Тем же, у кого их нет, можно воспользоваться коммерческим предложением.

Работа с таким инструментом бизнеса, как письмо, не сложна, но основные вопросы будут касаться не только правил составления, но и создания привлекательной основы для клиента, поиска контактных данных.

Предложения делятся на два основных типа:

Составить неперсонифицированное КП гораздо проще. Оно даст характеристику продукции, но не будет работающим на 100%.

Ими пользуются для подачи информации для уже имеющихся клиентов, при изменении стоимости товаров и услуг, объявлении акций и специальных предложений. Именно поэтому по-настоящему работающими следует считать только целевые письма второго типа.

Когда составляется

Коммерческое предложение может составляться в нескольких случаях:

• при запросе компании-покупателя относительно поставок определенной продукции;
• в случае предложения сотрудничества;
• при распространении информационных писем по адресатам определенной направленности.

Если компания является поставщиком услуг, а не товаров, функциональность письма не изменяется.

Важно! Не следует направлять холодные коммерческие предложения в адрес новых потенциальных покупателей. Вы рискуете раз и навсегда попасть в черные списки.

КП — это не только простой, но и доступный инструмент дополнительной рекламы. Для грамотного составления письма не требуется привлекать дополнительные ресурсы. Написание продающего делового текста должен освоить каждый менеджер по продажам.

Основная задача продавца — сделать так, чтобы информация была тщательно изучена, а не отмечена как спам и не отправлена прямиком в корзину. Именно поэтому важно научиться правильно составлять коммерческое предложение.

Как написать

Итак, коммерческое предложение в обязательном порядке состоит из нескольких пунктов:

• оффер — цель предложения;
• описания услуг или товаров;
• краткого описания выгоды для клиента;
• условий сотрудничества;
• дополнительных бонусов в виде предложений, скидок, других преимуществ покупателя.

Также в письме должен содержаться лаконичный заголовок. Информация подается коротко, без лишних слов. Идеальное КП составляется на базе знаний о потребностях клиента. Помните, что именно информация продает, а не красивые слова.

Перед написанием обязательно ознакомьтесь с деталями ведения бизнеса потенциального покупателя:

• потребности;
• временные или постоянные проблемы, которые он хочет решить;
• необходимость в расширении и так далее.

Потребитель — это всегда человек, а не компания в целом и порой очень важно понять задачи руководителя. Читать КП и решать, оформлять сделку или нет, будет вполне конкретное лицо.

В тексте предложения сфокусируйтесь на решении проблемы потенциального покупателя. Оно не должно выглядеть как сухое описание имеющихся у вас товаров.

Лучше всего включить в текст следующие детали:

• цена товаров и услуг и принцип ее образования;
• точная последовательность действий покупателя, если он заинтересован в оформлении сделки (позвонить, зайти на сайт, написать письмо и так далее);
• результаты исследований, которые усилят маркетинговый эффект;
• схемы, графики, таблицы, которые подают информацию лаконично;
• указание на постоянных клиентов (особенно если в их число входят известные компании);
• фамилия и имя исполнителя с контактным телефоном (всегда удобно связываться с автором, который хорошо знаком с темой, а не со сторонним менеджером).

Если в тексте КП говорится о выгоде, это должно подкрепляться цифрами и расчетами. Словами сегодня сложно привлечь бизнес к совместной работе.

Структура письма такова:

1. Шапка, в которой лучше обратиться непосредственно к руководителю организации или отдела закупок.
2. Заголовок.
3. Тело письма (вся информация содержится здесь).
4. Контакты и подпись исполнителя.

Обязательно оформляйте КП на официальном бланке. Основная задача исполнителя — грамотно сформулировать выгоду для целевой аудитории.

Хороший пример текста холодного продающего коммерческого предложения:

В документе наглядно показано, как работает реклама. Если покупатель реагирует быстро, он получает скидку на продукцию. Это небольшой бонус, но он прекрасно работает, не предоставляя лишних затрат продавцу.

Как оформить сделку

Сделки по продаже товаров — самые популярные на рынке сегодня. Для того, чтобы работал принцип слаженности, следует каждому исполнителю курировать своих клиентов. Это позволит наладить тесные связи.

Если покупатель отреагировал на коммерческое предложение, он созванивается с исполнителем и обговаривает все мелкие детали будущей сделки: срок поставки, размер предоплаты, итоговую сумму и так далее.

В зависимости от того, каким способом осуществляется покупка, происходят дальнейшие действия:

• при безналичном расчете выставляется счет на оплату;
• при оплате наличными представитель компании приезжает в офис и оформляет покупку.

Наиболее вероятны сделки с безналичными расчетами.

После оплаты оговаривается способ доставки:

• самовывоз;
• доставка до границы;
• до склада покупателя.

При отгрузке выписываются соответствующие документы:

• накладная;
• счет-фактура;
• кассовые документы (при наличных расчетах).

Покупатель предоставляет для отгрузки доверенность, оформленную по специально форме.

Образец доверенности:

Основные ошибки при составлении письма:

• тяжелый для восприятия нелогичный текст;
• рассказ о товаре без конкретики;
• большой объем документа;
• письмо адресовано лицу, не принимающему решение по покупке (недоработки в работе с базой данных).

Какие налоги уплачиваются

Сделка по продаже товара предусматривает выплату в казну следующих налогов:

• на добавленную стоимость (НДС), его размер зависит от типа товара и вида сделки;
• акциз (распространен лишь для некоторых категорий продукции);
• налог с прибыли.

НДС при экспортных сделках устанавливается на отметке в 0%, 10% платят те, кто реализует книжную продукцию, медицинские и другие товары.

Для того, чтобы научиться составлять КП, требуется грамотно подходить к сбору информации о покупателе. Не стоит ограничиваться поиском контактов в интернете, необходимо звонить, уточнять информацию. Именно в этом случае вас ждет успех.

Коммерческие предложения являются одним из тех видов документов, что применяются для продвижения товаров на рынке и раскрутки бизнеса. Содержание этого бланка позволяет не только прорекламировать имеющуюся продукцию, но и проинформировать потенциального клиента об условиях заключения договора на поставку товаров. Грамотно сформированные документы позволяют освоить новые рынки сбыта и получить надежных партнеров. В данной статье мы предлагаем рассмотреть пример коммерческого предложения на поставку товара.

В чем важность коммерческого предложения для бизнеса

Коммерческое предложение является одним из инструментов привлечения внимания потенциальных партнеров. Такие документы рассылаются не розничным покупателям, а представителям коммерческих организаций. Главной целью этого документа является убеждение потенциального партнера в обоюдной выгоде сотрудничества между коммерческими структурами. Многие специалисты сравнивают рекламные офферы с коммерческими предложениями, говоря об их общей структуре. Однако такое сравнение является нецелесообразным, поскольку КП отправляются юридическим лицам.

В качестве объекта коммерческого предложения может использоваться различная продукция начиная от канцелярских товаров и заканчивая грузовыми автомобилям и. К этой же категории можно отнести различные виды услуг, весьма востребованных в сфере предпринимательства. Как правило, объектом коммерческого предложения являются следующие товары и услуги:

1. Специализированные компьютерные приложения.
2. Малоценные товары (расходные материалы, сырьевая база).
3. Бухгалтерские услуги.
4. Помощь в решении юридических вопросов.

Эффективное КП должно приносить значимую выгоду не только отправителю этого документа, но и потенциальному контрагенту.

Общие правила составления КП

КП с предложением о поставке товарной продукции является простым письмом, которое можно разбить на несколько условных разделов . Первым из таких разделов является «обращение» к получателю письма. По мнению маркетологов, максимальной результативностью обладают персонализированные письма. При использовании массовой рассылки, начинать письмо следует с фразы «Уважаемый руководитель компании». Если подобный бланк отправляется лицу, с которым ранее уже проводились предварительные переговоры, необходимо указать в тексте предложения имя и отчество получателя.

После заполнения своеобразной «шапки» необходимо указать наименование бланка. Наличие заголовка позволяет читателю получить информацию о дальнейшем содержании документа. Многие эксперты не рекомендуют использовать в заголовке предложения, состоящие более, чем из десяти слов. Для того чтобы достичь нужного эффекта, необходимо быть максимально лаконичным. Лучший заголовок предложения о поставке товаров выглядит следующим образом: «Коммерческое предложение о поставке компьютеров». Такой заголовок позволяет читателю получить полную информацию о характере предложения контрагента.

Для составления и рассылки коммерческих предложений не нужны дополнительные финансовые и интеллектуальные ресурсы, как для качественной рекламы

В содержательной части документа необходимо подробно описать все достоинства предлагаемой сделки. Особое внимание следует уделить основным характеристикам предлагаемой продукции. Важно понимать, что интерес бизнесменов отличается от интереса конечных потребителей. Заинтересовать предпринимателя можно, лишь указав важные коммерческие сведения. К этой категории относятся уровень потребительского спроса на предлагаемую продукцию и прогнозируемая скорость продажи товаров. Многих предпринимателей волнует не только рентабельность предложенной продукции, но и срок её использования. Товары, имеющие короткий срок хранения, редко приобретаются крупными партиями.

В следующей части рассматриваемого документа необходимо указать условия сделки. Здесь следует указать на необходимость внесения предоплаты или возможность предоставления отсрочки. Многие представители коммерческих структур предпочитают заключать договора с теми поставщиками, что соглашаются на возврат неликвидной продукции. Среди важных качеств предлагаемых товаров необходимо выделить уровень популярности торговой марки и рекламную поддержку автора коммерческого предложения.

При составлении коммерческого предложения необходимо минимизировать сведения о предлагаемом продукте. Однако, вся представленная информация должна дать возможность потенциальному клиенту оценить свою выгоду. Текст коммерческого предложения на поставку товара должен обязательно содержать в себе «призыв к действиям». Это может быть просьба о телефонном звонке или назначении личной встречи. Ошибкой многих предпринимателей является мысль о том, что потенциальный клиент захочет позвонить самостоятельно. Однако, по мнению специалистов в сфере маркетинга, клиента необходимо подтолкнуть к решительным действиям. Одним из мотивирующих факторов является возможность скидки для тех заказчиков, что обратятся в течение определенного отрезка времени.

Многие клиенты заходят узнать на то, по какой причине им предоставляется скидка. Это означает, что в содержательной части КП следует указать на то, что продукция поставляется со склада производителя, что позволяет сократить транспортные и рекламные расходы. Очень важно предоставить определенные гарантии получателю письма. Это может быть бесплатный ремонт или замена бракованных изделий.

На сегодняшний день стандартизированные образцы рассматриваемого бланка отсутствуют. Каждая компания может самостоятельно разработать типовую форму, которая будет использоваться менеджерами. Работникам компании достаточно лишь вносить незначительные коррективы в готовый бланк перед отправкой потенциальным заказчикам.

Образцы эффективных КП

При составлении коммерческих предложений следует учитывать специфику предлагаемой продукции. Дело в том, что некоторые товары не нуждаются в рекламе. Многие специалисты в своем деле могут лишь по названиям предлагаемой продукции оценить её полезные свойства. Ниже мы предлагаем рассмотреть несколько примеров эффективных писем с предложением о сотрудничестве и поставке товаров.

Грамотно составленное КП, отправленное потенциальной целевой аудитории, практически гарантирует успех и эффективность продаж

На поставку стройматериалов

Строительные материалы относятся к той товарной группе, что не нуждаются в дополнительной рекламе. Большинство владельцев специализированных магазинов и строительных компаний отлично разбираются в различных марках сырья и расходных материалов. В данном случае, заполнить содержательную часть бланка довольно просто. В этом разделе приводится таблица, состоящая из двух столбцов. В первом столбце указывается название товара, а во второй стоимость тонны либо кубометра материалов.

В случае с дорогостоящими товарами, добавляется третий столбик, где указывается вид упаковки. Использование дательных описаний необходимо лишь в случае предложения инновационных строительных материалов, недоступных массовым потребителям.

Продажа продуктов питания

Продукты питания являются одной из самых широких товарных групп. В состав этой группы входят товары ежедневного потребления, кондитерские изделия, деликатесы и другая продукция. При разработке письма с предложением о поставке данных товаров, необходимо учитывать их преимущества и выгоду для потенциального покупателя . По мнению маркетологов, составитель КП должен поставить себя на место клиента и тщательно проанализировать какие преимущества товара смогут заинтересовать потенциальных покупателей.

Нужно понимать, что получатель подобного письма может значительно лучше разбираться в качестве предлагаемой продукции, чем отправитель. Заинтересовавшись предложением потенциальных партнеров, предприниматель в первую очередь проанализирует собственный бизнес, сравнивая предлагаемые товары с теми, что уже используются компанией. Если предложенный товар будет качественнее уже используемой продукции, полученное письмо передается в финансовый отдел. Специалисты этого отдела должны оценить перспективы сотрудничества и конкурентные преимущества, которые получит компания в результате подобной сделки.

Образец коммерческого предложения на поставку товара должен разрабатываться с учетом известности товарного знака. Раскрученные бренды не нуждаются в дополнительной рекламе. В данном случае в содержательной части КП достаточно привести таблицу с наименованием товарных позиций и стоимостью одной единицы. Важно отметить, что официальные поставщики не всегда могут предложить потенциальным заказчикам конкурентоспособные цены.

В случае с новыми линейками товаров, содержательная часть документа должна охватывать полную информацию о предлагаемых товарах. Важно понимать, что для продвижения новых товаров на рынке, необходимы крупные вложения в рекламу. Оказание рекламной поддержки является ключевым фактором для многих коммерсантов. При выборе между несколькими аналогичными предложениями, они отдают свое предпочтения тем КП, что предлагают различные способы продвижения товаров на рынке. В рассматриваемом случае, к самому КП необходимо прикрепить документы, подтверждающие качество товара и соответствие санитарным стандартам.

Поставка канцтоваров

Компании, специализирующиеся на продаже канцтоваров, предлагают своим клиентам более сотни различных товарных позиций. В данном случае, включение в содержательную часть бланка таблицы с полным перечислением имеющейся продукции, может быть нецелесообразным. Лицам, составляющим подобное КП, рекомендуется «призывать читателя к действию» и заказывать подробный прайс-лист. Как мы уже говорили выше, при разработке письма с предложением о поставке товарной продукции, очень важно учитывать специфику товаров.

Любое КП – это, по сути, деловая реклама, то есть «продающий» текст, однако, подчиняющийся сложившимся требованиям деловой практики

Поставка офисной мебели

В данном случае, потенциальным контрагентам отправляется не только основной бланк, но и каталог, содержащий цветные фотографии предлагаемых товаров . На последней странице каталога необходимо указать стоимость всей представленной продукции. Заинтересовать оптовых клиентов можно благодаря скидкам, размер которых зависит от объема поставки. Лицам, приобретающим мебель крупной партией, должны предоставляться индивидуальные скидки.

Увеличить интерес клиентов, можно благодаря подробному описанию технологического процесса производства мебели. Информация о технологии, применяющейся во время производственного процесса, позволяет судить о долговечности изделий. В качестве дополнительного бонуса можно предложить покупателям бесплатную доставку и сборку объектов.

Коммерческое предложение для иностранных партнеров

Шаблон коммерческого предложения на поставку товара зарубежным партнерам должен быть составлен на английском языке. Также допускается использование официального языка страны потенциального заказчика при формировании персонализированных писем. В том случае, когда выбранная компания имеет официальное представительство на территории стран СНГ, допускается использование русского языка. При ведении подобной переписки очень важно учитывать международные стандарты ведения бизнеса. Сотрудничество с иностранными заказчиками основывается на трех важных этапах:

1. Отправка коммерческого предложения.
2. Переписка или телефонный разговор с целью уточнения деталей.
3. Личная встреча с целью подписания контракта.

Главные ошибки в оформлении коммерческого предложения

Многие лица, составляющие письма с предложением о продаже товарной продукции, допускают весьма распространенные ошибки. Шаблонные фразы и неестественное возвышение потенциального партнера могут заставить контрагента отказаться от последующего сотрудничества. Довольно часто, составитель подобного документа пытается выставить свою компанию в выгодном свете, подчеркивая все недостатки своего клиента. Важно понимать, что получатель подобного письма может испытать весьма негативные эмоции. При желании использовать критику, составителю КП следует применить метод «кнута и пряника». В первую очередь необходимо подчеркнуть все плюсы потенциального заказчика, после чего перейти к разговору о найденных недостатках.

В содержательной части бланка необходимо указывать лишь ту информацию, которая может быть интересна заказчику. Это могут быть аналитические данные или характеристика предлагаемых товаров. Указание всем известной информации отталкивает от дальнейшего чтения документа. Одной из самых главных ошибок предпринимателей является попытка «запугивания» заказчика. Такие коммерческие предложения содержат в себе неблагоприятные прогнозы развития событий, если заказчик не примет данное предложение. Такие предложения имеют низкую эффективность, именно из-за своей негативной окраски.

Многие бизнесмены ошибочно полагают, что их потенциальным партнерам будет интересна история об их компании и её развитии. Данная информация интересует коммерсантов в последнюю очередь. Как правило, такая информация отталкивает читателя от дальнейшего изучения письма. Заинтересовать читателя можно при помощи необычных утверждений и небольших провокаций. Очень важно вывести получателя бланка из психологического равновесия, заставив полностью изучить пришедшее письмо. Грамотное использование различных психологических приемов позволяет настроить читателя и подтолкнуть его к действию.

При составлении документа нужно учитывать, что все факты, изложенные в содержательной части бланка, должны иметь документальное подтверждение. Отсутствие четких аргументов может заставить покупателя отказаться от приобретения товара или услуги.

Коммерческое предложение продажи товара, образец, составленный с учетом всех вышеперечисленных рекомендаций:

Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия

Выводы (+ видео)

В заключение данной статьи следует упомянуть о том, что специалисты в сфере маркетинга рекомендуют бизнесменам использовать исключительно персонализированные письма. Использование массовой рассылки с целью охвата крупной потребительской аудитории приносит минимальные результаты. Более целесообразно выбрать определенный сегмент, с которым планируется дальнейшее сотрудничество. Такой подход позволит найти не только потенциальных заказчиков, но и партнеров по бизнесу.

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара . В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен . Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов , которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата :

• Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
• Реквизиты организации.
• Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

• Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

• Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
• Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
• Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

• Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
• Важно, чтобы было название самого документа.
• Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
• Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
• Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
• Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
• Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

• Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
• Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
• Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

• Рекламные.
• Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Какая задача коммерческого предложения? Как правильно составить? Есть ли универсальный шаблон? В статье приведены ответы на эти вопросы, а также представлены образцы для скачивания.

Навигация по статье

• Задачи коммерческого предложения
• Как составить коммерческое предложение на поставку товара
• Предложение на поставку продуктов питания
• Как предлагать оборудование
• Предложение запчастей
• Предложение строительных материалов
• Поставки мебели
• Коммерческое предложение спецодежды
• КП на покупку товара

В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство. По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления. Ниже мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, а также представим наглядные образцы удачных решений.

Задачи коммерческого предложения

Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.

Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.

Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами). К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:

• малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
• текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
• программного обеспечения;
• бухгалтерского учёта и аудита;
• юридического сопровождения.

В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку продукции представляет собой письмо, содержащее приведенные ниже рекомендованные разделы.

Обращение. В случае массовой рассылки коммерческих писем этот пункт исключается или заменяется обобщённой формой «Уважаемый руководитель предприятия». Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству.

Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы. Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента».

Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя. К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:

• рентабельность (процент прибыли);
• ликвидность (уровень спроса);
• оборачиваемость (скорость реализации);
• условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
• способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
• условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
• рекламная поддержка и известность бренда.

А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена.

Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.

Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше. Рассчитывать на то, что он сам догадается позвонить по указанному телефону можно, но лучше, чтобы в тексте так прямо и было указано. Во многих случаях сбыт эффективно стимулируется ограничением срока льготных условий заключения договора.

Вежливый выход. Да, и при письменном общении тоже нужно уметь красиво «уходить». Завершает коммерческое предложение, как и личный визит, сдержанная благодарность за оказанное внимание.

Универсального стандарта на все случаи жизни нет в природе, но каждая организация может создать собственный бланк. Форма коммерческого предложения, составленная по приведенному плану, будет использоваться менеджерами отдела продаж регулярно. Остается лишь вносить изменения из клиентской базы и следить за актуальностью цен.

Образец удачного предложения, в данном случае офисной мебели:

Смотреть полностью

В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность).

Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.

Предложение на поставку продуктов питания

Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма. Каждый раз, выбирая стратегию составления оффера, специалист по сбыту опирается на преимущества, сулящие выгоду покупателю, мысленно ставя себя на его место.

К примеру, предлагая закупать рыбную муку, он понимает, что оценку письма будет производить специалист, знающий, что такое «метод Бронштейна», «кислотное число» и другие специфические термины. В свою очередь, технолог комбикормового комбината, сравнив параметры ингредиента с аналогами, придёт к выводу о конечном качестве товара своего предприятия. Главный экономист оценит перспективы повышения конкурентоспособности, после чего генеральный директор примет решение о закупке сырья.

В рассмотренном случае есть своя специфика – конечный продукт предназначен для животноводства, а на коров или свиней, в отличие от людей, реклама не действует.

Для других продуктов есть свои правила:

1. Чем мощнее рекламная поддержка и известнее торговый знак, тем меньше требований к коммерческому предложению, а оффер вообще может представлять собой лишь небольшую таблицу (прайс-лист). При этом официальные представительства, как показывает опыт, не всегда предлагают лучшую цену.
2. Новый бренд часто требует «раскрутки», порой довольно затратной. Появление новой марки сопровождается периодом выведения на рынок пищевого продукта по заниженным ценам.
3. Желательно, чтобы в предложении содержались обязательства по рекламной поддержке, мерчандайзингу и другим средствам продвижения.
4. Ссылки на санитарные нормы и гигиенические сертификаты обязательны. По требованию прилагаются ксерокопии без «мокрых печатей». Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.
5. Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.

Скачать образец

Как предлагать оборудование

Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.

Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену». В других случаях, когда предполагается поставка стандартных изделий, главный упор делается на конкурентоспособную цену.

Особенность работы с оборудованием состоит в том, что инициатором часто выступает покупатель, давая знать возможным поставщикам о своём намерении приобрести те или иные машины или производственный комплекс. Происходит это, как правило, на выставках, или же объявляется тендер.

Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия:

Скачать образец

В данном случае в броском заголовке и увлекательной форме изложения нет никакой надобности. Текст адресован специалистам, прекрасно знающим, в каком оборудовании заинтересовано предприятие, что иллюстрирует приведенный образец. Цена также не играет первостепенной роли. Чаще всего важнее не сумма, а её соотношение с полезным экономическим эффектом (рентабельность капиталовложения).

Предложение запчастей

Такое предложение адресовано крупным и средним эксплуатантам разнообразной техники, а также ремонтным предприятиям. Для его правильного составления необходимо понять, какие критерии выбора поставщика являются решающими:

• Качество комплектующих изделий и расходных материалов, в отдельных случаях подкреплённое соответствующими сертификатами. Например, любая деталь, предназначенная для установки в конструкцию самолёта, должна иметь паспорт с указанием всех параметров, нужных для вычисления моторесурса.
• Происхождение. К примеру, автозапчасти, произведенные сторонним изготовителем, по виду сходные с оригинальными, могут не соответствовать нормам безопасности.
• Стабильность наличия на складе. При выполнении техобслуживания и ремонта бывают важны сроки. Если запчасти придётся ждать неделями или месяцами, то вряд ли это устроит покупателя.
• Условия оплаты, уровень цен и скидки. Об экономической составляющей в любом случае забывать не следует.

Дедлайн в отношении предложений на поставку запасных частей чаще всего не имеет смысла.

Скачать пример

Предложение строительных материалов

Хвалить стройматериалы не нужно – для их объективной оценки существуют марки (например, цемент «Портленд» или М-400, алебастр и т. д.) Руководитель строительной фирмы знает, что нужно его предприятию, и быстро поймёт, что ему предлагают купить. Оффер на поставку щебня, бетона или песка выглядит очень просто: это таблица с двумя колонками (наименованием и ценой за кубометр или тонну).

Для более дорогой продукции требуется также расшифровка по поддонам (кирпич), паллетам (гидроизолирующие покрытия) или другим видам упаковки. Строительный лес поставляется кубометрами.

В случаях, когда предлагается новый прогрессивный материал, пока не нашедший массового распространения, необходимо детальное описание его достоинств.

Скачать образец

Поставки мебели

Предложение состоит из текста письма, адресованного руководителю предприятия, цветного каталога и прайс-листа с указанием оптовых скидок (зависящих от количества). Особо крупному клиенту могут предлагаться специальные скидки, о чём необходимо упомянуть в тексте.

Нелишним в данном случае будет описание особых технологических приёмов (ламинат, выполненный под большим давлением, сверхпрочная оторцовка, лазерный раскрой и разметка и т. п.), гарантирующих прочность и долговечность продукции. Доставка и сборка, как правило, входят в стоимость контракта.

Образец представлен в начале статьи.

Коммерческое предложение спецодежды

Рабочая одежда персонала несёт не только функциональную нагрузку – на многих предприятиях это элемент корпоративного стиля. Предложение на поставку спецодежды может учитывать этот фактор или содержать информацию об эконом-варианте, предусматривающем минимальные требования. Приводятся описания или изображения всех видов продукции.

Необходимо краткое изложение достоинств и преимуществ предлагаемого товара, способов расчёта и поставок, дополнительных возможностей, скидок и всего прочего, отличающего данного поставщика от конкурентов в лучшую сторону.

Конкуренция на рынке спецодежды высока, потому главным условием написания удачного коммерческого предложения является постоянный мониторинг цен и ассортимента товаров.

Скачать образец

Крупные предприятия заинтересованы в создании дилерских сетей и привлечении оптовых покупателей. Такой способ работы мотивирован ускорением оборачиваемости капитала за счёт снижения нормы прибыли. Одним из средств реализации такой бизнес-стратегии служит рассылка коммерческих предложений, в которых раскрывается выгода вероятных клиентов.

Образец письма иллюстрирует схему посредничества при реализации стальных дверей:

Скачать пример

Прибыльность аргументируется:

• Статистикой реализации (усреднённой).
• Разнообразием ассортимента и универсальной ценовой политикой, учитывающей различную платежеспособность конечных потребителей (розничных покупателей).
• Высоким качеством продукции, обеспечивающим минимизацию проблем по обслуживанию и гарантии.
• Процентом возможной дилерской наценки, указанной в денежных единицах и процентах. На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.
• Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.

Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества.

КП на покупку товара

Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара. В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку.

Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли. Потенциальный покупатель стремится привлечь как можно больше продавцов и в результате получить самую низкую возможную цену при приемлемом качестве.

Этот приём используется как крупными (в том числе государственными) организациями, официально извещающими об условиях тендера, так и относительно мелкими коммерческими структурами.

Факторами, привлекающими возможных продавцов, как правило, служит гарантированный быстрый расчёт и относительная конкурентоспособность предлагаемой цены (не всегда).